Турагентская деятельность. Практическое пособие
Шрифт:
Выбираем из всевозможных поставщиков рекламных услуг тех, которые нам нужны. Например: продвижение в Сети – оценка эффективности в цифрах, радио – оценка эффективности в цифрах, наружная реклама – оценка эффективности в цифрах, рекламные акции, ТВ-реклама, другие виды рекламы. Выясняем, какая организация будет наиболее эффективной для продвижения турагентства в вашем регионе.
Проводим оценку эффективности не только поставщиков рекламных услуг, но и эскизов наружной рекламы: вывески, штендера, табличек часов работы, дизайна офиса, рекламных материалов (визитки, буклеты). Продающим должно быть всё, начиная от вывески и заканчивая визиткой.
Отдельной статьёй
В этот же раздел вписываем ценовой маркетинг (пределы скидок). Акции, слоганы, программу лояльности. И многое-многое другое. Читаем дальше, чтобы было, что писать в этот раздел.
Финансовый план расписываем максимально подробно, подробно как минимум для себя, так как финансовый план во многом определит жизнеспособность вашего турагентства. Информацию берём из ваших расчётов в предыдущих главах. В финансовом плане должны быть описания следующих параметров:
1. Вложения на старте турагентства.
Этот параметр рассчитан во всех подробностях в главе «Исследование и анализ вашего рынка». Проверьте ещё раз самостоятельно, без использования предложенного файла, рассчитайте стартовые вложения и описанные ниже параметры, впоследствии сравнив результаты.
2. Прогноз продаж.
Этот параметр рассчитан в главе «Исследование и анализ вашего рынка». При прогнозе продаж не забываем о сезонах. В 90 % турагентств очень сильный спад продаж в низкий сезон и взрывной рост в высокий. Не забываем о том, что рост продаж увеличивает нагрузку на офис, при росте требуются новые сотрудники, оборудование, софт, все эти расходы увеличивают следующий пункт.
3. Ежемесячные расходы.
Этот параметр рассчитан в главе «Исследование и анализ вашего рынка». Надо учитывать, что расходы будут меняться год от года как минимум из-за увеличения или уменьшения объёма работ, а также из-за инфляции, роста цен на ЖКХ, Интернет, телефон и так далее.
4. Прогноз по обороту турагентства.
У вас есть данные из главы «Исследование и анализ вашего рынка», которые вы можете расписать в зависимости от ассортимента турагентства, сезонов продаж, а также учитывая вышеописанные продажи/расходы. Возьмите средний вал турагентства из статистики по региону, в нём будет 20 % вала в низкий сезон, 80 % – в высокий. Прогноз по обороту обязательно расписывайте с учётом сезонности. Если вы не оставите денежный запас в зиму, то гарантированно обанкротитесь или залезете в долги. Туризм – крайне сезонный вид деятельности. Лучше, если на низкий сезон вы запланируете 10 % вала, оставив 90 % на высокий.
5. Точка безубыточности.
Это прекрасное время, когда новое турагентство начнёт окупать само себя (не будет ежемесячно приносить убыток). Не путать с окупаемостью всего проекта. К примеру: если вы откроетесь в сентябре, точка безубыточности, скорее всего, наступит в мае следующего года, а если вы откроете турагентство в апреле, ожидание точки будет всего один месяц. Понимаете, как важно вовремя открыть
6. Возврат инвестиций.
Это ещё более прекрасное время, оно наступает, когда возвращаются вложенные средства. Если не переплачивать на старте, грамотно управлять расходами и доходами в процессе работ, разбираться в турагентской деятельности, то окупаемость проекта не заставит себя долго ждать. Если вы не покупали недвижимость под турагентство, то проект должен окупиться максимум через три года. Если этого не произошло, пора бить в колокол. К сожалению, именно вы что-то сделали не так.
7. Расчётная стоимость услуг.
Этот параметр очень важен для производителей турпродукта, так как им надо понимать, за какую цену купит услугу та или иная аудитория покупателей. Для турагентства не менее важно знать свою целевую аудиторию, и её покупательную способность. Ваша расчётная стоимость – это средняя цена на человека в статистике по региону, которую мы вывели в главе «Исследование и анализ вашего рынка». Как использовать этот параметр? Размещайте на сайте вашего турагентства предложения в этот ценовой сегмент. Можно чуть дороже, чуть дешевле, но не слишком отклоняйтесь, так как, продавая дороже, вы можете отпугнуть покупателей, продавая значительно дешевле, потеряете часть прибыли. Хотя оговорюсь: размещать на сайте можно предложения различного ценового сегмента, но преобладать должны те, которые купят.
Оценку эффективности проводите через достижение целей по временным этапам. Временными этапами для турагентства могут быть год или сезон, лучше и то, и другое. Не забывайте, что туризм – крайне сезонный вид деятельности. Временные этапы сезонов следующие: высокий сезон с апреля по сентябрь, низкий – с октября по март. Высокий сезон – это 80 % годовых продаж. Надо уточнить, что если вы успешно продаёте горнолыжные направления, экзотику и у вас действительно получается, то оба сезона высокие! Цели по временным этапам ставите себе сами, но они должны быть взяты из расчётов в главе «Исследование и анализ вашего рынка», обоснованы и выражены в цифрах. Даты, к которым надо привязывать цели, должны находиться в конце временных периодов: 31 декабря, 31 марта, 1 октября. Примеры целей. Первый год – 500 туристов, второй – 1000, третий – 2000. Или так: первый год – 100 сделок, второй – 200, третий – 250. Или же: первый год – безубыточный, второй – проект окупился, третий – прибыль составила один миллион рублей. Можете придумать ваш вариант. Чем больше цифр, тем точней.
К сожалению, как план ни составляй, многое пойдёт не по плану, в идеале надо составить три плана: реалистичный, оптимистичный, пессимистичный. Именно в этом разделе распишите, что вы будете делать, если всё-таки наступил кризис. О кризисах, рисках и способах их минимизировать читайте дальше. Хотя уже сейчас понятно, что если показатели, о которых мы говорили в разделе «Оценка эффективности», не достигнуты, то это уже кризис. В этом разделе вы описываете, как поступать, если цель не достигнута. Например: увеличивать расходы на рекламу (откуда брать средства на это увеличение, если кредит, то считаем с процентами), менять рекламный носитель, увольнять сотрудников, снижать заплату, увеличивать заплату, менять место аренды, вариантов много, один из них – закрыть проект.