Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова
Шрифт:
После такого напряженного задания нужно было отдохнуть. Константин объявил второй перерыв, чтобы кандидаты перевели дух. Но после перерыва Геннадий оказался на волоске от того, чтобы не пройти отбор.
Когда все собрались с перерыва, то Константин Царев начал давать короткие задания. Хотя назвать это заданиями было трудно. Он со своими помощниками просто издевался над кандидатами. «Попробуй встать со стула!» – ультимативно предложил Царев сначала одному, потом другому и третьему кандидатам. Они, оторопев, сделали непонятные движения и уже через минуту были с позором отправлены вон из аудитории. «Нельзя ничего
«Ну что, выяснили, у кого больше?» – словно издеваясь спросил Царев, – «А я вам скажу у кого. У меня! Если вы думаете иначе, то пора нам распрощаться». И он показал пальцем на тех, кто спорил с ним больше всех, в том числе на Геннадия.
Все, кроме Геннадия, встали и с раздраженным видом ушли.
– А ты что сидишь? Проваливай! – обратился Царев к Купцову.
– Я понял свою ошибку и хочу извиниться перед вами, что нагрубил вам. Я хочу остаться, – ответил Геннадий.
– Ну что ж, раз ты смог стерпеть оскорбления от меня, то сможешь стерпеть от Клиента, – неожиданно смягчился Константин, – Оставайся, посмотрим, правду ли ты говоришь.
И Геннадий Купцов остался. В конце дня он узнал, что стал одним из тех десяти человек, что успешно справились с отбором.
«Поздравляю! Вы успешно справились с отбором и доказали, что достойны попасть в команду „Максим“. Хочу отметить, что вы обладаете большим потенциалом. Вы умеете уверенно держаться и говорить, способны убеждать других в своей точке зрения, готовы работать в команде и можете управлять своими эмоциями. Это очень важно, потому что многому можно научить, но только не этому. Нельзя изменить человека, его природные качества и те, что он нарабатывал годами. Можно лишь научить его пользоваться новыми инструментами, способностями использовать которые он уже обладает».
Так начался путь Геннадия Купцова в компании «Максим». Теперь он понимал, какими качествами должен обладать успешный продавец (Таблица №1), что должно быть заложено в нем с самого начала. Остальному можно научиться. Не зря ведь еще капитан Врунгель утверждал, что, как корабль назовешь, так он и поплывет. Ты сам и есть твой корабль, на котором тебе плыть к выполнению поставленных планов по продажам.
Глава 3. Путь к острову сокровищ
Геннадий Купцов плохо разбирался в продукции, которую ему предстояло продавать. Смартфон появился у него совсем недавно. До этого он долго пользовался древним телефоном с черно белым экраном, чем был очень доволен. Уровень его технических знаний смартфонов, аудио, фото и видео техники находился на уровне обычного пользователя.
С Клиентами Геннадий никогда не работал и ничего не продавал. Единственный его опыт в продажах заключался в том,
Гена попал на тренерскую торговую точку. Там прошла его двухнедельная стажировка. За это время он должен был самостоятельно подготовиться к тестированию по товару, используя список ориентировочных вопросов. И еще ему нужно было научиться продавать, ведь его заработок после стажировки становился зависимым от личных продаж. Поэтому Гена начал усилено самообразовываться. Он изучал инструкции товаров и их меню, когда на то было время и вместе с Клиентами. Возможно, Клиентам не повезло, что с ними работал стажер, но Геннадий очень старался им понравиться и угодить. В благодарность они иногда делали у него покупки. Интуитивно Геннадий чувствовал, что это не всегда он продает, а больше Клиенты сами покупают.
Действительно, одно дело покупка, когда Клиент сам выбрал продукт и тогда это он купил. Совсем другое дело, если продавец приложил усилия, чтобы Клиент выбрал товар и купил его здесь и сейчас, оставаясь при этом довольным. Вот тогда это продажа.
Чтобы научиться именно продавать, Геннадию нужны были удачные образцы для подражания. Но на тренерской торговой точке работали в основном стажеры. Они умели «продавать» не лучше его. А «старичков» было мало и продавали они только во время наплыва Клиентов, когда за ними некогда было наблюдать. Поэтому Геннадий стал ходить по магазинам сети «Максим» и конкурентам в свои выходные дни. Он решил убить сразу двух зайцев: приобрести замену своей старой кнопочной Nokla и перенять интересный опыт.
Как-то раз он зашел в салон «СТМ».
– Добрый день. Что выбираете? – встретила Геннадия девушка приятной внешности.
– Смартфон хочу себе. Что посоветуете?
– Какой хотите? – прямо спросила продавец.
– Если бы знал, то не спрашивал, – честно ответил Геннадий.
– Понятно. А какую фирму предпочитаете?
– Nokla всегда пользовался. А больше такой фирмы нет.
– Ну почему же. Сейчас они Microsofack называются.
– Да, я знаю.
– Вот здесь у нас Microsofack, – сказала девушка и показала на одну из витрин. – У них операционная система Windows. Еще есть телефоны на Android.
– Я на Windows хочу, – просветил продавца Геннадий.
– Ну если вам удобно пользоваться Windows, – плохо скрывая удивление, сказала девушка, – Тогда это только Microsofack.
– Какой хороший?
– Вот эта хорошая модель. И эта тоже очень хорошая, – неизвестно почему порекомендовала несколько моделей продавец.
– Какой у них размер экрана? – поинтересовался Геннадий.
– 5 дюймов.
– Большой очень. Я хочу 4,5, максимум 4,7 дюймов, чтобы удобно было одной рукой пользоваться, – снова честно признался Купцов.
– Тогда можете Microsofack 630 или 635 взять.
– А чем они отличаются?
– У 635 LTE есть.
– А что это?
– Сможете в сети 4G выходить.
– А 4G что такое?
– Это высокоскоростной интернет.
– Я не пользуюсь интернетом.
– Значит, вы только для звонков используете смартфон, – почему-то решила продавец и указала пальцем на еще одну модель Microsofack. – Вот еще такая модель без LTE, но у нее экран 5 дюймов.
Геннадий окончательно потерял интерес.