Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни

Диксит Авинаш

Поэтапное движение

Когда на карту поставлено многое, обе стороны могут не доверять друг другу. Тем не менее, если проблему обязательств удастся свести к нескольким задачам более мелкого масштаба, вопрос достоверности решится сам по себе. Угроза или обещание разбивается на много частей, каждая из которых решается отдельно. Даже воры могут вести себя честно, если им приходится доверять друг другу понемногу за один раз. Подумайте, чем отличаются друг от друга две ситуации: когда необходимо заплатить кому-то миллион долларов за килограмм кокаина и когда можно заключить с этим же человеком тысячу сделок на покупку кокаина на тысячу долларов в ходе каждой сделки. Возможно, было бы целесообразно обмануть «партнера» на миллион долларов, однако выигрыш в размере тысячи долларов слишком мал, особенно учитывая, что такой обман раньше времени разорвал бы выгодные длительные отношения.

Такая же ситуация складывается между владельцами домов и подрядчиками,

которые испытывают взаимные подозрения по отношению друг к другу. Владелец дома опасается, что, если он заплатит деньги вперед, работа не будет закончена или будет сделана некачественно. Подрядчики опасаются, что после выполнения работ владелец дома может отказаться платить за нее. В итоге в конце каждого дня (или недели) подрядчикам платят за выполненную работу. При таком подходе самое большее, чем рискует каждая из сторон, – это потеря стоимости выполненных работ или денег за один день (или за неделю).

Как и балансирование на грани, поэтапное движение сокращает размер угрозы или обещания, а значит, и масштаб обязательств. При этом необходимо обратить особое внимание на следующее. Человек, который владеет методами стратегического мышления, умеет смотреть вперед и размышлять в обратном порядке, следовательно, он обязательно продумает последний шаг. Если вы ожидаете обмана на последнем этапе, нужно разорвать отношения на предыдущем. Но в таком случае предпоследний этап станет последним, а это значит, что вам не удалось решить проблему. Для того чтобы предотвратить потерю доверия, необходимо сделать так, чтобы не было явного последнего шага. До тех пор пока остается возможность ведения бизнеса, обман нецелесообразен. Так что, если магазин объявляет полную распродажу товаров по сниженным ценам в связи с закрытием, тщательно проверяйте качество того, что вы покупаете.

Командная работа

Нередко достоверность обязательств нам помогают обеспечить другие люди. Человек сам по себе может быть слабым, но обретает решимость в коллективе. Эффективность использования метода группового воздействия в целях выполнения взятых на себя обязательств стала широко известной благодаря обществу «Анонимные алкоголики» и диетклиникам. Суть подхода, который используется в группах «Анонимных алкоголиков», сводится к изменению выигрышей в случае нарушения обещаний. Такие группы представляют собой социальный институт, в котором можно потерять свою гордость и самоуважение, не выполнив взятые на себя обязательства. В некоторых случаях командная работа выходит далеко за пределы группового воздействия и сводится к применению тактики сильной руки, чтобы заставить нас выполнять свои обещания. Возьмем в качестве примера положение на переднем крае наступающей армии. Если все рвутся вперед, один солдат, отстав совсем ненамного, повысит свои шансы выжить, и это практически не повлияет на вероятность успешной атаки. Однако если бы так действовали все солдаты, атака превратилась бы в отступление.

Разумеется, ничего подобного не происходит. У солдата формируются чувство долга перед своей страной, верность боевым товарищам и вера в ранение на миллион долларов – ранение, которое окажется достаточно серьезным, чтобы его отправили домой, но и не настолько серьезным, чтобы он не смог полностью выздороветь [102] . Солдат, которым не хватает силы воли и мужества выполнять приказы, можно мотивировать наказанием за дезертирство. Если в качестве такого наказания применяется неизбежная и бесславная смерть, альтернатива (идти в наступление вместе с остальными) становится гораздо более привлекательной. Конечно, солдаты не заинтересованы в убийстве своих соотечественников, даже если те стали дезертирами. Как солдаты, которым трудно выполнить даже свою прямую обязанность атаковать врага, могут взять на себя достоверное обязательство расстрелять своего соотечественника за дезертирство? В армии Древнего Рима отставание во время атаки считалось преступлением, которое каралось смертной казнью. Когда армия наступала развернутым строем, каждый солдат, увидевший, что рядом кто-то отстает, получал приказ немедленно убить дезертира. Для того чтобы такой приказ стал достоверным, неспособность убить отстающего солдата тоже считалась преступлением, которое каралось смертью. Хотя солдат охотнее сражался бы в битве, чем возвращался за дезертиром, невыполнение этого приказа могло стоить ему жизни {106} .

102

Интересное описание стимулов, которые используются для мотивации солдат, можно найти здесь: John Keegan, The Face of Battle (New York: Viking Press, 1976).

