Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Хейнрикс Джей

Какое предположение верно? Никто из вас не знает. Однако дядя Рэнди может убедить вас тем, что у него есть реальные, практические основания для развода. Убедит ли вас, что он прав с моральной точки зрения? Никогда. Морали неоспоримы в осмысленной риторике.

Правило спора номер один: никогда не оспаривайте неоспоримое. Вместо этого сосредоточивайтесь на ваших целях. Следующая глава расскажет вам о том, как их достичь.

Средства

Мы рассчитываем

чего-то добиться своими спорами. Вы используете дебаты, чтобы решить проблему – решить её так, чтобы все ушли в согласии. В согласии с вами. Этого трудно достичь, когда никто не может выйти за рамки обсуждения того, кто прав, а кто нет, кто хорош, а кто плох. Почему так много споров заканчиваются обвинениями и обзывательствами?

Ответ может показаться глупым, но он совершенно верен: большинство споров проходят не в том времени. Подберите подходящее время. Если вы хотите, чтобы ваша аудитория приняла решение, сосредоточьтесь на будущем. Времена настолько важны, что сам Аристотель привязал к каждому из них по целой отрасли риторики. В дальнейших главах мы разберём времена гораздо более подробно. Вы узнаете, как нужно использовать ценности, чтобы выиграть в споре, касающемся выбора. Тем временем предлагаю вам запомнить следующие средства:

• Контролируйте проблему. Что вы хотите: повесить на кого-то обвинение? Определить, кто соответствует или не соответствует общечеловеческим ценностям? Заставить свою аудиторию принять решение? В самых продуктивных спорах центральной проблемой является принятие решения. Не позволяйте спору зациклиться на ценностях или на чьей-то вине. Старайтесь сделать так, чтобы он обращался вокруг решений, необходимых для разрешения проблемы в пользу вас и вашей аудитории.

• Следите за временем. Держите спор в нужном времени. Если он связан с решениями, обязательно убедитесь в том, что он проходит в будущем времени.

Глава 4

Смягчите их

Нрав, логика, эмоции

Audi partem alteram. Следует выслушать и другую сторону.

Блаженный Августин

Необычайно триумфальное искусство приемлемости

Однажды мой семилетний сын Джордж решил во что бы то ни стало пойти в школу в шортах в разгар зимы. Мы живём в холодном Нью-Гэмпшире; снег на наших площадках настолько же пушист и прелестен, как матовое стекло. Моя жена запустила спор в классической семейной манере. «Поговори с ним», – сказала она.

Ну, я и поговорил. Как человек, изучающий риторику, я употребил три самых сильных средства убеждения Аристотеля:

• Убеждение нравом.

• Убеждение логикой.

• Убеждение эмоциями.

В этой главе вы узнаете принципы работы каждого из этих средств и овладеете

некоторыми техниками: применением декорума в целях убеждения, техникой парирования в спорах и тактическим сочувствием, которые направят вас в путь к достижению мастерства в спорах.

Первым, что я использовал на Джордже, было убеждение нравом: я изобразил из себя строгого отца.

Я: Ты наденешь штаны, и это не обсуждается.

ДЖОРДЖ: Почему?

Я: Потому что я тебе так сказал.

Он просто смотрел на меня со слезами на глазах. Тогда я попытался заговорить разумно, применив убеждение логикой.

Я: Если пойдёшь в штанах, кожа от холода не потрескается. Тебе будет гораздо лучше.

ДЖОРДЖ: Но я хочу пойти в шортах.

После этого я решил провести манипуляцию с его эмоциями. Следуя словам Цицерона, говорившего, что юмор – это одна из самых убедительных риторических сил, я подтянул штаны и запрыгал.

Я: Тут-туру-тут, посмотрите на меня, я иду на работу в дурацких шортах… Глупо ведь выгляжу, нет?

ДЖОРДЖ: Да. [Продолжает натягивать шорты.]

Я: Так почему ты всё равно хочешь идти в шортах?

ДЖОРДЖ: Потому что я не выгляжу глупо. Вот мои ноги. Мне всё равно, если кожа попрескается.

Я: Потрескается.

Я, с моим превосходным знанием английского языка, проигрывал. Да и вообще Джордж впервые попробовал спорить, вместо того чтобы плакать. Так что я решил позволить ему выиграть.

Я: Хорошо. Если мы с мамой договоримся с полицейскими, то ты можешь пойти в шортах. Но на улице ты поверх шорт будешь носить комбинезон. Идёт?

ДЖОРДЖ: Идёт.

Большая тройка Аристотеля

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Эти два предложения – «Хорошая идея? Думаю, хорошая» – составляют фигуру речи под названием гипофора, предполагающую задавание риторического вопроса и сразу вслед за тем ответ на него. С помощью гипофоры можно предупредить скептицизм аудитории и уничтожить его на корню. В греческом языке это слово почему-то означает «поднесущий».

Я использовал свои наилучшие аргументы, базирующиеся на нраве, логике и эмоциях. Так каким же образом Джорджу всё равно удалось победить меня? А вот каким: он использовал те же средства. Я использовал их специально, он – инстинктивно. Аристотель называл их логос, этос и пафос, так что и я буду придерживаться тех же названий – просто потому, что их греческие версии богаче переводных. Итак, логос, этос и пафос – это три базовых риторических средства.