Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Шрифт:
Другим классическим примером является введение настолько сложных систем мотивации, что человек просто не может понять, как все это считается. Например, в одной компании я сталкивался с системой, в которой выручка платилась не просто от оборота компании, а от оборота согласно данным управленческого учета. Как считался этот управленческий учет, было известно только одному учредителю.
«Слово мое – хочу дал, хочу взял…» Ну и последняя типичная ситуация: «Сегодня ты получаешь 10 % с продаж, а завтра 5 % с продаж!» – «Почему?» – «Да потому, что я так решил». Такое непостоянство
Перед тем, как принимать сотрудников на продажи либо поручать продажи своим партнерам, придумайте мотивационную систему. Обдумайте ее, просчитайте свои цифры. Система должна быть простой и прозрачной. Доведите ее до сотрудников. Внося изменения в систему, обсуждайте это с коллегами, аргументируйте свое решение. Так и только так вы сможете построить крепкую работу коммерческого отдела.
11.3. Ключевые сложности при поиске и адаптации сотрудников отдела продаж
Очень многие юристы, когда на практике начинают искать сотрудников отдела продаж, разочаровываются. Есть две ключевые проблемы, которые стоит воспринимать адекватно.
Во-первых, хорошего продажника фиг найдешь.
Во-вторых, даже если вы его найдете, он будет не в состоянии продавать ваши услуги с ходу.
Разберемся в сути этих проблем. Начнем с поиска кандидатов.
В современном рынке труда заложено некоторое противоречие. Практически в любую компанию требуются специалисты по продажам, но современная образовательная система таких специалистов не выпускает. Более того, в обществе есть негативный имидж профессии продавца.
Помните, как в СССР называли людей, занимающихся продажами? «Барыга», «фарцовщик», «меняла», «торгаш», «спекулянт»… Согласитесь, что позитива мало? Все это несет негативный шлейф профессии продавца. К чему приводит подобный имидж в обществе? Люди не стремятся идти в профессиональные продажники, а случайно попав в профессию, уходят из нее, например, на госслужбу.
Какой практический вывод мы можем сделать из этой демагогии? Если вы хотите себе классного продажника, то готовьтесь к тому, что будете принимать сотрудников и увольнять! Принимать и увольнять! И так далее, пока не найдете того, кто вас устроит. У вас появился такой человек в штате? Поздравляю! Но! Будьте готовы, что он от вас скоро уйдет. Понимание данной сущности позволит вам избежать ненужных разочарований.
Почему хороший продажник всего лишь «полуфабрикат»? Хорошего продажника найти мало. Скорее всего, он работал в другой отрасли и ничего не знает о ваших услугах. Готовьтесь к тому, что его нужно будет всему обучить. Нужно будет вбить в голову, что вы за компания, какие услуги вы оказываете, в чем преимущество работы с вами. Чем лучше вы обучите своего продажника, тем скорее он включится в работу и принесет вам прибыль.
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
Поймите и примите простой факт: поиск и обучение продажников – это постоянный процесс. Наладив соответствующую работу, организовав бизнес-процессы по рекрутингу и обучению продажников, вы сможете добиться хороших результатов.
ГЛАВА 12
АВТОМАТИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Во
Если мы говорим про построение системы продаж в юридической фирме, то это не только изучение техники переговоров и поиск соответствующего персонала. Одним из ключевых инструментов в современном бизнесе является технология автоматизации продаж. Что конкретно это значит? Выражаясь сухим техническим языком, автоматизация продаж – это внедрение программного обеспечения, которое будет контролировать бизнес-процесс продаж в вашей компании. Программное обеспечение для автоматизации продаж получило соответствующее название – CRM (client relationship management). К сожалению, аналогичного русского названия нет, по-русски уже укоренилось «сирыэм». В этой главе мы с вами обсудим основные вопросы внедрения CRM.
12.1. ЗАЧЕМ ВАМ АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОДАЖ?
Самый главный вопрос: а зачем вам эта CRM? Можно ли прожить без нее? Отвечу сразу, прожить без нее можно, а вот эффективно работать – вряд ли. Объясню, зачем нужна CRM, на нашем примере.
За годы работы нам в «Лаборатории Юридического Маркетинга» удалось создать достаточно эффективную систему маркетинга. Результатом этой работы стало то, что нам в день приходит 5-10 обращений от потенциальных клиентов. Вот и представьте: сегодня 5-10 обращений, завтра 5-10 обращений, послезавтра…
Вы, я думаю, хорошо понимаете, что обращения от потенциальных клиентов – это далеко еще не клиенты. Нужно пройти определенный церемониал, чтобы клиент купил у нас. Это и провести переговоры, и выставить коммерческое предложение, а также составить договор. Все это растянуто во времени и требует постоянного контроля.
Часто как бывает? Клиент обратился – вы ему ответили. Он запросил дополнительную информацию… вы забыли ответить… Клиент слился. Именно для этого мы и используем CRM-систему, мы заводим там каждого клиента и буквально ведем его шаг за шагом от процесса покупки до оказания услуги.
Внедрение CRM позволяет нам «не забывать» важную информацию о клиентах, а также ускорить процесс задач. Ставятся четкие задачи, выходят напоминания. Дополнительным плюсом является консолидация информации о клиенте. У нас, например, есть клиенты, кто раз в полгода обращается, запрашивает договор… и пропадает. Благодаря CRM-системе мы отслеживаем таких «товарищей» и не тратим на них много времени.
Внедрение CRM позволяет вам перейти от ремесленничества в продажах к профессиональному подходу, основанному на бизнес-процессах. Внедрение четких показателей, систем напоминания и контроля дает возможность вам не терять лишнее время на продажах услуг и в итоге получить более высокую эффективность в продажах.
12.2. КАКУЮ CRM-СИСТЕМУ ВЫБРАТЬ?
По большому счету, если кратко отвечать на этот вопрос, то выберите ту CRM, какая вам нравится. Я уверен, что у вас небольшая компания, и любая, даже самая простая, CRM-система сможет автоматизировать ваши процессы.
Я бы хотел поделиться нашими опытом внедрения CRM-систем в проектах, в которых мы участвуем как маркетологи, а также самостоятельным опытом внедрения CRM.
На сегодняшний день я бы рекомендовал вам использовать «Битрикс24». Система не идеальная, периодически глючная, но это лучшее, что мы нашли на рынке на сегодняшний день.