Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
Шрифт:
— Доброе утро, Кэролайн. Что это там за шум? — спросил Мэтью.
— Я возвращаюсь с фабрики Донси неподалеку от Пуны, — объяснила она. — Я выжата как лимон.
— Это из-за визита на льняную фабрику? Что он сделал — усадил вас за швейную машину на три часа?
— Хотелось бы, — рассмеялась Кэролайн. — Тогда я бы хоть немного посидела. Нет, после двухчасовой поездки — только не спрашивай, как водят машину в Индии, — Донси настоял на том, чтобы показать мне каждый уголок своей фабрики. Каждый уголок. На это ушло еще два
— Зачем он подверг вас такой пытке? — поинтересовался Мэтью.
— Чтобы обосновать, почему его льняные ткани стоят так дорого, — объяснила Кэролайн. — В последний раз, когда мы разговаривали, я попыталась сбить цену. Видимо, наша сегодняшняя экскурсия — это его представление о мести. Мои лодыжки так ноют! Зато теперь я убеждена, что он выставляет справедливую цену. Или хотя бы уверена, что больше таких турпоездок не хочу.
— Бедняжка, держитесь, — постарался утешить ее Мэтью.
— Но мне все же удалось выжать из него еще два процента! Ну ладно, скажи, зачем звонишь?
— Звонила Рианна. — Кэролайн услышала тревогу в его голосе. — Они не могут вовремя поставить коврики для ванной. Опять.
— Третий прокол: Рианна вылетает из игры, — сказала Кэролайн, сквозь зубы. — Пожалуйста, сообщи ей, что они нарушили контракт, и поэтому мы его разрываем.
— Вы шутите, да? — Прямота Мэтью компенсировалась его готовностью усердно работать. И еще, пожалуй, тем фактом, что его советы по подбору костюма были просто бесценны. — Она же такая хорошая. Дайте ей немного времени!
— Нет, Мэтт. Маленькая «мисс Аризона» должна понять, что значит выражение «крайний срок».
— Обещаю, что устрою ей головомойку, но нам нужны коврики для ванной.
— Правда? На скольких складах у нас не хватает этих ковриков? Жду полного отчета к моменту, когда зайду в свой номер.
— И сколько у меня времени?
— Пять минут, — сказала Кэролайн, и на лице ее появилась улыбка.
— То есть вам сделать отчет как обычно: три круговых диаграммы, семь графиков и ледяная статуя лебедя?
— Да, и не забудь картошку фри, — пошутила она.
По возвращении в индийский мегаполис у Кэролайн осталось время лишь на то, чтобы принять душ и переодеться перед последней на этот день встречей. Одеваясь, она мурлыкала какую-то мелодию. На вечер был запланирован ужин с новым возможным поставщиком, поэтому она выбрала яркий костюм с голубыми брюками. Ей нечего было терять: потенциальный клиент всегда находится в выигрышной позиции.
Прадип ждал ее в причудливо декорированном ресторане отеля. Кэролайн отметила про себя, что индийская кухня и постмодернистский шик, воплощенный в дизайне интерьера, соединялись не слишком хорошо. Ее нынешний партнер по рингу надел цветастый галстук, но его черный пиджак подсказывал, что за ужином он собирается говорить только о бизнесе.
Начало ужина прошло за увлеченным обсуждением нынешних трендов текстильного бизнеса. Кэролайн, пытаясь
— Наше с вами сотрудничество — пилотный проект, так что для нас это большой риск, — четко заявила Кэролайн. — И хотя мне нравятся на ощупь ваши клетчатые полотенца, восемьдесят пять центов за штуку — это очень, очень дорого.
— Миссис Уайт, нам было бы очень приятно работать с вашей компанией. Поэтому сразу прошу вас понять, что мы используем лучшие нитки, а зарплаты, вы знаете, растут стремительно. — Ее противник избрал традиционный подход.
— Я не рискну приобрести три сотни коробок по восемьдесят пять центов за единицу товара. Назовите мне реальную цену, а не эту возмутительную сумму, и я подумаю о том, чтобы заказать пять сотен коробок, — улыбнулась Кэролайн. Она боролась за каждый цент как тигрица, даже если для этого пришлось бы заказать больше, чем планировалось.
Молодой продавец не был удивлен. Наоборот, такой поворот в беседе — возможность увеличить объем поставки — его очень заинтересовал.
— О какой цене вы говорите?
— Мы же обсуждаем кухонные полотенца, а не банные. Пятьдесят два цента — приемлемая цена, — безжалостно сказала Кэролайн.
— Мы не можем продавать товар ниже себестоимости, — молодой человек притворился шокированным.
Кэролайн даже не моргнула глазом, увидев это драматическое представление, а лишь цинично улыбнулась, как того требовали правила игры.
— Может быть, я смогу опустить цену до восьмидесяти двух центов, — наудачу сказал торговец.
— Пять сотен коробок. — пропела Кэролайн.
— Семьдесят девять центов.
Кэролайн помахала официанту, прося принести счет.
— Ладно, ладно. Думаю, что смогу устроить для вас семьдесят пять центов. Но это точно будет стоить мне моего процента с продаж.
— Шестьдесят пять, и снизьте цену на кухонные прихватки того же цвета с двух двадцати пяти до доллара девяносто пяти. Тогда я закажу по сотне коробок того и другого.
— Вы просто пытаете меня. — Прадип всплеснул руками. — Скидка в тридцать центов — это слишком много. Мы можем опустить цену до двух долларов десяти центов, хотя и это уже чересчур.
— Давайте округлим до двух долларов, и я куплю дюжину дюжин поварских колпаков и халатов, — предложила она. — Они хорошо дополнят другие ваши товары.
— Договорились. Полотенца по семьдесят, наборы прихваток по два доллара и костюмы повара по десять. — Торговец был чрезвычайно удовлетворен. Для первой сделки с подобной торговой сетью это был весьма крупный заказ.