Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Шрифт:
Сопереживание. Клиенты по уголовным делам очень любят, когда адвокат им искренне сопереживает.
К сожалению, об этом можно только написать, но научить этому сложно. Ваши клиенты часто жалуются нам, что не стали работать с тем или иным адвокатом, так как «в глазах были одни деньги».
Очень важно хорошо выслушать клиента. В данном направлении отлично работает техника активного слушания, рассмотренная в этой книге. Замечательно, если у вас есть привычка выключать сотовый
Взятие ответственности на себя. Клиенты хотят, чтобы адвокат позаботился о них. Они боятся, переживают, и нужно, чтобы рядом был кто-то, кому можно доверять. Поэтому отлично работает, когда вы в деталях описываете, как будете вести процесс. Расскажите, как будете изучать их дело, с какими специалистами проведете переговоры. Надо отметить, что, чем больше деталей будет в вашем рассказе, тем более вероятно, что клиент доверится вам.
Забота. Клиенты хотят заботы о себе. Лучше дела идут у тех адвокатов, кто искренне старается заботиться о своих клиентах. На практике мы выяснили, что клиентов «цепляет» забота о подследственных, например просто рассказ, как вы и как часто будете посещать клиента в СИЗО.
Хорошо работает забота в таких мелочах, как ксерокопирование материалов дела и круглосуточная поддержка по телефону.
Работа не со всеми. Мы уже неоднократно рассматривали, как специализация хорошо влияет на весь юридический маркетинг в целом. Так же хорошо она работает на продажи юридических услуг.
В России одной из достаточно редких специализаций является «адвокат по взяткам». Она позволяет адвокату находить себе клиентов на всей территории России.
Позитивный опыт. Отлично, когда адвокат делится позитивным опытом разрешения уголовных дел. Рассказ о вашем опыте не только рождает доверие со стороны клиента, но и подчеркивает ваш профессионализм.
Конфиденциальность. Отдельной фишкой может стать конфиденциальность. Так, один адвокат, с которым мы работали, передавал своим клиентам отдельный сотовый телефон для связи: «Нас могут прослушивать, этот аппарат зарегистрирован на третье лицо». Такой способ конспирации очень нравился клиентам.
Применять приведенный выше пример – дело ваше, но говорить со своими клиентами о конфиденциальности стоит. Например, у одного из наших партнеров, коллегии адвокатов в Москве, была внедрена система шифрования информации. Упоминание этого факта в переговорах позитивно сказывалось на гонорарах специалистов коллегии.
Мы рассмотрели основные моменты, связанные с продажей услуг адвоката по уголовным делам. Залог успеха в продаже данных услуг – в постоянной практике. Не бойтесь применять новые знания, экспериментируйте, анализируйте полученные результаты и делайте выводы. Таким образом вы сможете отработать свою уникальную систему продаж услуг по уголовным делам.
10.2. ПРОДАЖА
Я не скрываю, что очень люблю, когда в проектах мы занимаемся продажей юридического аутсорсинга. Мне нравятся долгосрочные контракты, так как они делают бюджет юридической практики более стабильным. Вторая причина заключается в том, что аутсорсинг в какой-то мере является услугой-приманкой. То есть, начиная работать с человеком по аутсорсингу, вы получаете доступ к более серьезным и дорогим услугам, например к банкротству либо налоговым спорам.
Вот тактики, которые доказали свою эффективность в продаже юридического аутсорсинга.
Хвалим работу штатного юриста. Ваша задача – хвалить штатного юриста. Да-да, я не оговорился. Многие коллеги начинают переговоры с того, что ругают штатного юриста. Проблема заключается в том, что срабатывает психологический механизм: какой бы плохой юрист ни был, я буду его защищать. Лучшей тактикой является хвалить, но хвалить хитро. Даже если вы видите какие-то просчеты в работе штатного юриста, то похвалите его. Руководителю объясните, что если бы вы работали один, то тоже многое бы не успели, а у вас работает целая команда.
Самой мудрой тактикой будет продажа аутсорсинга не как замена штатного юриста, а как дополнение. Мы этот прием неоднократно использовали при продаже адвокатского аутсорсинга. Штатный юрист может проверить и составить документы, но вряд ли сможет достойно представить интересы в сложном процессе, так как нужна узкая специализация.
Продаем командную работу. Аутсорсинг хорошо продается через командную работу. Отлично проходят метафоры с автосервисом: если нужно отремонтировать двигатель, обращаемся к двигателистам, а если электрику, то к электрикам.
Клиенту понятно, что если у него проблема с налоговой, то лучше работать со специалистом по налоговым спорам, а если сопровождение процедуры банкротства, то лучше начать диалог со специалистом по банкротству.
Говорим о профилактике. Здорово, если ваши бизнес-процессы оказания услуги юридического аутсорсинга спроектированы с учетом профилактической работы. Говоря проще, стремитесь ли вы предотвратить юридические проблемы?
Клиенты хорошо понимают, что «лечение дороже профилактики», и ценят юристов, кто мыслит сходным образом.
Продемонстрируйте клиенту, какие профилактические работы вы проведете. Что вы, например, конкретно сделаете, чтобы минимизировать негативный риск проверок госорганами?
Визуализируем расходы. Да, многие клиенты догадываются, что держать штат юристов не самая дешевая затея. Даже один специалист обходится в год достаточно в кругленькую сумму. Но для клиентов это всего лишь догадки. Продемонстрируйте объективную картину с помощью графики. Самый простой вариант: нарисуйте таблицу и сравните свое предложение и затраты на штатного специалиста.