Управление продажами. Методология SDM

Дозорцев Вадим

Оцифруй и властвуй! KPI продаж

После принятия стратегии и политики продаж, наступает ключевой момент формирования количественных KPI продаж, с помощью которых руководитель запланирует деятельность и активность своих сотрудников.

Мы выделяем 2 основные группы KPI:

клиентские показатели и нормативы по контактам.

Клиентские показатели определяют сколько крупных, средних и мелких клиентов должно быть в клиентском портфеле сотрудника и какой «средний чек должен быть у этих групп клиентов. Сколько новых клиентов и с каким уровнем начальных продаж, должен привлечь продавец. Какая «воронка продаж» должна быть для обеспечения продаж по новым клиентам.

Далее запланируем с какой регулярностью сотрудник будет контактировать с клиентами и с какой интенсивностью сотрудник будет работать. Вторая группа KPI – нормативы по контактам с клиентами и нормативы работы продавца.

Сколько нужно продавцов? Определяем бюджет продаж

Сколько понадобится сотрудников, чтобы сделать должное количество контактов с должным количеством клиентов, для достижения должного количества денег. Именно таким образом определяется штатное расписание и бюджет подразделения продаж.

Подведем итог

Планирование продаж – совокупность сбалансированных количественных (цели, KPI, бюджет) и качественных (стратегия и политика продаж) решений, которые с большой вероятностью приведут компанию к достижению требуемых результатов по доходам.

Контроль продаж

Организационные решения. Контроль продаж

Вы выстроили четкие и логичные процессы, запланировали цели и KPI сотрудников. Наступает время замкнуть «вертикаль власти» и приступить к процессам контроля. Как не скатиться к бюрократическому отслеживанию каждого «чиха» сотрудника и каким образом прекратить партизанскую

вольницу несистемных продаж.

Контроль продаж. 3 шага

В учебнике по менеджменту в главе «управленческий контроль», увидим, что контроль продаж – функция, состоящая из 3-х задач.

– Стандарты деятельности. Это финансовые цели, KPI и требования к бизнес-процессам

– Измерение результатов. Это контрольные отчеты, обязанностью заполнять которые, одаривают руководители своих подчиненных.

– Принятие руководителями решений в случае отклонения измеренных результатов от запланированных показателей.

Око государево или сколько отчетов необходимо руководителю

Если с планированием мы разобрались и описали необходимые для этого задачи в отдельной статье, то теперь пришло время разобраться с отчетностью. Для измерения достижения финансовых показателей (общих, по подразделениям и по конкретным сотрудникам) в компаниях существует специализированное подразделение, знакомое каждому.

Конечно, это бухгалтерия! Корректное измерение движения материальных ценностей, к которым относятся в том числе, показатели по выручке, отгрузке, дебиторским и кредиторским задолженностям возможно только методами бухгалтерского учета. Когда на помощь приходит автоматизация в виде эффективной ERP-системы, то проблема измерения финансовых целей полностью решена.

И на первый план выходит задача измерять эффективность деятельности сотрудников, т.е. выполнение KPI. Каким образом можно измерить выполнение показателей по воронке продаж, интенсивности взаимодействия с клиентами и нормативов сотрудников? Единственным вариантом является регулярный отчет сотрудника о своей деятельности. Только таким образом руководитель имеет возможность измерять активность сотрудника и иметь представление о том, что именно и с какими клиентами делал в течение дня продажник.

Конец ознакомительного фрагмента.