В помощь медпредставителю: организация коллективного мероприятия
Шрифт:
И в принципе не важно, сколько времени есть у медпреда на коллективно м мероприятии — 10 минут или 3 часа, внешняя оболочка выступления должна быть меньше всего похожа на продающую презентацию. Если же медпред действительно хочет получить результат и научить врачей чему-нибудь правильному, то он должен брать во внимание несколько тонких моментов, которые зависят от времени, выделенного на выступление.
1. Реально обучающим мероприятием может стать выступление длительностью не менее часа. Ещё лучше попросить у устроителей полтора часа. За меньшее время довести до людей информацию и закрепить её в голове участников семинара или конференции не получается.
2. 15 - 30
3. Увеличить время общения (при условии небольшого лимита времени на выступление) можно только с отдельными представителями аудитории и только вне программы проводимого коллективного мероприятия.
4. В любом случае, при обговаривании участия в мероприятии медпред должен просить для себя больше времени.
Ну, это как в остальной жизни: просящий больше всегда получит своё.
5. Не стоит надеяться, что прямо по ходу презентации организаторы дадут МП «ещё пять минут». Все коллективные мероприятия всегда проходят в условиях недостатка времени. И если профессору скрепя сердцем выделят дополнительные 5-10 минут для завершения доклада, то медпреду подобное чаще всего не светит. Да и сам процесс подобного выпрашивания из зала выглядит дурным шоу, роняющим и имидж выступающего, и имидж его компании.
6. Сколько бы времени не было бы выделено устроителями, закончить выступление медпред должен чуть-чуть раньше: на минуту — 15-минутное выступление, на 3-4 минуты — часовое, на 5-6 минут — полуторачасовое.
7. У медпреда должна быть домашняя заготовка на случай, если его вдруг остановят во время выступления. И причина тут не важна: если рэпу показали на часы, саамы отличным и красивым ходом будет сказать: «Мне надо время на три предложения» и произнести 3-4 предложения той самой домашней заготовки. Взять заготовку можно из elevator speech, который должен быть у каждого медпреда. Два предложения «речи для лифта», дно предложение с призывом к действию — и всё!.. По настоящему всё, никаких вопросов и разборок с организаторами, никаких возмущений. Три предложения в зал и достойный уход со сцены.
И ещё один важный момент в презентации, которая длится 10 - 15 минут — быстро разделить целевую аудиторию на тех, кто докладом интересуется и тех, кому тема безразлична. Это делается для того, чтобы в перерыв или после выступления «выцепить» интересующихся. Для реализации этой задачи нужно договариваться о включении выступления в сетку мероприятия либо перед перерывом, либо перед окончанием мероприятия. В этом случае можно будет пообщаться с теми, кто положительно относится к компании, к марке и с теми, кто имеет вопросы.
Можно на примере «обучающей» мини-презентации разобрать подход к построению короткого выступления. Допустим, речь идёт о трёх ошибках при применении компрессионного трикотажа. Первая ключевая ошибка — врачи не знают, проводить замеры. Вторая ключевая ошибка — врачи не знают, с какой точностью проводить замеры. Третья ключевая ошибка — врачи забывают фиксировать результаты замеров.
Только нельзя сначала выдавать все три ошибки, потом три усиления боли, а в конце — три решения. Нужно поступать следующим образом: подняв тему о первой ошибке, сразу сказать об усилении боли: «Из-за того, что в неправильном месте замерили, уменьшается лечебный эффект... А это ведёт к тому, что Вы теряете
Далее выступающий должен точно так же разобрать следующую ошибку и перейти к третьей. После представления трёх ошибок и решений необходимо сделать обобщение: «При подборе компрессионного трикотажа нам нужно помнить следующие вещи: (тут ещё раз быстро раз-два-три из списка медпреда)... Это важно при применении любого компрессионного трикотажа. Вы можете поговорить об этом с представителем любой другой компании и они вам расскажут тоже самое. Единственное, что вам не нужно надеяться на то, что это будут делать в аптеках, это будут делать с дешёвым трикотажем. При этом мы гарантируем, что те люди, которые работают в наших салонах (или в аптеках, куда мы поставляем свои препараты), все эти правила в обязательном порядке выполняют».
Приведённый пример нужно додумать, слова облечь в правильные формы, привести боль целевой аудитории к конкретной ситуации. Это будет 10 - 15 минутное выступление, с которым можно поработать. И в завершении, давая призыв к действию, медпред обязан сказать врачам: «Я готов ответить на ваши вопросы. Подойдите ко мне после выступления, и я расскажу вам более подробно, как, что и почему нужно предпочитать определённые марки компрессионного трикотажа».
Глава 4. Планы, планы, планы...
Как и любое другое мероприятие (будь то вечеринка, мальчишник, девичник, свадьба, рыбалка), коллективное мероприятие с врачами требует пристальной внимательной подготовки и тщательного планирования. При организации самого коллективного мероприятия или отдельного выступления на чужом коллективном мероприятии необходимо брать в расчёт несколько видов планирования, иметь несколько планов.
С плана нужно начинать любое коллективное мероприятие, в котором докладчик участвует как приглашённое лицо. При этом план должен быть составлен в письменном или графическом виде. Никаких «я помню!». Только графика, только текст, а лучше и текст, и графика вместе. Особенно это касается случаев, когда выступление и мероприятие проводится в первый раз. Со временем , после пятнадцати-двадцати выступлений медпред сможет составлять презентацию из готовых блоков. А после пятидесяти выступлений любая короткая презентация по теме, в которой рэп считается экспертом, будет плёвым делом. Кстати, для любопытных — начальный уровень выступающего сильно меняется после первой сотни проведённых выступлений.
Медицинскому представителю для успешного выступления нужны следующие записанные планы:
План выступлений
Предположим, выступление планируется проводить на общебольничной конференции. Естественно, эта конференция иметь одну большую общую тему. Врачи придут на мероприятие с определённым интересом. Интерес этот будет привязан и к личностям, и к их докладам. Понятно, что медпред с темой своего доклада должен попасть в эти интересы целевой аудитории. Об этом говорилось выше: «подстраивайте тему презентации под тему чужого мероприятия»