Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать
Шрифт:
Самая распространенная ошибка, с которой я сталкиваюсь в повседневной жизни, – люди приводят минимум доводов. Иногда они даже довольствуются незаконченным предложением. Естественно, этого недостаточно, чтобы переманить собеседника на свою сторону.
Представьте, что слышите такой довод: «На следующих выборах в Бундестаг голосуйте за СвДП, потому что члены этой партии лучше всех разбираются в экономике!» Этот слабый аргумент ни за что не убедит вас.
Во-первых, нужно детальнее проанализировать, почему СвДП лучше разбирается в экономических вопросах по сравнению с другими партиями, а во-вторых, необходимо показать, почему экономика играет важнейшую роль на парламентских
Чаще всего меня спрашивают, какой длины должен быть хороший аргумент. Я парирую фразой, которой юрист отвечает почти на все: «Зависит от обстоятельств!»
Чем противоречивее тезис, тем длиннее должно быть обоснование. За примерную основу я беру «Правило десяти предложений»: если есть сомнения, я подкрепляю свой тезис десятью предложениями. Такой объем показывает собеседнику, что доводы не поверхностные. С другой стороны, десять предложений – это не так уж много, не бесконечная лекция, а лишь разъяснительная работа, которая займет всего минуту. Минута есть у каждого, даже в разговоре по телефону.
Эти полезные фразы сигнализируют собеседнику о переходе ко второму этапу спора:
• Это так, потому что… / Почему это так?
• Хочу привести следующие обоснования…
• Позволь объяснить, как я пришел к такому выводу…
Теперь снова обратимся к примеру, но уже с обоснованием.
Обоснование (Explanation)
Почему это так? Вступая в брак, люди в большинстве случаев (за исключением брачных аферистов и радикальных любителей сэкономить на налогах) хотят разделить свою жизнь с любимым человеком. Супруги во время венчания или регистрации в загсе прямо или косвенно обещают друг другу оставаться вместе навсегда. И в горе, и в радости. Влюбленные предполагают, что сохранят взаимную любовь в браке навсегда. Однако никто не хочет связывать себя узами на долгие годы, если в отношениях нет любви. Жених и невеста делают выводы о будущих отношениях, исходя из нынешней влюбленности до свадьбы, и надеются, что их чувства друг к другу не изменятся или хотя бы они смогут сохранить первоначальный трепет.
Однако строить такие предположения нецелесообразно. Ведь за десять или двадцать лет люди сильно меняются. Двадцатилетний значительно отличается от сорокалетнего. Меняются интересы, мировоззрение, желания и чувства в зависимости от опыта, который человек приобрел за эти годы, какие люди на него повлияли, хотя во многом это происходит по воле случая.
На протяжении жизни каждый человек, часто незаметно для себя самого, постепенно превращается в другую личность. Клясться в любви через десять, двадцать или сорок лет – неразумно. Во-первых, вы не представляете, каким будет партнер в будущем. Во-вторых, неизвестно, как изменитесь вы сами. Вероятность, что пара останется гармоничной, уменьшается с каждым годом в том числе и потому, что партнеры все реже взаимодействуют друг с другом (все реакции становятся предсказуемыми, отчего в отношениях пропадает интерес). Вспоминая основные причины расставания, люди не зря говорят, что сильно отдалились друг от друга или перестали друг другу подходить.
Более того, нельзя заморозить или удержать под контролем любовь, о чем мы все прекрасно знаем. Следовательно, при заключении брака невозможно гарантировать вечную любовь заранее. Так как это чувство не подчиняется контролю, мы
Всем известно, что большинство пар разводятся из-за неудовлетворенной потребности в любви, поэтому нельзя с уверенностью утверждать, какая из семей сможет сохранить это чувство навсегда. Остается лишь надеяться, что мы будем любить друг друга, но гарантий дать нельзя. По этой причине клясться в вечной любви неразумно. Поскольку все браки по любви строятся на обещании, которое невозможно сдержать наверняка, не следует давать клятву в вечной любви и, как следствие, вступать в брак.
Пример (eXample)
Пример – это третий этап спора, который помогает уточнять абстрактные рассуждения и подкреплять их конкретным случаями. Чаще всего примеры носят наглядный характер, легко воспринимаются и лучше всего запоминаются слушателями или собеседниками.
При этом пример выполняет не только иллюстративную функцию, но и служит доказательством в пользу озвученного утверждения. Это конкретный случай из реальной жизни, и его можно доказать.
Полезные фразы, сигнализирующие собеседнику о переходе к третьей стадии спора:
• Я приведу пример…
• Это доказывает один прекрасный случай из практики…
• Я хотел бы пояснить сказанное на примере следующей ситуации…
Вернемся к тезису о браке.
Пример (eXample)
Приведу личный пример. Нам с первой девушкой было по 18 лет, и поначалу мы были безумно влюблены друг в друга. Мы вместе ходили в школу, у нас были общие интересы и друзья. Затем мы поступили на разные факультеты, стали проводить время в разных компаниях, и наши интересы и ценности разошлись. Со временем она увлеклась спортом, а я начал писать песни. Она восхищалась теннисистами и триатлонистами, я – рок-гитаристами и музыкальными группами. Она участвовала в беговых марафонах, я учился играть на гитаре.
И хоть мы прекрасно ладили друг с другом до самого конца, спустя семь лет интерес к этим отношениям пропал у обоих. С годами любовь угасала. Когда нам было по 18, мы и представить не могли, что через семь лет станем такими разными и медленно,
Воздействие (Impact)
В процессе убеждения нужно не только доказать правильность аргумента (для этого достаточно схемы 3B), но и продемонстрировать его важность или значимость для другого человека. Если собеседник не понимает, как все вышесказанное относится к нему, его не впечатлит логическое обоснование и пример. Какими бы прекрасными они ни были. Он выслушает вас, возможно, даже внутренне согласится с аргументами, но в итоге задастся вопросом: «Ну и что? Какая разница?»
Именно на эти негласные вопросы нужно ответить на четвертом этапе спора, если хотите побудить собеседника к действию. Таким образом, необходимо доказать, что эта идея действительно актуальна и важна для него. В частности, обрисовать перспективу конкретной выгоды или возможного вреда.
Полезные фразы, сигнализирующие собеседнику о четвертой стадии спора:
• Почему эта тема имеет значение?
• Какую именно пользу тебе это принесет?
• Какие могут быть последствия, если ты ничего не предпримешь?