Вы – авторитетный консультант. Как убедить в этом окружающих

Вайни Найджел

К счастью, мастер блефа может, и даже обязан, в начале каждой статьи сделать напыщенное заявление о том, что консультант, подобно врачу, связанному клятвой Гиппократа, в первую очередь должен хранить в тайне дела и имена своих клиентов. Это очень удобная позиция: несмотря на то что у вас еще никогда не было ни одного клиента, воображение читателей само дорисует плеяду громких имен, а к вам они проникнутся доверием.

Самопродвижение

Новоиспеченному консультанта необходимо в совершенстве овладеть искусством самопродвижения. Берите пример с покойного фельдмаршала Монтгомери, который мастерски сумел заставить людей замечать и помнить себя. Он сильно отличался от всех своих предшественников, причем умышленно

культивировал это отличие. Свой имидж Монти разработал в 1942 году в Западной пустыне с помощью умелого фотографа (капитана Джеффри Китинга). Словом, консультанту не обойтись без фотомастера.

Пусть он подготовит художественные снимки, на которых вы делаете что-то запоминающееся, а вы потом опубликуете эти фотографии в отраслевой прессе. Хороши, например, прыжки с парашютом, но (по понятным причинам) столь экстремальная деятельность подойдет не каждому консультанту – тут лучше не блефовать! Ничего страшного, есть масса менее опасных для жизни занятий, но не менее эффективных. Возьмите у кого-нибудь на полчаса велосипед и сделайте фотографию, на которой вы паркуете его возле входа в Bank of England. Подпись может быть нейтральной, но читатель подсознательно запомнит вас как человека, поддерживающего знакомство с сильными мира сего, обитающими в лондонском деловом центре.

Неплохо бы сделать снимок, на котором вы приходите в свой офис с собакой. Правда, ни пойманная на улице дворняжка, ни пекинес на поводке (из-за несерьезности внешнего вида этой породы) здесь не подойдут. Некрасивая или непослушная собака – невыигрышный вариант. В данном случае идеально будет смотреться отлично выдрессированный охотничий пес, который спокойно идет рядом с хозяином, останавливается вместе с ним, по команде ложится и встает. Такая фотография создаст хозяину имидж человека, способного удержать на коротком поводке не только собаку, но и все свои дела. Высокая компетентность!

Если такую собаку раздобыть не удастся, лучше вообще отказаться от идеи сфотографироваться с животным. Другие представители фауны не рекомендуются. Гепард на поводке, попугай на плече, белая мышка в кармане или удав вокруг шеи – не лучшие имиджмейкеры. Хотя в определенных обстоятельствах для самопродвижения чрезвычайно полезно прибыть в свой офис верхом на лошади.

 

Внешний вид

Жизненно важная составляющая карьеры успешного консультанта – умение выделиться из толпы простых смертных. Для клиентов вы всегда должны быть созданием из другого мира, существом высшего порядка, процветающим, материально обеспеченным, высокоорганизованным и более эффектным. Самое главное при этом радикально отличаться от окружающих одеждой.

Так, когда-то давно один из консультантов, Майкл Р., весьма эффективно воспользовался подобным советом. В то время все бизнесмены носили униформу советских партийных лидеров – костюм, белая рубашка и консервативный галстук. Безобидный галстук-бабочку позволяли себе только любители риска, и на них смотрели так же, как в наши дни в чопорных офисах смотрят на человека с панковской разноцветной прической «ирокез». Даже замшевые туфли тогда выглядели подозрительно. Покрой костюма, вид рубашки, качество и узор галстука, даже носки – все должно было соответствовать неписаным правилам. Но Майкл проигнорировал эти приземленные условности. Он начал одеваться так, что глаз сразу выделял его из толпы других бизнесменов: короткий черный сюртук, полосатые брюки, жесткий воротничок и черный галстук. Тогда такую одежду носили министры, судьи, адвокаты и, что особенно примечательно, ведущие консультирующие врачи в лондонских больницах. Через некоторое время благодаря удачно выбранному стилю одежды окружающие стали воспринимать Майкла как существо из другого, высшего мира, обладающее властью и авторитетом.

