Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
Шрифт:
— Похоже, что есть еще одна сторона дела, которая побуждает людей принять перемены. Та сторона, о которой мы с тобой не подумали. Я имею в виду минусы, связанные с тем, что перемены не произойдут.
— О чем ты говоришь?
— Возьми ту аналогию, которую мы использовали. Мы стоим возле горы и на вершине ее видим горшочек с золотом. Чтобы решить, взбираться на гору или нет, мы учитываем только размер горшочка, сравнивая его с трудностями восхождения. А теперь представь, что у подножия горы, где мы стоим, бродят аллигаторы. Долго ли мы
— По крайней мере, если восхождение не так ужасно, как встреча с аллигаторами, — согласилась Кэролайн. — Но с какими аллигаторами воюет Роджер?
— Выходит, что Роджер очень недоволен нынешней ситуацией. На самом деле она ему просто претит. В магазинах хранится больше товара, чем у него, и тем не менее управляющие все время пилят его за нехватку товара, как будто он может что-то с этим сделать.
— Звучит логично, — ответила она и ненадолго задумалась, забыв об аппетитном цыпленке по-каджунски, лежащем перед ней на тарелке. — То есть в любых переменах всегда есть минусы и плюсы. Теперь мы понимаем, что и в отсутствии перемен могут быть свои минусы. Но если так, то в отсутствии перемен тоже должны быть определенные преимущества, верно?
— Почему?
— Принцип симметрии.
Пол потряс головой и продолжил:
— Так или иначе, Роджер настаивает на формальной передаче моего товара на его склад, а также на соответствующих проводках в системе учета для того, чтобы объединить мои товарные запасы со своими.
— И он прав. Но вы не сможете этого сделать без одобрения Мартина.
Пол кивнул, улыбаясь.
— Точно, дорогая. Так что мне пришлось поговорить с Мартином.
— А ты, как я помню, от него просто без ума, — пошутила она.
— Да, у Мартина как у регионального менеджера горшочек с золотом достаточно велик, и трудностей в этой ситуации для него ровным счетом никаких. Но, как ты догадываешься, Мартин был против перемен — ведь это же Мартин.
— Пол, не надо мне снова внушать, что люди сопротивляются изменениям из-за своего характера.
— Но ты не можешь отрицать, что некоторые люди более консервативны, чем другие.
— Да. Но для их сопротивления все равно должна быть какая-то причина. Если это не трудности восхождения на гору, то что тогда? Мартин как-то обосновал свою позицию?
— А, пустые слова. Что-то о том, что не надо пытаться менять систему, которая и так нормально работает.
— Подожди, это не пустые слова. Вот и недостающий элемент — плюсы от сохранения нынешнего положения.
Пол стал рассуждать вслух:
— Мартин расценивает свой нынешний уровень продаж и прибыли как удовлетворительный. Я предложил ему привлекательный горшочек с золотом, но у него есть четкая причина не поддерживать перемены, которая препятствует его попыткам вскарабкаться на гору. Это его русалочка, из-за которой он не хочет уходить от воды..
—
— Подчеркнув масштабы ждущих нас сокровищ и сведя риск практически к нулю, — объяснил Пол, изображая дуэль на шпагах. — Я предложил использовать мой магазин как пилотный проект. Только мой магазин и только в течение условленного периода времени — чтобы он мог быть на двести процентов уверен, что это работает, что система стабильна и надежна.
— Хитро! — сказала с улыбкой Кэролайн. — И сработало?
— Конечно.
— Знаешь, милый, — сказала Кэролайн, — мне стоит научиться уделять больше внимания тому, что, оценивая предлагаемые перемены, люди взвешивают не один, не два, не три, а целых четыре аспекта. Ты только подумай, сколько времени, пота, крови и слез я потратила, давя на людей, и при этом многие мои усилия оказались тщетными! Если бы я тщательно готовилась, то добилась бы гораздо большего. Мне следовало думать о том, на каких из этих аспектов сосредоточиться, а не хвататься за тот, который сама считаю самым важным.
— Да, верно, — признал Пол. — Ведь эти элементы и риски, связанные с возможными выгодами, зависят от твоей позиции. У меня, у Роджера, у Мартина разные взгляды на каждый аспект перемен, хотя у всех перед глазами одни и те же данные, одна и та же система.
— Если ты хочешь, чтобы люди соглашались с твоими предложениями что-то изменить, нужно тщательно заранее подготовиться, — заключила она. — Согласен?
— Не волнуйся, ты меня убедила, — сказал он и поднялся. — Может, десерт?
— А ты еще сомневаешься?
* * *
Ужасный шум ленты транспортера — это то, что Тед больше всего ненавидел на погрузочной площадке. Пытаясь абстрагироваться от того, что этот звук проникает ему прямо в спинной мозг, он изучал накладную, а рядом двое его сотрудников грузили коробки на тележку.
— Тут кое-чего не хватает, — сказал громко Тед.
— Это вопрос не ко мне, я всего лишь водитель, — услышал он нетерпеливый ответ.
— Я знаю, прости, — ответил Тед и нахмурился.
С каждым днем магазину недоставало все новых и новых позиций. Теперь список отсутствующих позиций превышал страницу. А ведь Пол четко сказал, как важно свести дефицит к минимуму. Это наблюдение нужно было срочно довести до сведения босса.
* * *
Пол позвонил в дверь дома Вудов. Сегодня была его очередь везти девочек в балетную школу.
— Привет, Пол. Привет, Лиза. — Жена Роджера, улыбаясь, открыла им дверь. — Вы немного рановато. Ники все еще собирается. — Но Лиза уже бежала наверх, чтобы посмотреть, чем занимается ее подруга.