Вруны и врунишки. Как распознать и обезвредить

Вемъ Александр

Быть способным эффективно общаться – значит быть способным получать желаемые результаты. Это связано с тем, что в терминологии НЛП называется согласием. Где существуют понимание и взаимное уважение, даже минимальное общение оказывается эффективным. Беглый взгляд в заполненной людьми комнате может передать некое послание между двумя людьми, если у них есть согласие. И наоборот, там, где нет согласия, тщательно выстроенное заявление ведущего менеджера, дополненное выразительными жестами и дорогостоящей аудиовизуальной поддержкой, остается непрочитанным посланием для тех, кто слушает этого оратора.

Гарри Алдер – известнейший психолог-практик, специалист по НЛП, считает, что согласие нельзя отделить от общения. Это единый цикл действий. Вы можете сказать

что-то, создающее согласие, а это согласие, в свою очередь, будет способствовать улучшению взаимопонимания в дальнейшем. Но сказанное вами может вызвать и негативные чувства или разрушить согласие, поэтому приходится думать не только о произносимых словах, но и том, как они сказаны, в какой мере подкреплены языком тела. А в конечном счете все общение в целом оценивается только по результатам – сработало оно или нет?

Одним из важных составных элементов согласия является «предпочтение системы восприятия». Например, два человека, для которых главным является визуальный канал, легче находят общий язык, чем любой из них в разговоре с тем, кто опирается прежде всего на кинестетику. Точно так же два человека со слуховым предпочтением скорее всего окажутся хорошими слушателями и, обладая сходным темпом и прочими характеристиками речи, смогут без труда установить взаимный контакт. Но вы можете установить согласие с собеседником, просто зная о его предпочтении и «отражая как в зеркале» его психологические характеристики, даже если ваша собственная преимущественная система восприятия иная.

Зеркальное отражение – это то, что все мы так или иначе делаем. Зеркальное отражение – это естественный способ создавать «волну» согласия. Как это? Объясню: понаблюдайте, как разговаривают во-о-он те два господина. Общение их носит явно дружеский, доверительный оттенок и их силуэты зеркально копируют друг друга. Они оба могут наклоняться вперед или откидываться назад, одинаково складывать руки, опираться локтем на стол и т. п. Зеркальное отражение может включать также речь, высоту голоса и интонации, ритм дыхания и другие физиологические характеристики.

Интересно, что два человека, получающие удовольствие от согласия в общении, не обязательно имеют общие интересы или согласны во всех аспектах темы разговора. Согласие в большей мере лежит в области ощущений и типа мышления, чем в содержании мысли или предмете беседы. Но зеркальное отражение является навыком, которому можно научиться, а если вы хотите стать экспертом в общении, необходимо практиковаться в этом умении. Копируя язык тела собеседника, вы ненавязчиво создаете атмосферу согласия, которая возникает естественным образом при совпадении предпочтений восприятия. Мастера общения и ведения переговоров, удачливые продавцы всегда владеют этим навыком.

Гарри Алдер считает, что техника зеркального отражения может быть развита и дальше. Язык тела, как мы знаем, может помочь или помешать общению. Человек, который сидит, скрестив руки и положив ногу на ногу, как правило, не находится в состоянии активного восприятия. Он или она не готовы покупать, язык их тела говорит «нет», в то время как человек, наклонившийся вперед, глядящий в лицо собеседнику, скорее всего открыт для восприятия и позитивно настроен. Просто приняв типичную позу отказа от общения, вы демонстрируете нежелание вести переговоры или совершать сделку. Однако всегда остается подсознательная склонность копировать позу собеседника, так что у вас есть серьезный шанс изменить настроение другого человека, повлияв на его физиологию, а следовательно, и на состояние ума, постепенно включая его подсознание в свой темп и тон речи, позитивный язык тела.

