Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать
Шрифт:
Кстати, вовсе не обязательно придерживаться описанной последовательности действий по модели SEXIER. Теоретически можно начать с примера или сразу описать пользу или негативные последствия для слушателя. В целом, иногда для зачина подойдет и опровержение, но я бы не рекомендовал использовать этот вариант, пока вы учитесь убеждать, потому что высок риск запутать собеседника. В первую очередь людям интересно узнать чужую точку зрения. Конечно, не стоит вступать в спор с обоснования тезиса, объяснения пользы или вреда, потому что собеседник должен заранее знать, какую идею вы отстаиваете. Главное – учитывать все шесть этапов
Часто на семинарах спрашивают: сколько продлится спор, если соблюсти все этапы модели SEXIER? Все зависит от масштаба обоснования и примера, поэтому длительность может варьироваться, но в среднем не должна превышать пяти минут. Если собеседник не в состоянии выслушать вас и постоянно перебивает, ничего страшного. Можно преподнести свой довод или его отдельные элементы по частям и отвечать ими на замечания собеседника.
Рассмотренная модель не обязывает вас вести монолог и не превращает собеседника в молчаливого слушателя. Она легко вплетается в канву разговора шаг за шагом. Если вам удалось убедить человека уже на втором, третьем, четвертом или пятом этапе, разумеется, нет смысла отрабатывать все оставшиеся части модели, можно просто насладиться своим успехом.
Само собой, если говорить о нашем утверждении против вступления в брак, это лишь один из возможных вариантов. В то же время есть множество веских доводов в его защиту. Они подробно описаны в следующих разделах. На этом примере я хотел показать, как использовать схему SEXIER на практике.
Разумеется, мнение можно оспаривать, как и любой другой довод в мире. В этом помогут следующие критические вопросы:
• Правда ли, что люди сильно меняются с годами?
• Какова вероятность, что дороги влюбленных со временем разойдутся?
• Разве разница в интересах не идет на пользу влюбленным?
• Мы действительно не можем повлиять на свои чувства к человеку в будущем?
• Доказывает ли описанный опыт с девушкой, что отношения будут развиваться по такому же сценарию у всех пар?
• Даже если шанс сохранить вечную любовь невелик, разве не стоит попытаться, несмотря ни на что?
• Разве брак не предполагает, что люди объединяются во время кризиса и не расстаются при первом же серьезном конфликте?
Можно придумать еще немало подходящих вопросов или контраргументов против вступления в брак. Именно поэтому процесс убеждения так увлекателен: мы сталкиваемся с множеством достойных идей, конкурирующих друг с другом. В итоге, по крайней мере, с точки зрения белой риторики, побеждает тот, кто привел самый весомый довод, а не тот, кто громче всех кричит или пользуется большим авторитетом.
В повседневной жизни сложность заключается не только в выстраивании отличной аргументации по модели SEXIER, но и в отчетливом понимании характера собеседника. Именно от типа личности зависит, когда лучше вставить тот или иной довод в спор и как распределить элементы модели. Этому и посвящена следующая глава.
2. Эмпатичная аргументация: четырехцветная модель
Не подлежит упреку, кто действует в ладу с самим собой и сообразно со своей природой.
Мало выстроить качественную аргументацию по модели SEXIER,
Не обязательно быть психологом, чтобы заметить – все люди разные. Один любит поговорить, другой предпочитает слушать. Есть уверенные в себе, независимо от уровня компетентности. А есть и такие, кто испытывает глубокую неуверенность даже при идеальной подготовке. Некоторые открыты для всего нового, а иные ездят в одно и то же место каждое лето на протяжении 35 лет. Кто-то выходит из себя по пустякам, а кого-то невозможно выбить из колеи. Этот всегда со всем соглашается, а тот постоянно противоречит, даже если в душе согласен. Кто-то работает сознательно, а у кого-то горят сроки, и это его ничуть не смущает.
Люди такие разные. В связи с этим возникает чуть ли не главный вопрос – оказывает ли модель SEXIER одинаковый эффект на всех?
И да, и нет. С одной стороны, любой хороший спор состоит из шести этапов, описанных в предыдущей главе, но, с другой стороны, их нужно приспосабливать под каждый тип личности, чтобы аргументация оказывала максимальное воздействие.
Хорошей опорой в этом выступает современная психология. Существуют различные модели личности, позволяющие классифицировать людей по характеру. Еще Гиппократ, самый известный врач Древней Греции, делил людей на четыре типа, о которых вы наверняка слышали: сангвиник (веселый, но легкомысленный), флегматик (неторопливый, но надежный), меланхолик (печальный, но сдержанный) и холерик (решительный, но легковозбудимый).
Психология личности XX и XXI вв. выделяет гораздо больше категорий и моделей. Сегодня преобладает мнение, что для личности характерны пять основных показателей («большая пятерка»), которые у каждого человека выражены по-разному. К ним относятся открытость, добросовестность, экстраверсия, умение сотрудничать и эмоциональная лабильность.
Здорово, что ученые придумали сложную психологическую модель, с помощью которой можно точно описать психику человека. Но какая от этого польза в повседневной жизни? Сравнительно небольшая. Согласитесь, мы не можем заставить собеседника пройти тест из 45 вопросов перед разговором, чтобы определить, какие из пяти показателей наиболее ярко выражены и как они проявляются.
К счастью, есть удобный инструмент, который я люблю использовать во время коуч-сессий и торговых переговоров – четырехцветная модель или упрощенная версия модели DISC. Возможно, она вам знакома. Без особой практики и длительного изучения психологии вы сразу научитесь быстро распределять собеседников по цветам и подстраивать аргументацию под них. С этой точки зрения требуются не только рациональные доводы по модели SEXIER, но и эмпатия, т. е. умение подбирать аргументы под конкретный тип личности. Так вы добьетесь большей убедительности, поскольку доводы будут не просто обоснованными, но и подходящими под характер собеседника.