Убеждение: «минные поля» переговоров
Шрифт:
«Что вы имеете в виду, когда говорите о…?»
«Какие факты (условия, ограничения, преимущества и т. п.) вы имеете в виду?»
«Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?»
«Что именно вы считаете неконструктивным?»
«Как мы могли бы сформулировать свою задачу?»
2. Вопросы, направленные на прояснение целей партнера:
«Почему вы спрашиваете у меня об этом именно сейчас?»
«Зачем
«О чем в действительности ты хочешь меня попросить?»
«Что ты хочешь этим сказать?»
3. Ответы и сообщения:
«Да. Эта работа не была закончена в срок».
«Это было мое решение».
«Совещание было созвано для обсуждения именно этой проблемы».
«Результаты будут известны через две недели».
«Да, я тоже голосовал против».
«Нет, я отказался поддержать этот проект».
«На этот раз нас постигла неудача».
«Да, этот успех очень важен для нас» и т. п.
4. Предложения по существу дела:
«Предлагаю согласовать наши подходы до начала переговоров».
«Предлагаю обсудить факты».
«Предлагаю наметить план действий».
«Предлагаю обсудить наши разногласия в свете новых данных».
«Предлагаю составить список необходимых документов».
«Не могли бы вы еще раз сформулировать свой вопрос?»
«Не могли бы вы пояснить некоторые детали?» и т. п.
5. Предложения ограничить область обсуждения:
«Предлагаю вернуться к существу дела».
«Предлагаю избегать личных комментариев в нашем обсуждении».
«Предлагаю не затрагивать конфиденциальной информации».
«Предлагаю обсуждать вопросы последовательно» и т. п.
6. Отказ или отсрочка ответа:
«А почему это вас совершенно не заботят эти расходы?»
«Я вам отвечу на этот вопрос, но, если позволите, позже».
«Вам, похоже, не нравится Станислав Николаевич?»
«Этот вопрос я обойду молчанием».
В зависимости от того, обратился ли собеседник с утверждением или вопросом, используются разные техники информационного диалога. Вам предлагаются два примера формирования ответов в режиме информационного диалога. Просмотрите возможные реакции в рамках каждого варианта тактик.
Фраза. «Ты опять поступаешь легкомысленно, назначив молодого сотрудника Иванова руководителем группы».
Фраза. «Тебе
Заметьте, что при реакции вопросом на вопрос сначала идет ответ, а затем фраза информационного диалога.
Стратегия защиты № 2. Раскрутка информации
Смысл данной стратегии в том, чтобы получить от убеждающего вас человека максимальную информацию, не дав никаких авансов согласия. Чем на больший объем информации вам удастся «раскрутить» партнера, тем легче вам отложить принятие решения, сказав, например: «Эту информацию следует проанализировать, давайте свяжемся позже…» или использовав стратегию уклонения (см. ниже). Или, «прицепившись» к некорректной формулировке, «раскрутить» маховик цивилизованной конфронтации (см. стратегию № 5).
Тактики раскрутки информации
Тактика «Аналитическая мясорубка». В этом приеме используется как основное средство система управляющих открытых вопросов, задаваемых в доброжелательном тоне. Это важно, чтобы не вызвать желание защищаться, например:
«Не могли бы вы резюмировать, почему нам выгодно принять ваше предложение?»
«Не могли бы вы описать события, которые произойдут, если мы примем ваше предложение?»
Стратегия защиты № 3. Уклонение
Уклонение считается вполне законным способом избегания нежелательных решений и поведенческих реакций. К техникам уклонения относятся…
Стратегия защиты № 4. Отказ
Отказ – это одно из прав уверенного человека: человек имеет право отвечать отказом на просьбу, не чувствуя себя виноватым и эгоистичным.
Легко сказать «отказывайтесь от неоднозначных заказов и невыгодных контактов», однако как это сделать?
Ведь при словах «выгода», «дивиденды», «заказ» нам слышится звон монет и мы готовы соглашаться на предложение, не раздумывая. Несмотря на то что причин отказаться от него достаточно.
Вопрос о том, браться или не браться за выполнение конкретного заказа, должен решаться с точки зрения соотношения затрат и прибыли.
Для оценки такого соотношения мы используем все ту же модель мотивационных ожиданий: по итогам переговоров с партнером просто впишите в модель те риски и издержки, которые вам стоит учесть при рассмотрении предложения и пометьте, насколько то, что вам предлагается, делает эти риски и издержки управляемыми. Также полезно сравнить ожидаемые вами и декларируемые партнером бонусы и дивиденды. И сравнив вес левой и правой части модели ожиданий, принять для себя решение о том, стоит ли давать партнеру шанс продвинуться в его убеждении.