Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Шрифт:
Хорошая визуализация лучше всяких аргументов. Клиенты начинают видеть, что выгоднее работать с вами, чем содержать специалиста в штате.
Говорим о гарантиях. Здорово, если вы сможете заявить о гарантиях на вашу услугу. Открытый разговор о том, что клиент может быть не удовлетворен вашей услугой и вы хотите дать гарантии, позитивно сказывается на тактике продаж аутсорсинга.
Не давим на клиента. Ведение диалога в ключе «не торопитесь принимать решение, давайте начнем с малого…» отлично воспринимается
10.3. БАНКРОТСТВО И ЛИКВИДАЦИЯ
Сейчас достаточно много юристов стремятся оказывать услуги по сопровождению процедуры банкротства, а также по ликвидации предприятий. Нестабильность экономической деятельности многих предприятий и желание «сохранить активы» любой ценой приводят порой к ажиотажному спросу на подобные услуги. В этом разделе я поделюсь нашими наработками по реализации данных услуг на рынке.
Акцент на обучении. Очень часто, чтобы продать услуги по банкротству, необходимо провести достаточно большое количество обучающих мероприятий. Дело в том, что уровень правовой грамотности у предпринимателей порой достаточно низок и они не очень понимают, в чем заключается суть банкротства.
Мифологизацию данного процесса усиливает та медийная среда, которая окружает банкротство. Многие воспринимают данную процедуру как позорную. Сразу вспоминаются фильмы из 90-х, а также клеймо «банкрот».
Чтобы продать банкротство, вам необходимо будет обучить своего клиента. Следует разъяснить, что бизнес на практике не заканчивается после проведения процедуры банкротства, а лишь финансово оздоровляется. Нужно рассказать клиентам о методах и техниках, которые позволяют сохранить активы. Вам придется показать своим клиентам, в чем разница между «провести процедуру банкротства» и «кинуть своих контрагентов».
Безопасность. Многие предприниматели очень боятся уголовного наказания за проведение процедуры банкротства. Здорово, если вы продемонстрируете клиенту, как позаботитесь о его безопасности. Отличной фишкой является выделение персонального адвоката.
Имейте в виду, что клиент хочет знать, как ваши бизнес-процессы обезопасят его и других членов правления от возможной ответственности.
Продажа банкротства через взыскание дебиторской задолженности. Не все клиенты понимают, что банкротство – это способ не только финансового оздоровления собственного бизнеса, но и взыскания долгов с контрагентов.
Покажите клиентам, как с помощью банкротства можно взыскивать дебиторку. Достойно продемонстрировав это направление своей работы, вы обучите своих потенциальных клиентов и получите больше заказов.
Готовьте услуги-приманки. Продать услугу сопровождения процедуры банкротства сложно, особенно если речь идет о компании со значительным количеством активов. Более удачным вариантом является продажа банкротства через услугу-приманку.
Чаще всего такой услугой является разработка стратегии банкротства должника, когда вы анализируете деятельность компании и презентуете свой план
Второй услугой, которая работает на привлечение клиента, является проведение анализа финансово-хозяйственной деятельности должника, подготовка заключения по результатам. На этом этапе работ вы проводите анализ компании, последних заключенных сделок на предмет возможности оспаривания третьими лицами в процедуре банкротства. Итогом является подготовка заключения по результатам исследования.
ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
Мы уже с вами неоднократно рассматривали, что клиенты ценят подход, когда им не продают все и сразу. Заплатив за первый этап, они могут на практике убедиться в вашей компетенции и тем самым перейти к более доверительному сотрудничеству.
ГЛАВА 11
ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ ВАШИМ СОТРУДНИКАМ
Найти хорошего продавца в юридический бизнес – большая удача
Рано или поздно любой юрист-предприниматель задумывается о том, можно ли делегировать процесс продаж своим сотрудникам. Причин этому несколько.
Если вы активно развиваете свой бизнес, в том числе работаете над маркетингом, то достаточно быстро вы столкнетесь с избыточным количеством потенциальных клиентов. Вам уже будет не так интересно проводить переговоры с этими клиентами. Причина проста: чем больше у вас денег, тем ленивее вы становитесь. К тому же эта работа будет уже восприниматься как некреативная, потому что вы уже хорошо знаете, как продавать свои услуги, и умеете это делать, и ваш мозг начнет искать более творческие задачи.
В этой главе я бы хотел с вами обсудить вопросы делегирования процесса продажи юридической услуги. Сразу оговорюсь, что вопросы передачи процесса продаж в юридической фирме на сегодняшний день являются самыми малоизученными. Проблема в том, что в современном российском юридическом бизнесе очень развит ремесленнический подход в продажах. Я знаю компании, в которых сам основатель на протяжении 20 лет ведет единолично переговоры с клиентами и никому больше не доверяет. Очень мало юристов решаются на делегирование продаж в своей компании, еще меньше коллег доводят этот процесс до конца.
Мы изучим лишь основные моменты делегирования процесса продаж. Я очень надеюсь, что через несколько лет мне удастся собрать достаточно практического материала, чтобы издать книгу «Построение отдела продаж в юридической фирме».
Начнем с основного. Какие услуги вы можете доверить продавать своим сотрудникам?
11.1. ПРОДАЖУ КАКИХ УСЛУГ ВЫ МОЖЕТЕ ПОРУЧИТЬ СОТРУДНИКАМ, А КАКИХ – НЕТ?
Практика показала, что не все услуги можно доверить продавать своим сотрудникам. Чаще всего делегированию поддаются небольшие, комплексные услуги, например «Регистрация предприятий», «Ликвидация», «Споры со страховыми компаниями», а также «Регистрация товарных знаков». Это те услуги, которые легко «упаковать» и продаже которых можно обучить человека с улицы.