Я работаю собой
Шрифт:
Будьте готовы к тому, что в ответ на ваше внимание вам могут выдать претензию. Обоснованную или нет. Эмоционально это может быть неприятно, да. Зато, по сути, полезно: про свои недоработки, мнимые и настоящие, лучше знать, чем не знать.
Когда вы допустили небольшой промах (про большой вам расскажут раньше, чем вы спросите), сами спросили, сами все исправили – человек, скорее всего, останется вашим лояльным клиентом и дальше. А вот если не спросили, ваш небольшой промах может стать причиной ухода клиента. Вы и не узнаете, в чем дело.
Продукт и продуктовая
Продавать можно и без продуктовой линейки, достаточно определиться с тем, чем вы занимаетесь. Знаю тех, у кого это отлично получается. Но гораздо больше знаю тех, кто без такой основы
не чувствует себя устойчиво и уверенно в своем деле;
не может сформулировать четко и увлекательно, что он продает;
сетует, что продажи идут ни шатко, ни валко;
накапливает усталость и разочарование.
Лучше создать фундамент, чем не создать.
Благо, можно это сделать на любом этапе развития своего дела, а не только на старте.
По-моему, так.
КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ ГЛАВЫ
То, чем вы выбираете заниматься, и то, что вы продаете – разные вещи. Занятие не продается и не покупается, оно дает информацию о вашей сфере деятельности. Юридические услуги, дизайн, коучинг, ремонт, выпечка, изготовление сумок, сувениров – это занятие, а не продукт.
Людям интересен нужный и понятный результат, упакованный в продукт. Они покупают именно его.
Выбирайте занятие, от которого вам нравится уставать. Такая усталость – в удовольствие. Да, конъюнктуру рынка никто не отменял. Но прежде, чем заходить в перспективную, на ваш взгляд, нишу, проверьте, как вы себя чувствуете в процессе многочасового ежедневного занятия выбранным делом. Вам с ним несколько лет жить.
Выбирая себе занятие, сразу смотрите, насколько рынок приучен к нему – вам в будущем предстоит продвигать только свою продукцию или идею вашего продукта тоже? Приучать ваших покупателей к мысли, что им в принципе нужны такие товары и услуги.
Будьте готовы к тому, что во втором варианте на продвижение будет уходить значительно больше времени и сил. И к тому, что на достижение желаемого дохода может понадобиться более длительный период, чем если бы вы занимались привычным вашим будущим покупателям делом.
Это не рекомендация заниматься чем-то уже проверенным. Но важно сразу учитывать свое время и силы на продвижение, если одновременно продвигаете и идею, и продукт.
Проверьте математику: сможете ли в принципе изготовить столько продукции, чтобы обеспечить себе желаемый доход. Учтите, что фактически «работой» вы будете заниматься примерно половину рабочего времени. Остальное время будет отдано продвижению, административным моментам, обучению и развитию, а также переключению между разными занятиями.
Линейка продуктов – это простая логичная система, которая
Оптимальная и достаточная продуктовая линейка для тех, кто работает на себя: пробный продукт – базовый продукт (продукты) – VIP продукт – сопровождение.
Даже если сейчас вам кажется, что это сложно – возьмите лист бумаги и попробуйте сделать. Пусть в голове останется эта идея. Голова –штука толковая, она будет постепенно генерировать варианты, как можно сделать проще и лучше.
Создайте свою продуктовую линейку. А если она у вас уже есть, стоит периодически проверять ее актуальность. Логика оптимальной продуктовой линейки должна быть понятна и вам, и вашим покупателям.
Для покупателя важно:
Есть из чего выбрать, в зависимости от текущей потребности.
Интуитивно понятно, почему у вас собраны именно такие продукты.
Для вас самих важно:
Время. Сколько разных продуктов вы можете производить качественно? Помним, что на переключение между разными продуктами уходит время.
Деньги. Какие из ваших продуктов самые рентабельные? То есть, приносят больше всего времени на единицу затраченного на них времени?
Ваша продуктовая линейка может быть построена либо в глубину, либо в ширину. В глубину – линия продуктов усложняется, становится более дорогой. Клиент получает больше. Он примерно знает, чего хочет на данном этапе и ему проще выбрать степень сотрудничества с вами сейчас. В ширину – продукты связаны общей идеей, но не связаны друг с другом. Клиент просто выбирает нужное из нескольких возможностей. Позже он может покупать тот же продукт раз за разом или пробовать другие.
Подумайте о VIP-продукте.
Он может выгодно оттенять стоимость ваших базовых продуктов.
Он может привлекать тех, кто готов платить больше за качество, количество, сервис, впечатление.
VIP-продукт должен действительно стоить своих денег.
Договаривайтесь с клиентами о сопровождении.
Можно действительно сопровождать: на этапе продажи обсуждать, например, техобслуживание через определенное время. Будет здорово, если это время вы согласуете с клиентом сразу, договоритесь на берегу.
Можно сказать, что хотели бы написать ему через день/месяц/год, чтобы узнать, понравился ли ему ваш товар/услуга, всем ли он остался доволен.
Такие простые действия решают важные задачи:
Вы даете человеку внимание – вам не все равно после того, как вы получили деньги. Искреннее внимание –это аргумент вернуться к вам или рекомендовать вас.
Вы подтверждаете качество своего продукта, раз готовы и хотите услышать обратную связь после того, как сделка завершилась.