106

Стимул для наказания дезертиров усиливается, если дезертиру предоставляется возможность добиться смягчения наказания, убив того, кто не смог его наказать. Таким образом, если солдат не может убить дезертира, его ждет наказание со стороны двух человек:

солдата, который находится рядом с ним, а также дезертира, который может спасти свою жизнь, наказав тех, кто не смог наказать его.

Тактика римской армии применяется и в наши дни в кодексе чести, принятом в Уэст-Пойнте, Принстоне и некоторых других университетах. В этих учебных заведениях экзамены проводятся без надзора преподавателей, а обман считается нарушением, которое карается исключением. Но поскольку студенты не склонны доносить на своих товарищей, отказ сообщить о факте обмана считается нарушением кодекса чести, которое тоже может привести к исключению. Когда нарушается кодекс чести, студенты сообщают об этом, поскольку не хотят, чтобы их молчание сделало их соучастниками виновного. Точно так же в уголовном праве предусмотрено наказание для того человека, кто отказывается сообщить о преступлении, как соучастника после свершения преступления.

Представители, уполномоченные вести переговоры

Если работник утверждает, что не может пойти на повышение заработной платы менее чем на пять процентов, почему работодатель должен верить в то, что впоследствии он не уступит и не согласится на четыре процента? Деньги, которые уже лежат на столе, стимулируют людей сделать еще одну попытку договориться. Положение работника можно улучшить, если кто-то другой будет вести переговоры от его имени. Когда в качестве такого переговорщика выступает руководитель профсоюза, его позиция может быть менее гибкой. Он вынужден выполнить свои обещания, иначе рискует потерять поддержку электората. Этот руководитель может добиваться выполнения ограничивающего распоряжения, полученного от членов профсоюза, или поставить на карту свою репутацию, публично заявив о своей жесткой позиции. По существу, руководитель профсоюза становится представителем, уполномоченным вести переговоры от имени членов профсоюза. Его полномочия выступать в качестве переговорщика зависят от его позиции. В некоторых случаях руководитель профсоюза просто не имеет полномочий идти на компромисс: именно работники, а не он сам должны ратифицировать договор с работодателем. Иными словами, если руководитель профсоюза пойдет на компромисс без согласия членов профсоюза, он будет смещен с должности.

Привлечение уполномоченных представителей особенно целесообразно в случае, когда вам приходится вести переговоры с человеком, с которым вас связывает дружба или другие социальные отношения, представляющие для вас определенную ценность. В таких ситуациях вам трудно твердо придерживаться своей позиции в переговорах; во имя дружбы вы способны на более серьезные уступки, чем следовало бы. Беспристрастный представитель может избежать этой ловушки и заключить для вас сделку на более выгодных условиях. Члены профессиональных спортивных команд, а также авторы, поддерживающие деловые отношения с редакторами и издателями, пользуются услугами агентов отчасти по этой причине.

На практике способы выполнения обязательств интересуют нас в той же мере, что и конечные цели. Если руководитель профсоюза сознательно поставит на карту свою репутацию ради того, чтобы достичь определенного положения, стоит ли рассматривать его потерю доброго имени как событие, произошедшее под влиянием внешних обстоятельств? Если кто-то пытается остановить поезд, привязав себя к рельсам, он может вызвать меньше сочувствия, чем тот, кого привязали к рельсам против его воли.

Существует еще одна категория представителей, уполномоченных вести переговоры, – машины. Мало кто станет спорить с торговым автоматом по поводу цены, а еще меньше людей добьются в этом успеха {107} . Именно поэтому от продавцов и правительственных чиновников требуют сугубо механического выполнения предписанных правил. Такой подход позволяет магазинам или правительственным органам сделать свою политику достоверной; даже сотрудникам выгодно иметь возможность сказать, что обсуждение принятых правил или их нарушение находится вне их компетенции.

107

По данным Министерства обороны США, за пять лет семь военнослужащих или членов их семей погибли, а 39 были травмированы автоматами по продаже прохладительных напитков, опрокинутыми при попытке достать из них напитки или сдачу. См. International Herald Tribune, June 15, 1988.

Подрыв достоверности стратегии соперника

Если вы хотите извлечь пользу из обеспечения достоверности своих стратегических ходов, значит вам выгодно сделать так, чтобы другие игроки не смогли сделать свои стратегические ходы достоверными. Верно? Не совсем. Такой образ мыслей – отголосок представлений о том, что во всех играх есть только победители и проигравшие или что все игры должны быть играми с нулевой суммой. Однако во многих играх могут выигрывать все стороны; такие игры можно назвать играми с положительной суммой. Если в таких играх стратегический ход другого игрока обеспечивает более благоприятный результат для вас обоих, повышение достоверности такого хода принесет вам больше выгоды.