Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни

Диксит Авинаш

Рассмотрим в качестве примера дилемму заключенных. Если у другого игрока есть возможность дать вам обещание ответить на вашу готовность сотрудничать тем же, лучше попытаться помочь ему сделать это обещание достоверным. Даже взаимная угроза может отвечать интересам обоих игроков. В предыдущей главе мы говорили о том, как компании Rainbow’s End и B. B. Lean, продающие свою продукцию по каталогам, могут использовать оговорку о продаже продукции по цене не выше, чем у конкурента, для того чтобы предотвратить снижение цен. Когда обе компании придерживаются такой стратегии, каждая из них избавляет другую от соблазна снизить цену, что помогает обеим компаниям поддерживать цены на высоком уровне. В этом случае каждая компания заинтересована в том, чтобы другая обеспечила достоверность своей стратегии, поэтому им целесообразно договориться о том, чтобы этот подход применялся обеими сторонами.

Тем не менее существуют ситуации, в которых стратегический ход другого

игрока может навредить вам. Во многих случаях угрозы другого игрока действительно работают в ущерб вашим интересам, поэтому вы должны предпринять определенные меры предосторожности. В таких обстоятельствах необходимо постараться помешать другому игроку сделать свой ход достоверным. Мы приведем рекомендации, которые помогут вам овладеть этим искусством. Как всегда, напоминаем, что эти рекомендации носят неоднозначный и даже рискованный характер; помните также, что не следует рассчитывать на абсолютный успех.

Контракты. У героя одной из наших историй Ника Руссо два варианта «я»: одно из них дает о себе знать до того, как на тарелке со сладостями появляются шоколадные эклеры. «Я» до появления эклеров заключает контракт, по условиям которого берет на себя обязательство победить соблазн, возникающий у «я» после появления эклеров. Однако второй вариант «я» мистера Руссо может сделать этот контракт бесполезным, предложив такой пересмотр условий, который пойдет на пользу всем сторонам, присутствующим при этом. «Я» до появления эклеров отклонило бы это предложение «я» после появления эклеров, но ведь его больше здесь нет.

Если присутствуют все стороны первоначального контракта, то для того, чтобы изменить его условия, вам придется предложить новую сделку, которая заинтересует все стороны. Добиться единодушного согласия трудно, но возможно. Предположим, вы играете в повторяющуюся игру с дилеммой заключенных. Явная или подразумеваемая договоренность гласит, что все участники игры должны сотрудничать до тех пор, пока кто-то не пойдет на обман; после этого сотрудничество становится невозможным и каждый начинает действовать только в соответствии с собственными интересами. Один раз вы можете попытаться избежать наказания за обман, сославшись на то, что это была всего лишь невинная ошибка и что возможный выигрыш от будущего сотрудничества не стоит упускать только потому, что того требует принятая договоренность. Но не стоит рассчитывать на то, что вам удастся часто прибегать к такой уловке: ведь даже первый случай может выглядеть весьма подозрительным. Все это напоминает ситуацию, когда дети раз за разом избегают наказания, пообещав родителям, что ничего подобного больше не произойдет.

Репутация. Представьте себе, что вы студент, который пытается договориться со своим преподавателем о продлении срока сдачи экзамена. Пытаясь сохранить свою репутацию, преподаватель говорит вам: «Если я сделаю это для вас, мне придется делать это и для всех остальных». Но вы можете ему возразить: «Никто не узнает об этом. Не в моих интересах рассказывать им обо всем. Если они тоже добьются продления срока и выполнят свои задания лучше, это плохо скажется на моей оценке, поскольку она зависит от результатов других студентов». Такой подход применим и в случае, если вы ведете с поставщиком переговоры о снижении цен: вы можете дать поставщику достоверное обещание не раскрывать эту информацию своим конкурентам в розничной торговле. Однако репутация имеет ценность только в случае, если о ней знают все; если вы будете держать свою репутацию в секрете, это может сделать ее бесполезной.

Коммуникация. Прекращение коммуникации может защитить игрока, предпринимающего стратегический ход, сделав его действия необратимыми. Однако если другой игрок не получает информации об этом обязательстве или угрозе соперника, такой стратегический ход грозит оказаться бессмысленным. Угроза одного из родителей «Если ты не прекратишь плакать, то не получишь вечером десерт» не окажет никакого воздействия на ребенка, который плачет слишком громко, чтобы ее услышать.