Существует проблема: как, например, наладить зеркальный контакт с человеком, который находится в состоянии нервного возбуждения, истерики, наконец, в состоянии аффекта? Ничего невозможного нет! Чтобы установить с ним согласие, вам следует начать со скорости и звучания речи, близкой к его собственной, чтобы «стать похожим на него» и тем самым выразить эмпатию, расположение и сходство. Медленный, спокойный

тон может окончательно вывести его из себя. Как правило, люди не готовы мгновенно изменить форму и тональность общения, когда они находятся в столь сильном эмоциональном возбуждении, так расстроены. Однако, если постепенно, не спеша вы начнете смягчать скорость и звучание своего голоса, собеседник незаметно для себя начнет подражать вам, замедляя речь и возвращаясь к нормальному разговору – по аналогии с вами. Если вы и дальше будете замедлять речь и делать более плавные движения, он примет и ваш язык тела, а в итоге подойдет и к более рациональному поведению, которое, в свою очередь, заставит его думать более рационально. Таким образом, вы осуществите свое намерение успокоить человека и привести его в состояние, когда он будет способен слышать доводы рассудка – или, конкретнее, то, что вы собираетесь ему сообщить. Это может выглядеть как волшебство, но это на самом деле срабатывает.

Секреты, которые вы можете применить на работе

На любой работе мы с вами являемся «продавцами». Ах, вы учитель, а не продавец… Вы ошибаетесь. Вам нужно так «продать» свой учебный материал своим подопечным, чтобы они на уроке даже «не пикнули». Это касается всех отраслей деятельности. Поэтому рекомендации автора бестселлера: «НЛП: искусство получать то, что хочешь» Гарри Алдера пригодятся и брокерам, и агентам по недвижимости, и воспитателям, и психологам, и домохозяйкам.

Что может предложить НЛП тем, кто занимается продажами? Установив предпочтения восприятия потенциального покупателя, что вы можете сделать, как повлиять на него? Вы можете начать с включения в свою речь слов и выражений, соответствующих стилю мышления вашего предполагаемого клиента. Если вы собираетесь продать что-то кинестетику, в вашем обращении к нему должны звучать такие фразы: «Представьте, как вы будете чувствовать себя, если…», «Я уверен, что вы ухватили суть…», «Позвольте мне затронуть еще один аспект…» и т. п. И хотя на первый взгляд вам это может показаться неестественным и вы можете сомневаться в степени воздействия таких слов на собеседника, вскоре вы обнаружите поразительную силу этого приема. Теперь вы говорите на его или ее языке. Это только кажется причудливым или странным, поскольку ваши собственные предпочтения иные, вы сами воспользовались бы другими выражениями. Но с помощью избранной формы речи вы нажимаете на ту кнопку, которая соответствует восприятию реальности кинестетиком. Если вы ведете разговор об отпуске, вы должны делать акцент на то, какие ощутимые преимущества имеет тот или иной вид отдыха, снова обращаясь к языку кинестетика – то есть делая упор на чувственное, осязательное восприятие, а не на виды и звуки, которыми, возможно, оперирует ваше собственное воображение. Несоблюдение такого соответствия словаря не только ведет к потере ценного времени, но и оставляет негативный осадок. Слова, связанные с чужими предпочтениями, воспринимаются как иностранные, а потому подсознательно отвергаются.

Давайте продолжим наше общение с воображаемым кинестетиком и дадим ему почувствовать общение, а не просто предоставим ему возможность смотреть и слушать. Иногда дружеское похлопывание по плечу, рукопожатие могут ускорить и облегчить заключение сделки, в то время как человека с другими предпочтениями восприятия это оттолкнет и заставит немедленно прекратить разговор! Если вы продаете дом, дайте возможность покупателю-кинестетику осмотреть помещение в собственном темпе, позвольте ему ощутить пространство, воспринять его физически. Не отвлекайте его потоком слов, пригодным для людей со слуховым предпочтением. Чтобы стимулировать процесс, убедитесь, что клиент отметил гладкость деревянных панелей и полов, текстуру стен, тепло и прочность строения. Но самое главное – предоставьте ему возможность медленно и подробно ощутить свои впечатления. Установите мыслительные предпочтения покупателя и воспользуйтесь ими, чтобы достичь согласия в процессе купли-продажи.