Но мы привели пример из прошлого. Сегодня же никто, кроме адвокатов, не одевается

по старинной моде, поэтому консультант, решившийся появиться в том виде, в котором в свое время разгуливал Майкл, будет выглядеть, по меньшей мере, странно.

А вот необычная шляпа – то, что надо, поскольку шляпы вообще стали редкостью. Необычная жилетка тоже поможет своему обладателю выделиться из толпы, но нужно заранее придумать историю ее происхождения. «Эта жилетка? Презент от короля Рамы IX, правителя Таиланда». Правда, здесь, как и во всем остальном, тоже надо знать меру.

В некоторых местах костюмы и галстуки до сих пор обязательны. А кое-где о галстуках и не слышали, зато не вылезают из джинсов и кроссовок. Вам как консультанту следует сначала разведать, какой стиль принят в офисе потенциального клиента, и явиться туда в одежде прямо противоположного стиля. Туда, где принято одеваться неформально, вы приходите в костюме, а в банке или страховой компании, где соблюдают формальный дресс-код, на вас обратят внимание лишь в том случае, если вы будете в модном тренировочном костюме и кроссовках.

Теперь о правилах разведки. Смиритесь с мыслью, что вам обязательно придется провести возле расположения потенциальных клиентов час или два, изменившись до неузнаваемости и спрятавшись за черными очками. Лучше всего устроить наблюдательный пост в машине, припаркованной, например, на автостоянке фирмы, которую вы взяли на заметку. Запоминайте «объекты» в лицо, делайте пометки в блокноте. Вас вряд ли заметят, а если и заметят, то решат, что вы торговый представитель какой-нибудь компании.

Существует и альтернативный, так называемый фермерский стиль одежды, существенное преимущество которого заключается в том, что вам не нужно носить с собой запасные брюки и переодеваться в тесных кабинках общественных туалетов, если вы планируете в течение одного дня посетить несколько фирм, придерживающихся разных стилей в одежде. Преимущество вам обеспечит грубоватая деревенская внешность, но весь фокус в клетчатых штанах из толстого твида, тяжелых грубых башмаках и манерах человека, только что закончившего утреннюю дойку. Дополнительные плюсы – это охотничья шляпа (с искусственными мушками для рыбной ловли или без них), крючковатая палка, овчарка и полевой цветок в петлице. Однако знайте меру: прилипшие повсюду соломинки или стойкий запах навоза – это уже перебор.

Транспорт

Мы уже выяснили, что усердный и успешный консультант должен одеваться тщательно, с большим вниманием к деталям. Точно так же он обязан подходить к выбору транспорта, на котором прибывает в офис клиента. Это особенно важно в том случае, если корпоративная автопарковка хорошо видна из окон офисного здания.

Категорически запрещается превосходить своего клиента по классу машины. Для большинства бизнесменов автомобиль, обычно служебный, – это не только символ высокого статуса, но и отражение личной власти и авторитета, а может, даже и сексуальной доблести. Последнее соответствие в ходу у мужчин с тех пор, как Бен Гур заявил о тесной связи между скоростью и мужественностью.

Отсюда следует простой вывод: если человек, с которым вам предстоит встретиться, водит «мерседес», то ни в коем случае не арендуйте на день рандеву «роллс-ройс». Но приезжать на машине, которую в интересующей вас компании выдают младшему торговому представителю для деловых поездок, тоже нельзя. Консультант должен выглядеть влиятельным и успешным, но не затмевать клиента. Как и в случае с одеждой, следует предварительно надо устроить разведку.

Опытный блефующий уже, видимо, понял, какой транспорт будет уместен во всех случаях – антикварный автомобиль. Такая машина никого не пугает своим представительским видом и явно отличается от всех прочих транспортных средств, припаркованных на корпоративной автостоянке. Кроме того, ее нельзя назвать ни дешевой, ни массовой.