Сжигание мостов. Вспомните совет Сунь Цзы: «Окружая врага, оставь ему путь к отступлению» [103] . Однако путь к отступлению оставляют не для того, чтобы действительно дать врагу возможность сбежать, а для того, чтобы враг поверил, будто у него есть путь к спасению {108} . Если враг поймет, что у него нет пути к отступлению, он будет сражаться с безрассудной храбростью. Сунь Цзы имел в виду, что у врага необходимо отнять возможность взять на себя весьма достоверное обязательство сражаться насмерть.

103

Эта цитата Сунь Цзы взята из книги: Lionel Giles, Sun Tzu on the Art of War (London and New York: Viking Penguin, 2002).

108

В

примечании к этому принципу Сунь Цзы говорит о том, что необходимо заманить отступающую армию в засаду. Безусловно, это принесет свои плоды только в том случае, если в армии противника никто не читал труды Сунь Цзы.

Мелкие шаги. Достоверность взаимных обещаний можно усилить, разбив крупные действия на ряд более мелких шагов. Точно так же достоверность угрозы соперника можно попытаться разрушить, предпринимая мелкие действия, противоречащие его пожеланиям. При этом каждый ваш шаг должен быть незначительным по сравнению с тем действием, которым вам угрожают и которое может обойтись вам очень дорого, чтобы не спровоцировать ответные действия со стороны соперника. Мы уже говорили, что этот метод называется тактикой салями: вы слой за слоем снимаете остроту угрозы. Самый наглядный пример использования этого метода приводит Томас Шеллинг: «Можно не сомневаться в том, что тактику салями изобрели дети. <…> Скажите ребенку, чтобы он не заходил в воду, – и он сядет на берегу, опустив в воду босые ступни; он все еще “не в воде”. Закройте на это глаза – и ребенок поднимется на ноги; он так и не окунулся в воду в большей мере, чем раньше. Помедлите еще немного – и он начнет продвигаться дальше, почти не погружаясь в воду; поразмышляйте хотя бы минуту, чем это отличается от того, что было раньше, – и он войдет в воду немного глубже, утверждая, что, поскольку он ходит туда и обратно, в целом он в воду не окунается. Вскоре вы уже кричите ребенку, чтобы он не уплывал из вашего поля зрения, пытаясь понять, куда подевалась вся ваша дисциплина» [104] . Небольшие народы понимают этот принцип так же хорошо, как и маленькие дети. Они пытаются противостоять воле сверхдержав незаметно: голосуют по-своему в Организации Объединенных Наций, нарушают некоторые пункты торговых соглашений и даже предпринимают совсем маленькие шаги в сторону приобретения ядерных технологий – слишком маленькие, чтобы спровоцировать серьезные ответные меры.

104

Schelling, Arms and Influence, 66–67.

Уполномоченные представители. Если другой игрок пытается обеспечить достоверность своей жесткой позиции в переговорах посредством привлечения уполномоченного представителя, вы можете просто отказаться вести дела с представителем и потребовать разговора непосредственно с тем человеком, от имени которого он выступает. Между доверителем и представителем обязательно должен быть открытый канал коммуникации; кроме того, представитель обязан отчитываться о результатах проделанной работы перед доверителем. Согласится ли доверитель вести дела непосредственно с вами, зависит от его репутации и от других аспектов его намерения. Рассмотрим в качестве иллюстрации следующий пример. Предположим, вы пытаетесь обсудить цену того или иного товара в универмаге, а продавец говорит вам, что у него нет полномочий предлагать вам скидку. Вы можете попросить о встрече с менеджером, у которого есть такие полномочия. Попытаетесь ли вы сделать это, зависит от вашей оценки вероятности успеха; от того, насколько сильно вы хотите купить этот продукт, а также от ваших представлений о том, насколько унизительно для вас будет все же согласиться на объявленную цену {109} .

109

Если вам кажется, что это пустая затея, вы должны знать, что даже такие крупные торговые сети, как Home Depot и Best Buy, «негласно разрешают своим продавцам договариваться с покупателями о цене». См. New York Times, March 23, 2008.

На этом мы заканчиваем приводить примеры, которые иллюстрируют различные методы обеспечения достоверности стратегических ходов и решения проблем, связанных с реакцией на стратегические ходы других игроков. На практике любая конкретная ситуация может потребовать применения нескольких методов. Но даже сочетание ряда методов не всегда дает стопроцентный результат. Помните: ничто не совершенно. (И как внушил нам Билли Уайлдер {110} , «никто не совершенен».) Мы надеемся, что наше небольшое руководство пробудит у вас интерес к этой теме и станет отправной точкой для освоения навыков, которые понадобятся вам в ваших играх.

110

Билли Уайлдер – американский режиссер и сценарист. Прим. ред.