Я работаю собой
Шрифт:
Главный эффект этого хода: клиент начинает сравнивать не ваши цены с ценами конкурентов, а ваши цены с вашими же ценами. Он не смотрит «налево», он остается с вами.
А еще VIP-продукты продаются. Среди вашей аудитории есть люди, которые живут в другом формате цен. Их устраивает ваш базовый продукт, они хотят его купить, но…Им слишком дешево. Стандартная цена не вызывает у них доверия к качеству. Лучше они купят дороже и получат за это больше: качества, количества, внимания, впечатлений.
Наличие VIP-продукта в вашей продуктовой линейке однозначно идет на пользу продажам:
–
– вы можете увеличить свой доход, периодически продавая VIP-продукт;
– наличие дорогого продукта в вашей линейке поможет вам постепенно привыкнуть, что такого формата цены бывают тоже. И что вам (пусть не часто) готовы платить дорого. Такой опыт пригодится, когда вы задумаетесь о пересмотре цен.
Только учтите, VIP продукт у вас должен быть прямо ПРОДУКТ – обязательно стоить своих денег! Либо по размеру, либо по сервису и впечатлению.
Лафхак №2: «Сопровождение» как часть продуктовой линейки
Мало в нашем предпринимательском пространстве фокуса на сопровождение после продажи, ох, мало! А зря. Возможности для продвижения здесь прекрасные.
Чего хочет от вас клиент?
Качества того товара/услуги, которые вы ему предлагаете. Нормального общения. Внимания к себе.
Чего хотите вы от клиента?
Чтобы ему понравилось. Чтобы он вас запомнил. Чтобы он вернулся и купил еще раз. Чтобы он порекомендовал вас своим друзьям и знакомым.
Ни один ваш клиент не обязан о вас помнить. Даже если вы сотрудничали довольно долго, а не встретились один раз случайно. Он может быть доволен вами и вашими товарами/услугами. Но он может про вас забыть.
Слишком много дел, проблем и задач сейчас в жизни каждого человека. Слишком много людей, у которых каждый из нас что-то покупает, чтобы держать всех в оперативной памяти. Напомнить о себе вместо того, чтобы томиться ожиданием, когда вспомнит сам – ваша прямая задача.
Неудобно? А вы задумывались, что такое напоминание может быть важно ему самому?
– Можно я вам послезавтра напишу, чтобы спросить, как вам торт? – спрашивает кондитер в момент, когда у него забирают заказ на юбилей.
– Можно я вам через полгода напишу, чтобы спросить, как вы устроились на новом месте? – спрашивает риелтор у клиента после завершения сделки по покупке квартиры.
– После окончания контракта, мы с вами (при вашем желании) можем встречаться примерно раз в месяц или как договоримся, чтобы вы могли важные темы обсуждать и решать, а не накапливать, – предлагаю я своим коучинговым клиентам ближе к окончанию сотрудничества.
– Я хотел бы вам написать через полгода, чтобы узнать, как работает то, что мы с вами сделали, – может сказать клиенту сантехник, стоматолог, веб-дизайнер…Да практически кто угодно, если он приносит клиенту долгосрочную пользу.
– Через год мы можем приехать и провести техобслуживание, – говорит столяр клиенту, который
Понятен принцип? Подумайте, как вы можете включить сопровождение в вашу продуктовую линейку. Конечно, на вашем сайте или странице в социальных сетях не будет написано «звонок после выполнения заказа». Но сами вы будете знать, что с выполнением условий договора с клиентом и получением денег ваше общение не заканчивается, что у вас в линии общения с клиентом есть еще один важный шаг.
В таком простом общении с клиентом после продажи содержится множество важных моментов:
вы даете человеку внимание – и он понимает, что вам не все равно после того, как вы получили деньги. Человеческое внимание – неоспоримая ценность. Это вам не механический голос в трубке: «Недавно вы воспользовались нашей услугой, пройдите, пожалуйста, небольшой опрос для повышения качества обслуживания». Искреннее внимание – это повод вернуться к вам или рекомендовать вас;
вы подтверждаете качество своего продукта, раз готовы и хотите услышать обратную связь после того, как сделка завершилась;
вы напоминаете клиенту о себе, причем приходите не с новой продажей, что может быть не к месту, а с разговором о предыдущей;
вы можете получить отличный отзыв о своей работе и использовать его в дальнейшем (с согласия клиента, разумеется);
вы действительно удовлетворяете свой интерес – ну ведь интересно же, как там?
вы повышаете свою уверенность и самооценку, когда получаете в ответ благодарность. В трудные минуты такая опора может очень пригодиться.
Основные правила того, что я назвала «сопровождением»:
Оговаривайте его сразу, до того, как расстались с клиентом. Можно, конечно, и вслед написать «как вам»? Но лучше сразу договориться – поставите в календарь и не нужно в голове держать. Платное сопровождение только заранее – чтобы не было у человека ощущения, что вы что-то пытаетесь ему «втюхать», внезапно вновь появившись в его жизни.
Выполняйте все обещанное. Сразу ставьте пометку в календарь «25 июня: Максим Ш., набор садовой мебели, через полгода».
Потом идите по календарю и просто выполняйте все то, что обещали. Через неделю, через месяц, через год.
Будьте готовы к тому, что не все в ответ кинутся вас благодарить и хвалить. Бывает, что скамейка оказалась маловата или великовата для того места, куда ее хотел поставить Максим Ш. Вам он может не сказать, что просчитался, но и благодарить особо не станет. Или ваши клиенты, которым вы как риелтор помогли купить квартиру, развелись через полгода после переезда. Так бывает.
Но чаще люди рады, что вы о них вспомнили. Рады, что вы искренне интересуетесь. Они про вас на фоне вашего сообщения тоже вспомнят – и вполне может быть, что буквально на днях при случае расскажут про внимательного сантехника, риелтора, стоматолога кому-то из своих знакомых. А тот попросит ваш контакт.