Вы – авторитетный консультант. Как убедить в этом окружающих

Вайни Найджел

Если вам не повезет, вы нарветесь на здравомыслящего клиента, который быстро раскусит ваши уловки. В таком случае он назначит дату и время встречи самостоятельно. Но вы тоже не сдавайтесь без боя. Первый предложенный клиентом вариант обязательно отвергайте, старательно изображая крайнюю степень занятости: «У меня на это время уже назначена другая встреча. Возможно, удастся ее перенести…» Хороша еще такая фраза: «Боюсь, мой самолет в это время будет еще в воздухе...»

Кроме того что вы должны всем казаться существом из иного мира, также нужно культивировать имидж (особенно перед потенциальными клиентами) консультанта, занятого во многих других очень важных проектах. Согласно правилам

игры, никто не должен лезть в ваши дела, но, если все же найдется уникум, который начнет допрашивать вас по поводу этих важных проектов, достаточно прозрачно намекните ему, что воспитанные люди подобных вопросов не задают и общепринятых правил не нарушают.

Изображаем недоступность

На лондонской улице Кингз-Роуд расположен один широко известный ресторан, имеющий ныне несколько филиалов сегодня.

Его основатели, итальянцы по происхождению, открывая свое дело, придумали и реализовали очень интересный и смелый маркетинговый ход. Они с большой помпой и рекламой обставили открытие ресторана, но в течение первых трех недель ничего не готовили, никого не обслуживали и вообще не пускали посетителей дальше входной парадной двери. Все это время один специально нанятый человек отвечал на телефонные звонки и встречал заглянувших на огонек посетителей. У него была простая работа: всем позвонившим или пришедшим в ресторан он говорил, что на сегодня и на следующие две недели абсолютно все столики заказаны, но «только ради вас я изыщу „окно“. к сожалению, не раньше, чем через три недели».

 

И когда ресторан действительно приступил к работе, полностью укомплектованный персоналом и готовый к приему посетителей, в последних недостатка не было – все столики были заняты. А поскольку кормят там действительно превосходно, отыскать свободное место в этом ресторане сложно и по сей день.

Проницательные рестораторы блестяще сыграли на человеческой вере в то, что все популярное – действительно хорошее, и на человеческой тяге ко всему запретному или недоступному.

Держать клиента на расстоянии в течение трех недель решится только безрассудно храбрый консультант. Можно обойтись и без столь радикальных мер, однако всегда следует помнить такие рекомендации.

• Будьте достаточно недоступны.

• Заведите деловой дневник, якобы исписанный договоренностями о многочисленных встречах.

• В присутствии клиента отменяйте или переносите вымышленные встречи.

Постоянно демонстрируйте готовность оторваться от всех своих безотлагательных и важных дел ради нужд вашего клиента.

Первая встреча

Крупные бизнесмены – в действительности или только считающие себя таковыми – зачастую тяготеют к излишней секретности. Многие из них достигли совершенства в искусстве интриговать и получают от этого немалое удовольствие. Вам стоит помнить об этой присущей бизнесменам особенности и подыграть им, приняв участие в любимой ими игре в «рыцарей плаща и кинжала».

Если, договариваясь о первой встрече, клиент спрашивает: «Ну и как же нам встретиться?», вы можете догадаться, что он по каким-то причинам не хочет, чтобы консультант приходил в его офис. Вероятно, клиент ведет во внутреннюю офисную войну, участником которой со временем станете и вы, однако в данный момент он считает нужным попридержать вас в тени, как свое будущее секретное оружие.

Что ж, подыграйте клиенту и договоритесь о бизнес-ланче в самом дорогом заведении, которое вам придет на ум. В Лондоне, например, это ресторан «Коннот».

Потакая стремлению клиента к секретности, не позволяйте ему впадать в крайности. Место полулегальной встречи должно быть практичным, никакой экзотики. Встреча на третьей скамейке слева, если идти по городскому бульвару от центра,

слишком смахивает на эпизод из романа Джона Ле Карре. Если вы все же согласитесь на подобное предложение, то можете с чистой совестью в награду за терпимость к этому бреду намекнуть клиенту на необходимость плотно подкрепиться.

Кто кого развлекает?

Никогда и ни в коем случае не развлекайте клиента, особенно потенциального. Потому что не ваше это дело. Клиент должен обхаживать консультанта, а не наоборот. Но даже когда вас развлекают, не забывайте о сверхзадаче своего блефа – выглядеть другим. Это означает отличаться от людей, с которыми привык иметь дело клиент. А консультанту никогда не следует делать предсказуемых вещей, нельзя поступать так, как большинство.

Если вас приглашают на обед, будьте уверены: в первую очередь ваш клиент сам хочет плотно закусить. К тому же он рассчитывает, что за обедом вы расслабитесь и ему удастся вас перехитрить. Лучший контрудар против этих наивных и очевидных маневров – все время поступать непредвиденным образом.

Так, если пригласивший вас клиент предлагает выпить, настаивайте на минеральной воде со льдом и лимоном. Если он предлагает заказать омаров или какое-нибудь другое дорогое блюдо, выбирайте самое дешевое в меню. Если же в данном заведении дешевых блюд вообще нет, попросите у официанта омлет и простой салат, или немного недорогой вареной рыбы. Ваш клиент ест, как не в себя? Вы с аскетическим видом пропускаете основное блюдо.

Весьма вероятно, что обед пройдет чрезвычайно скучно. Ничего страшного – настоящие консультанты знают выход из подобной ситуации. Они демонстративно смотрят на часы. Не постоянно, конечно, иначе визави может обидеться. Достаточно взглянуть всего один раз, но сделать это решительно. Затем вы заявляете, что вам очень жаль прерывать вашу интереснейшую беседу, но через пять минут за вами заедет машина, чтобы отвезти в аэропорт, поскольку в семь часов вам нужно быть в Цюрихе.

Не переживайте о том, что вас увидят идущим к автобусной остановке, а не к автомобилю. В эту минуту ваш собеседник мысленно уговаривает себя, что за столь удачно проведенные переговоры он может позволить себе два двойных бренди.

Гонорары

Естественно, чрезвычайно важный вопрос – это размер гонорара, который вы потребуете за свои консультации. Остерегайтесь поспешных решений. Дайте себе время оценить ситуацию и понять, куда дует ветер.

Ни в коем случае не заговаривайте с клиентом о своем гонораре в ходе первой встречи. Лучше задавайте любые вопросы, загадочно намекайте на интерес, проявленный к данной проблеме, глубоко и напоказ размышляйте, с умным видом кивайте головой. Если клиент сам затронет вопрос оплаты, менторским тоном объясните ему, что расчет затрат зависит от предварительных оценок. И еще один тактический прием, разрешенный в этот момент: начните готовить клиента к будущему шоку, глубокомысленно произнеся прекрасную, но, к сожалению, единоразовую фразу о том, что «консультации такого уровня» дешевыми не бывают.

И лишь разнюхав обстановку, можно самостоятельно заводить разговор о гонораре.

Очень важно делать это наедине с человеком, принимающим окончательное решение, поскольку вы, конечно, будете запрашивать как можно большую сумму, а значит, вам необходимо наблюдать за реакцией собеседника. Торг следует начать с фразы: «Мой обычный гонорар составляет шестьсот долларов в день». (Всегда исчисляйте свой гонорар в иностранной валюте, поскольку в этом случае названная вами сумма будет казаться меньшей, чем в пересчете на валюту национальную. Да и, кроме того, иностранное название произведет на собеседника более сильное впечатление. Самая подходящая валюта – швейцарские франки и доллары США.)