Вруны и врунишки. Как распознать и обезвредить
Шрифт:
Давайте обсудим еще несколько способов, позволяющих окружающим побудить нас предпринять какие-то действия и дающих возможность нам убедить другого человека совершить тот или иной поступок. Немаловажную роль играют взаимные обязательства и услуги.
Во всех крупных аэропортах, на всех железнодорожных вокзалах и просто на улице можно встретить членов религиозных сект, раздающих цветы, которые в совокупности должны бы стоить целое состояние. Но на самом деле такая «благотворительная» деятельность может оказаться очень прибыльной.
«Бессребреники» пользуются методом взаимных услуг и обязательств. Живя в цивилизованном
Точно так же работает и метод бесплатных образцов. Мы чувствуем себя обязанными вернуть то, что получили.
Бесплатные образцы – очень эффективный способ продажи изделий не только потому, что это честный способ дать покупателю возможность опробовать вещь прежде, чем он ее купит, но и потому, что в нем изначально заложена некоторая обязательность покупки.
Вообще говоря, метод взаимных обязательств очень выгоден, ибо, как правило, ответный дар всегда бывает больше первоначального, даже если тот гостинец вам совсем не нужен.
Принцип внутренних обязательств и выгоды заложен и в методе «продажи с убытком», поскольку, прося о крупной услуге, человек как бы обязывает противоположную сторону уже только тем, что уменьшает объем своей просьбы безо всяких упреков и споров. Человек, к которому была обращена просьба, испытывает некоторое облегчение и благодарность к просящему за то, что она стала намного скромнее, и чувствует себя обязанным ее выполнить.
Дарение бесплатных образцов – данный прием широко используется во многих супермаркетах и магазинах. Каждому из нас приходилось наблюдать его в действии, когда, скажем, в магазине, продавец винного отдела с лотком пластмассовых стаканчиков и двумя откупоренными бутылками вина, красного и белого, предлагает посетителям отведать последние достижения виноделов Нового Света. Все эти приемы широко распространены именно благодаря своей эффективности!
Секрет «паузирования»
«Паузирование» – это музыкальный термин, он обозначает, что в тот или иной момент оркестр или солист замолкает и в воздухе «повисает» пауза. Композиторы – люди очень умные и чуткие. Они понимали, что для большего эффекта дальнейшего развития произведения пауза просто необходимы! Жаль, что мы слишком горячимся, торопимся и слишком мало «паузируем» в жизни. А у Альфреда Шнитке даже была специальная, авторская пауза, которая обозначала «кричащую тишину».
Если мы пытаемся убедить в чем-то другого человека, привлечь его на свою сторону, необходимо предоставить ему некоторое время для принятия решения. Чтобы обсудить предложение, поспорить по каким-то конкретным моментам, согласиться на уступку, тоже нужно время, поскольку компромиссы порой достаются очень и очень трудно. По завершении дискуссии человек должен чувствовать, что он хорошо исполнил роль, сделал все, что было в его силах.
То же самое можно сказать о домочадцах, коллегах, директорах и управляющих других предприятий – всех, с кем нам приходится
Вспомните, что зачастую компании пользуются услугами одних и тех же поставщиков в течение многих лет, хотя иногда бывает, что они подводят с поставками, неправильно оформляют документы и вообще ничем не лучше других производителей тех же комплектующих. Но давнишнее решение сохраняет свою силу и договоры о поставках перезаключаются из года в год.
А наши дети? Нужны годы и годы, чтобы убедить их в необходимости убирать за собой со стола и участвовать в других семейных делах. Когда они в конце концов поймут это, то будут делать все сами без дополнительных напоминаний. Если однажды решение принято, согласиться с ним во второй раз значительно легче. Эти слова стоят того, чтобы их повторить еще раз и выделить жирным шрифтом:
Если однажды решение принято, согласиться с ним во второй раз значительно легче.
Секрет правильных вопросов
В любом разговоре очень важно правильно поставить вопрос. Для чего? Ну хотя бы для того, чтобы получить положительный ответ.
Какие мы можем ставить вопросы?
Информационные.
Они дают нам возможность и передать, и получить нужную информацию. Такие вопросы существуют в двух видах.
Информационные вопросы – носители подразумеваемой информации
Представьте, что вы работаете в отделе сбыта компании, которая поставляет краску небольшим строительным организациям. Один из торговых агентов попросил вас принять заказ на 20 банок краски. По своему собственному опыту вы знаете, что заказчики обычно делают заказ на 10 банок. Решив, что произошла ошибка, вы звоните торговому представителю и спрашиваете: «Вы хотите, чтобы я отправил 20 банок краски? Но они всегда заказывали по 10 банок». На ваш вопрос возможны два ответа: «да», если в данном конкретном случае был принят заказ на вдвое большее, чем обычно, количество краски, или «нет», если торговый представитель признает свою ошибку.
В вашем вопросе никоим образом не предполагается, что торговый представитель совершил ошибку. Вы просто сообщаете ему, что знаете об обычных объемах заказа конкретного клиента. Здесь особо важную роль играет тон, каким вы задаете вопрос. Избегайте интонаций «всезнайки».
Предположим, ваш руководитель подготовил новые бланки для оформления заказов. Вы изучили образец и пришли к выводу, что клиенты могут запутаться при его заполнении. Не стоит сразу бросаться в лобовую атаку: «Новые бланки будут только путать людей!» Гораздо лучше высказать свое несогласие в форме вопроса: «Вам не кажется, что некоторые клиенты могут неправильно понять этот раздел?» Вы высказали свое мнение, но осторожно, не задевая самолюбия начальника.