Вы – авторитетный консультант. Как убедить в этом окружающих

Вайни Найджел

Теперь о правилах использования e-mail. Никогда не посылайте электронных сообщений сами и не отвечайте на чужие сообщения. Широкое использование электронной почты вызывает у людей ощущение доступности интересующего лица. Кроме того, электронным письмам присущ специфический неформальный язык. Все это вместе взятое разрушает ауру таинственности, столь выгодную для консультанта. Существует и еще одна причина, по которой на входящие электронные сообщения лучше отвечать по телефону. Так вы не оставите письменных следов вашего общения, а значит, клиент не сможет в будущем использовать их против вас, если

ему вдруг вздумается поставить под сомнение ценность ваших щедро оплаченных консультаций.

Часто клиенты, которые достаточно долго пользуются услугами консультанта, считают разумным предоставить ему помещение под офис. Ни в коем случае не соглашайтесь на бывший чулан, в котором уборщица хранила свои принадлежности. Выделенная вам комната должна быть достаточно пристойной (хотя бы с окном), иначе вас никто не воспримет всерьез. Офисы и их обстановка – это бизнес-эквивалент армейских знаков отличия, видимые показатели статуса. Следите за тем, чтобы ваши показатели превышали средние по клиентской организации.

Снаряжение

Никогда не пользуйтесь карманным компьютером (КПК) в ходе встречи с клиентами. Если вам нужно что-то записать, лучше сделать это чернильной ручкой в тонком блокноте, причем все записанное должно состоять из одногоединственного слова.

Такая новомодная причуда, как презентация на ноутбуке, может вызвать у клиентов раздражение. Не улучшат впечатления и раритеты наподобие «дипломатов». Сегодня «дипломаты» можно увидеть только в руках недавно принятых на работу младших сотрудников, которые носят в них взятые из дому бутерброды.

Настоящий консультант должен учитывать все эти тонкости, поскольку они могут существенно подпортить тщательно разработанный имидж.

Однако иногда вам придется брать с собой какие-нибудь бумаги. Лучше всего сложить их вчетверо и положить в карман. Один высококлассный блефующий консультант, выбравший для себя имидж деревенского сквайра (помещика), специально для ношения бумаг пришил к подкладке своего мешковатого твидового костюма большие карманы.

Если же бумаг чересчур много, воспользуйтесь одним из следующих рекомендованных предметов.

1. Солдатский вещмешок.

2. Древний «чемоданчик командировочного», покрытый выцветшими гостиничными наклейками, первая из которых датируется 1930 годом.

3. Кожаный саквояж, с которым в России до эпохи исторического материализма ходили земские врачи.

ПРАВИЛА ИГРЫ

Как договориться о встрече

Договариваясь с клиентом о встрече, полезно иметь под рукой подробный календарь общественных мероприятий. Это особенно важно, если вы обхаживаете не реального, а все еще потенциального клиента. Опытные консультанты сразу же поймут ценность такой, например, фразы: «Как насчет следующего вторника? Если, конечно, вы не поедете в Эскот…».

У этой неприкрытой лести два преимущества. С одной стороны, из вашей фразы следует, что клиент достаточно богатый, высокопоставленный и значимый член общества, чтобы присутствовать на скачках в Эскоте, где собирается весь высший свет Англии, в том числе и королевская семья, и что клиент имеет доступ к частной ложе. В этой фразе также слышится намек на омаров, шампанское и клубнику со сливками. С другой стороны, вы будто бы хотите сказать, что тоже

непременно были бы там, если бы не очень важные дела, такие, в частности, как эта встреча, которую вы с клиентом сейчас планируете. Вы демонстрируете свою причастность к общественной жизни; все, относящееся к объекту лести, автоматически переносится и на льстеца.

Больше всего для такой уловки подходят Королевские садовые приемы. Можно отметить и спортивные соревнования в будний день, однако в данном случае нужно иметь определенный навык и действовать осторожно. Из уже упоминавшихся мероприятий в Эскоте тоже подойдут не все – годится только июньское, или Королевское. Однозначно подходят так называемые тестовые матчи на крикетном стадионе «Лордс». Или Гудвудский фестиваль скорости в июле. А вот крикетного тестового матча на Овальном стадионе следует избегать, впрочем, как Уимблдона и футбола, и не потому, что данные мероприятия проводятся к югу от Темзы. Просто это слишком популярные события, упоминание о которых вряд ли польстит самолюбию клиента. Исходя из таких соображений, с большой уверенностью можете сослаться на «Хэнлирегату», Открытый чемпионат по гольфу и студенческие матчи по регби в Твикенхэме.

Имея в своем распоряжении подробный календарь общественных и спортивных событий, не поддавайтесь головокружению от богатства выбора. Эксклюзивность – отличная вещь, но не стоит впадать в крайности и использовать для лести эксклюзивные события, на которых зрителей меньше, чем участников. Другими словами, избегайте крокета в Харлингхэме, стрельбы из лука во дворце Холируд и чемпионата по метанию летающей тарелки «фрисби».

Французские скачки на лошадях и связанные с ними атрибуты, такие как частные самолеты, несметное богатство и шик, были бы самым лучшим вариантом, но они проходят только по воскресеньям. Правда, не стоит совсем вычеркивать французские скачки из списка пригодных для лести, потому что иногда подойдет и воскресное мероприятие.

Время встречи

Если вы договорились о дне встречи, приступайте к согласованию времени. Всегда берите инициативу в свои руки. Назначайте время встречи намного раньше обычного начала или намного позже обычного окончания рабочего дня клиента.

Как и в упомянутых ранее случаях, время, отведенное на разведку, не будет потрачено впустую. Если вы узнали, что клиент появляется на работе в 9:30, озабоченно поинтересуйтесь: «В 8:30 не слишком рано?» Если он уходит домой в 17:30, ваше предложение должно звучать так: «В семь часов вечера вас устроит? Думаю, мне удастся освободиться к этому времени...».

Рекомендуем вам еще один интересный прием. Предварительно сверившись с календарем, назначайте встречу на субботу или воскресенье, но клиенту назовите только дату, а не день недели. Когда же клиент, взглянув на свой календарь, воскликнет: «Но это же суббота!», вы, удивленно подняв бровь, отвечаете: «Ну да!», с видом человека, привыкшего работать без выходных и отпусков.

Так вы создадите себе имидж чрезвычайно работоспособного и усердного профессионала. Именно такой неутомимый консультант и нужен занятому, важному и тяжело работающему клиенту (даже если ваша потенциальная жертва и близко не соответствует данному описанию). Это тоже лесть, и чрезвычайно тонкая.