В IT и выйти
Шрифт:
– Ой, да все будет нормально, – лениво отвечает мне Директор по операциям.
– Погоди-погоди. Вот смотри, тут ошибка… – сую ему под нос цифры.
– Отстань. Тебе что, больше всех надо? К тому же я все уже отправил, – говорит он и уезжает домой.
Тем вечером я активно бегала по офису, пытаясь найти поддержку. Не нашла. Оставалось одно:
«Господа-товарищи-коллеги!
Обращаю ваше внимание на следующие моменты:
1.
2. При внесенном и несогласованном бонусе (возникающем в случае достижения плановой выручки в 100 %-ном размере) компанию ожидает убыток в 11 млн рублей.
3. В проект не заложены параметры сделки N, что приводит либо к недополучению выручки в размере 5 млн рублей, либо к невозможности выплаты бонусной части участникам проекта.
Вы можете
Я всегда обожала Сюзерена за его развернутые ответы, вовлеченность, открытость и готовность к диалогу. Вот и сейчас он не разочаровал и жахнул на всех развернутое письмо:
«Без комментариев!
Без комментариев, блять? В смысле без комментариев? Это означает, что что? Что окей, всего лишь 11 миллионов, могло быть и 100500? Или что?
Разочарованный тем, что спасителя из него не вышло, и примерка папкиного пиджака не сделала Директора по операциям уважаемым и авторитетным человеком, он перешел в переписке от задабривания к активному доминированию и унижению всех недовольных-протестующих, то есть меня.
– Убытка не будет, мамой клянусь, Сюзерен!
– Параметр по сделке N я не заложил, потому что не заложил, а бонусы команде за работу над сложным проектом (по оптимистичным прогнозам, длиной в 9–12 месяцев) не предполагаются.
– Сюзерен, прости, что тебе приходится это читать (
– Сашуля,
– Это мое решение не платить бонус персоналу за сложную сделку. Я так решил, потому что я – Директор по операциям.
– И вообще, Сашуля, ты – врунья.
Дальнейшие письма Директора по операциям состояли из предложений предоставить скрины телеграма, обвинений в том, что модели не дают возможности прогнозировать денежные потоки, анализировать целесообразность закрепления тех или иных параметров и просто грубость, вызванная сожалением о том, что эпичная победа и непрошеное геройство не удалось.
В момент ожесточенной схватки в корпоративной переписке (кажется, на пятом письме) я подумала, что мериться писюнами у мужской половины моих коллег – какая-то странная привычка или хобби. Может быть, это Сюзерен их заразил или укусил в момент личной беседы?
Пока я предавалась не то чтобы рассуждениям о писюнах моих коллег и бирюзовой бирюзовости, СЕО в спецчатике мочил и крыл хуями свой же топ-менеджмент.
Проект по премированию умер на драматическом Сюзереновском восклицании: «Коллеги, вы охуели???».
Глава 6. Мы – стартап
– Не-не-не. Мы не будем развиваться так, как развиваются другие компании.
– Что ты имеешь в виду?
– Сашуля, мы –
– Но за прошлый год у нас появилось только три новых контракта. Может быть…
– Ты такая скучная. Я сказал, что мы – стартап, значит, стартап, и будем дальше развиваться и работать в таком формате. Придумай другой план. Все, можешь идти.
Задача, которую поставил мне Сюзерен, заключалась в том, чтобы увеличить выручку по новым клиентам в 7 раз без бюджета, маркетинга, денег и участия самого СЕО. По сложности задача схожа с тем, чтобы попытаться сложить из букв УЙХ слово ВЕЧНОСТЬ.
– Я провела конкурентный анализ. Понимаешь, мы в глазах наших потенциальных заказчиков ничем не отличаемся от других компаний. Кажется, мы такие же, как они, но стоим сильно дороже. Нам нужно отстроиться от конкурентов и придумать единую стратегию позиционирования, развития…
Пока я вдохновленно рассказываю, Сюзерен углубляется в телефон, ловко стуча пальцами по гладкой поверхности экрана. Время от времени он морщит лоб и закусывает
– Я слушаю. Говори-говори.
– Это большая задача, и нам…
– Я тебя умоляю! Какая большая задача? Сядем как-нибудь вечером и под пивко все сделаем. Нам нужен-то час-два от силы. У тебя все?
– А когда сможем сделать? – кую СЕО, пока горячо.
– Давай во вторник, – не глядя на меня, отвечает Сюзерен.
Во вторник ожидаемо не случилось ни пивка, ни стратегии, ни СЕО.
Я не могла понять, почему такие важные задачи, как позиционирование, ценообразование и стратегия откладывались и переносились на завтра. Очевидно, что в списке приоритетов Сюзерена они стояли не в топчике. Кроме того, я не могла понять сопротивления СЕО, которое вызывало предложение адаптировать работу отдела продаж под классическую схему с обязательными реперными точками по проделанной работе.
– Нет-нет, мы – стартап! Никаких классических скучных схем. Это не будет у нас работать!
– Я хочу, чтобы мы эпатировали наших клиентов.
– Придумай что-то новое, вызывающее. Мы продали на много миллионов рублей и получили контракты только потому, что всегда были не такие, как все.
Прошлый опыт – классный, если его разобрать и понять, что конкретно повлияло на результат. Какие факторы помогли усилить действия? Очевидно, что лучше Сюзерена, горящего идеей и своим проектом, вряд ли кто-то может продавать. Но сейчас, спустя 5, 6, 7, 10 лет с начала жизни стартапа, мир изменился. Подход к продажам изменился, рынок изменился, как, впрочем, и сам Сюзерен. И скорее всего, все, у кого были свободные бюджеты, кого можно было привлечь к сотрудничеству эпатажем, обещаниями светлого будущего, «закончились». Рынок имеет свои ограничения, и задача бизнеса – адаптироваться под изменения, меняться вместе с рынком.
– Нет, это просто менеджеры не умеют продавать.
– В смысле они не понимают особенности продукта? Пусть разбираются. Это мои проблемы? Лично я продукт понимаю. Вон у нас есть Продажный директор, Директор по людям – это их проблема. Хотя нет, теперь, Сашуля, это твоя проблема!
Почти каждый разговор с Сюзереном вызывал у меня мысль, что я упираюсь головой в стену, и каждая моя инициатива, предложение или действие вызывает у него одновременно скуку и категоричный протест. Я думала, что, наверное, я как-то не так: говорю, рисую схемы, пишу, делаю презентации. Что нужно только подумать, и вот тогда, тогда я пойму, как сделать так, чтобы СЕО и топ-менеджмент меня услышали. Мне было важно, чтобы меня услышали. И словно чувствуя моменты, когда следует дать мне надежду, Сюзерен снисходительно говорил: