Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Хейнрикс Джей

Логос – это аргумент, основанный на логике. Если бы аргументы были детьми, то тогда логос был бы самым смышлёным – старшей сестрой, которая учится лучше всех в старшей школе. Логос – это не просто следование правилам логики; это набор техник, предполагающих использование того, о чём в данный момент думает аудитория.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЛОГОС. Аргумент, основанный на логике.

Этос, или аргумент, основанный на нраве, задействует личность

убеждающего, его репутацию, а также его способность выглядеть надёжно. (Пока логос печётся о своей успеваемости, этос избирается старостой класса.) В риторике безукоризненная репутация – это больше чем хорошо – это убедительно. Я научил своих детей тому, что врать – это не просто неправильно, это неубедительно. Аудитория обычно склонна доверять надёжному убеждающему и принимать его аргументы. «Жизнь человека говорит о нём больше, чем его слова», – говорил один из современников Аристотеля. Эти слова и сейчас актуальны. Риторика показывает, как выставить свою жизнь в выгодном свете.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ЭТОС. Аргумент, основанный на нраве.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПАФОС. Аргумент, основанный на эмоциях. Успешный убедитель должен уметь читать эмоции своей аудитории.

Затем идёт пафос, или аргумент, основанный на эмоциях, тот брат или сестра, которого никто не уважает и которому всё сходит с рук. Логики и снобы-лингвисты терпеть не могут пафос, но даже сам Аристотель, человек, который изобрёл логику, признавал его полезность. Вы можете убедить кого-то логически, но, как мы уже видели в третьей главе, заставить этого человека перейти к действию требует более серьёзных средств.

Логос, этос и пафос нацелены на мозг, нутро и сердце вашей аудитории соответственно. Наш мозг разбирается с фактами, нутром мы чуем, можем ли мы доверять другому человеку, а наше сердце требует, чтобы мы что-то с этим сделали. Вместе они составляют основу успешного убеждения.

Джордж инстинктивно использовал все три составляющие, когда отражал мои аргументы. Его этос победил мой:

Я: Ты должен надеть штаны, потому что я тебе так сказал.

ДЖОРДЖ: Это мои ноги.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ПЕРЕД ВАЖНОЙ ВСТРЕЧЕЙ

Если вы хотите, чтобы встреча прошла удачно, внимательно проверьте логос, пафос и этос вашего предложения. Все ли мои пункты логичны? Поверят ли моим словам присутствующие? Что мне сделать, чтобы разжечь в них интерес к концу выступления?

Его логос также устранил мой логос, пусть даже его медицинские познания с этим не справились.

Я: В штанах твои ноги будут чувствовать себя лучше.

ДЖОРДЖ: Мне всё равно, если кожа потрескается.

Перед его пафосом я тоже устоять не смог. Когда он был совсем маленьким, он даже оттопыривал нижнюю губу, пытаясь не заплакать. Цицерон обожал эту технику – не технику с губой, а вообще видимость старания держать себя под контролем. Это помогает оживить атмосферу в помещении. Цицерон

также говорил, что искренняя эмоция более убедительна, чем наигранная. Насчёт слёз Джорджа я могу точно сказать: они были искренние. Попытки удержаться от плача только сильнее увлажняли его глаза.

Я бы хотел сказать, что мой пафос был эффективен, но Джорджу моя выходка со штанами не показалась смешной. Он просто согласился с тем, что я выгляжу глупо. В ту пору я довольно серьёзно был погружён в изучение риторики, и вот такой нокаут от семилетнего мальчишки был для меня вершиной унижения. Позже состоялся разговор с женой.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ну, ты поговорил с ним?

Я: Да, всё нормально.

Джордж как раз вовремя зашёл в комнату в шортах.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Тогда почему он в шортах?

ДЖОРДЖ: Мы договорились?

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Договорились. Договорились, что он пойдёт в школу в шортах.

Я: Говорю тебе: всё нормально.

А что, если бы он вернулся из школы с ногами, похожими на стебли ревеня? Хотя я был немного обеспокоен состоянием его кожи и сильно обеспокоен соответствием ожиданиям моей жены, ни то ни другое не было особо связано с моей личной целью: вырастить детей-убедителей. Если Джордж проявлял решимость употребить все средства, чтобы выиграть в споре, я готов был уступить ему. Я предпочитаю сейчас думать, что в том случае мы оба вышли победителями. (В старшей школе он проявлял индивидуальность обратным путём: он носил галстуки и даже надевал брюки.)

Логос, пафос и этос при единовременном употреблении обычно работают в спорах (споры с семилетними мы не берём в расчёт). Используя логику своего оппонента и эмоции своей аудитории, вы можете переманить аудиторию на свою сторону без особых усилий. Они сами с радостью предоставят вам возможность контролировать ход спора.

Логос: используйте логику присутствующих

Позже мы обратимся к более серьёзным логическим тактикам и увидим, как завоевать аудиторию красноречием. Но сначала давайте овладеем самым мощным из всех существующих средств логоса: уступкой. Оно больше походит на джедая, чем на Рэмбо, заключая в себе больше ловкости и мастерства, чем грубой силы, однако оно лежит ближе к силовому центру логоса, чем все другие высокопарные риторические приёмы. Даже самые агрессивные манёвры оставляют место для идей оппонента и для предубеждений аудитории. Чтобы убедить людей – заставить их захотеть принять угодное вам решение и выполнить то действие, которое вы хотите, чтобы они выполнили, – вам понадобятся все доступные средства. Один из лучших ресурсов – это слова оппонента.

В одном из комиксов «Кельвин и Хоббс» персонаж по имени Кельвин делает весьма эффективную уступку, когда его отец пытается научить его ездить на велосипеде.

ОТЕЦ: Слушай сюда, Кельвин. Тебе нужно расслабиться. Так ты лучше удержишь равновесие.

КЕЛЬВИН: Я не могу ничего с собой поделать! Осознание неизбежности смерти держит меня в напряжении! Сдаюсь!

Умный мальчик. Даже помещённый на велосипед-убийцу, он умудряется взять спор под контроль. Признавшись в том, что находится в напряжённом состоянии, он переводит проблему от нервов к опасности – к такой позиции, где его аргументы более убедительны, чем аргументы его отца.