Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать
Шрифт:
Не обязательно читать главы книги по порядку. Вы можете открывать наиболее интересные для вас разделы. Впрочем, довольно вступительных слов!
Поехали!
1. Топ-10 навыков белой риторики на каждый день
Легче расщепить атом, чем преодолеть предрассудок.
Каждый день мы общаемся с разными людьми на самые разные темы. И хотя искусству убеждать можно научиться, думаю, вы согласитесь, что процесс убеждения бывает совсем нелегким. Люди подвержены предрассудкам, эмоционально
Руководствуясь тремя столпами белой риторики, вы научитесь экологично убеждать собеседников в повседневной жизни. Умение аргументировать (столп 1), слушать (столп 2) и задавать вопросы (столп 3) – это непревзойденная тройка, которая поможет влиять на мнение других людей честно и прозрачно.
В этом разделе вы получите краткое представление о важнейших инструментах риторики. А подробнее мы разберем их во втором разделе, в главах о трех столпах.
Топ-10 навыков
• Аргументы ВЛЕКУТ: схема SEXIER (стр. 23).
• Эмпатичная аргументация: четырехцветная модель (стр. 43).
• Десять лучших стилей аргументации (стр. 54).
• Как внимательно слушать, не ожидая ответа (стр. 86).
• Грамотные вопросы – больше информации (стр. 95).
• Жесткий по делу, но мягкий к собеседнику (стр. 101).
• Не количество, а качество: лучшее – сначала (стр. 111).
• Препятствия для убеждения (стр. 116).
• Десять запретов в споре (стр. 130).
• На границе темной риторики (стр. 139).
Скажу сразу: на протяжении тысячелетий важнейшим рациональным средством убеждения остается аргумент. Как привести хороший аргумент? Из каких элементов он состоит? Я покажу модель аргументации, которую вы точно не забудете.
Аргументы ВЛЕКУТ: схема SEXIER
Тот, у кого есть зачем жить, выдержит любое как.
В конце этого раздела вы узнаете, почему не стоит жениться! Заинтригованы? Тогда присоединяйтесь к дискуссии, надеюсь, она увлечет вас самым неожиданным образом! Бесспорно, важнейшее средство убеждения белой риторики – это аргумент, которым мы сообщаем оппоненту логичные причины, объясняющие правильность и важность утверждения.
Когда я спрашиваю на семинарах, из чего состоит хороший аргумент, все, как правило, поначалу пожимают плечами. Затем два-три смельчака решаются назвать факты, причины, примеры, объяснения, сравнения, фигуры речи, эмпатию и другие замечательные понятия, но уверенного ответа об истинной анатомии аргумента не дает ни один участник. Это поразительно, ведь это слово прочно вошло в обиход, но никто не знает его настоящего значения.
На семинарах с молодежью дела обычно обстоят иначе. На вопросе об анатомии аргумента участники сразу тянут руку и вспоминают так называемую «Схему 3B» с уроков немецкого. И действительно, это самая распространенная модель аргументации в Германии, которая моментально вылетает из головы сразу же после окончания школы или просто вытесняется. В чем заключается знаменитая схема? Она состоит из трех компонентов: B1 = утверждение (Behauptung), B2 = объяснение (Begrundung), B3 = пример (Beispiel).
Это неплохая модель, поскольку она содержит важные элементы убедительной
И все же схема 3B хромает. В ней не хватает еще трех компонентов по-настоящему хорошей аргументации. Качественные аргументы ВЛЕКУТ слушателя, и под этим имеется в виду не только, что мир все чаще держит равнение на сапиосекуалов, а человек, искусно вплетающий аргументы в речь, кажется нам более привлекательным.
Каждая буква в слове SEXIER обозначает отдельный компонент. По опыту знаю, как хорошо запоминается эта яркая аббревиатура. Что скрывают буквы в слове SEXIER?
Далее я кратко опишу шесть элементов модели SEXIER и проиллюстрирую их с помощью, откровенно говоря, провокационного тезиса «Не нужно вступать в брак!» Кстати, изучать искусство спора с помощью провокационных заявлений интереснее всего. В этой книге их будет немало.
Итак, давайте перейдем к первому элементу аргументации – утверждению.
Утверждение (Statement)
Чтобы убедить другого, нужно определить отправную точку и цель, т. е. понять, что именно вы отстаиваете и что будете подкреплять аргументацией. Первый этап дискуссии можно назвать не только утверждением, но и точкой зрения, позицией, мнением, заявлением, тезисом или взглядом. Для теории аргументации – это синонимы. Сам по себе тезис не может быть априори истинным или ложным. Он приобретает это качество только на стадии обоснования (когда мы указываем причины, объясняем или анализируем его).
На первом этапе все положения тезиса необходимо использовать сознательно, а их точность не должна вызывать сомнений. Если вы употребляете неоднозначные понятия, давайте им четкое определение. Например, заявляя, что жениться не стоит, уточните, о чем именно идет речь – о церковном или гражданском браке или же обеих формах.
Эти полезные фразы дадут собеседнику понять, что спор начался:
• Я считаю, что…
• Я хочу выдвинуть тезис, что…
• Я убежден, что…
Рассмотрим пример утверждения.
Утверждение (Statement)
«Я считаю, что жениться не стоит ни в церкви, ни в загсе!»
Как видите, утверждение сформулировано кратко и понятно. С обоснованием же все почти наоборот.
Обоснование (Explanation)
На втором этапе аргументации мы убедительно обосновываем, почему утверждение верно или правдоподобно. Слово «обоснование» здесь следует понимать метафорически: тезису нужна опора, т. е. прочная основа. Именно поэтому обоснование должно быть не поверхностным, а глубоким. Чем глубже обоснование, тем надежнее аргументы подкрепляют тезис.