Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
Шрифт:
КАПИТАН КЕНГУРУ: Раздумываете о приобретении?
Я: [Киваю, внезапно вновь ощущая себя пятилетним.]
КАПИТАН КЕНГУРУ: Ну, если хотите носить этот костюм каждый день в течение года и при этом не уставать от этого, то приобретайте.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Если вам предстоит обратиться к более чем одной аудитории, приготовьте два плана: один – для содержания, второй – для каждого мероприятия. Составьте список людей, которые будут присутствовать на каждом из них, и туда же, в этот же список, внесите их
Я купил его. Когда я подавал Джо свою кредитку, то случайно пробежал взглядом по обуви Капитана. Она была ужасна: что-то вроде мокасинов. Костюм оказался удачным, но я, конечно, не стал носить его каждый день. Капитан был не прав. Не прав был и граф де Бюффон, которому приписывают слова «Стиль определяет человека». Стиль не определяет человека. Стиль определяет случай.
Баскетбольный декорум в Афганистане
Убедитель, обладающий декорумом, помимо знания о том, как одеваться, должен знать, как подстраивать свою речь к конкретным обстоятельствам. Это особенно важно в вопросах бизнеса. Презентация в пауэрпойнте требует тонкого чувства декорума, потому что говорящий часто представляет похожие версии одной и той же презентации разным группам людей.
Во-первых, этот убедитель может опереться о стол и в таком положении произносить речь перед своими подчинёнными, не гнушаясь такими фразами, как «Если это не сработает, то мы крупно влипнем» или «Чуваки из бухгалтерии должны поддержать нас в этом».
Далее идёт презентация перед вице-президентом. Допустимы некоторые грубые и даже неприличные фразы, но сидение на столе – нет. Убедитель должен сидеть за столом. Перед тем как отвести глаза в сторону и переключить слайд, он должен установить визуальный контакт с присутствующими.
Когда убедитель говорит с главным операционным директором, он должен вовсе стоять, причём стоять в своём лучшем костюме и говорить так, как если бы он не видел, что большой босс в это же самое время проверяет сообщения на своём телефоне BlackBerry и листает бумажную версию того, что вы ему говорите.
В каждом случае этот человек ведёт себя подобающе, так, как присутствующие в одном с ним помещении люди ожидают, что он будет себя вести, – не обязательно так, как ведёт себя сама аудитория. Если бы наш презентующий вёл себя так же, как главный операционный директор, то тогда его быстро сместили бы.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ТЕМ, ЧТО ВЫ ПИШЕТЕ
Помимо проверки орфографии и грамматики пройдитесь по своим электронным письмам и личным записям и проверьте их на наличие в них должного декорума. Вы соответствуете ожиданиям своей аудитории? Или, может, вы превосходите их?
То же самое адаптивное правило работает в политике. Хороший политик меняет свою речь, своё поведение и даже своё одеяние так, чтобы привести себя в соответствие ожиданиям своей аудитории. Однако политический декорум гораздо сложнее, чем его бизнес-вариация. Бизнесмен может вести личную жизнь, в то время как у политика между личным и политическим стоит знак равенства. Общественность не ожидает того, что президент затеет роман с выпускницей колледжа; вплоть до
Сенатор Боб Пэквуд на своём опыте ощутил, что личное для него есть политическое, замешавшись в декорум-скандале, положившем конец его карьере. Этот орегонский республиканец, один из самых активных феминистов Капитолийского холма, вёл широкую деятельность в борьбе за права женщин. Однако в 1992 году распустился слух о том, что он ухаживал за своим же женским персоналом; героический борец за народные права оказался законченным повесой. Хотя его публичный образ и выглядел как образ борца за права женщин, нехватка декорума обнажила его истинное к ним отношение. Убеждение требует сочувствия. Гнилое поведение сделало его неубедительным. В политике основу силы составляет убеждение; так что лишённый политического веса Пэквуд впоследствии вынужден был уйти в отставку. Возможно, перед собой он был честен. Возможно, в глубине души он и был повесой. Однако убеждение не зависит от того, честны вы перед собой или нет. Оно зависит от того, честны ли вы перед своей аудиторией.
Возможно, это звучит лицемерно и цинично, особенно в наши дни. Допустим, я сделал сознательный выбор не соответствовать нормам политкорректности. Так почему же мне нельзя говорить от своего чистого сексистского или расистского сердца? Моей аудитории (особенно её женской части и той её части, которая состоит из представителей других рас), возможно, не понравится то, что я говорю, но она же должна уважать мою честность, разве не так? Ну и что, если им не нравится то, что я говорю? Зато я честен перед собой.
Но дело-то вот в чём: убеждение не завязано на мне. Оно завязано на убеждениях и надеждах моей аудитории. Если мы недооцениваем убеждение, то декорум ставит нас в положение проигравшего. Если все вокруг ведут себя безобразно, то почему мы должны вести себя прилично? Как вы уже могли увидеть, умение вписаться, если правильно его понимать, – это источник риторической силы, а не слабости. Декорум даёт людям чувство общности – источник, из которого риторика обожает черпать энергию. Коль скоро группа присутствующих почувствует общность с вами – вы уже наполовину победили.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ
Я тут рискую скатиться в своих словах до проповеди, что чревато полной потерей декорума. Но я вынужден опровергнуть то отношение, которое сложилось у большинства из нас по отношению к убеждению. «Последнее, что нам сегодня нужно, – это манипуляция», – часто говорят мне. Так что я мешаю вместе афганцев и сенаторов, чтобы показать этим людям, насколько благодетельным может быть искусство спора. Оно способно приносить с собой мир, любовь, свободу и уважение людей. Чего ещё можно желать?
Да и к тому же искренность перед аудиторией – это истинное благородство. Декорум в сенате ценится ещё выше, чем в иных местах, просто потому, что там вершатся чрезвычайно важные дела. Когда один человек обращается к другому как к «досточтимому сенатору Содружества Массачусетс», он не просто следует традиции, он поддерживает высокий уровень декорума, чтобы малая оплошность не привела к политическим волнениям или к тому, чего основатели государства боялись больше всего, – к гражданской войне.