100 возражений. окружение
Шрифт:
Иерархия критериев
Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.
Вопросы:
Что является более важным?
Утверждение:
Главное, чтобы…
Важнее всего…
Применение к себе
Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.
Вопросы:
Тебе самому
Что ты хочешь сказать этими словами?
Утверждение:
Говоря так…
Этими словами ты…
Метафрейм
Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.
Вопросы:
Где это было бы уместно?
Где это могло бы быть необходимым?
Утверждение:
В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…
Окружение
1. Я не продам вам алкоголь, т. к. уже поздно
Намерение: Вы хотите следовать правилам? При этом важно думать о клиенте.
Переопределение: да, время неподходящее, но мы же можем…
Разделение: но деньги то Вы принять можете. А я возьму…
Объединение: все иногда опаздывают. Но все же…
Аналогия: не пойман – не вор.
Изменение размера фрейма: вообще, не нужно продавать, но в этот раз можно…
Метафрейм: если бы не было необходимости, я бы Вас и не просил.
Применение к себе: этими словами Вы лишаете магазин прибыли.
Другой результат: подумайте о выручке в кассе.
Противоположный пример: иногда можно сделать исключение.
Иерархия критериев: прибыль магазина важнее.
Стратегия реальности: Вы знаете это правило. Из правил есть исключения.
Последствия: и магазин останется без хорошей выручки…
Модель мира: для человека, который работает до ночи, это нелогично и неудобно.
2. Я не куплю парфюм через интернет, т. к. покупаю только в магазинах
Намерение: пользоваться надо только проверенными способами, поэтому рекомендую…
Переопределение: да, покупать товары лучше в проверенных местах. Поэтому…
Разделение: но посмотреть на сайте ты же можешь. Вдруг…
Объединение: все торгуют одним и тем же, тогда выбирать стоит, где удобней.
Аналогия: и не будешь читать статьи в интернете, потому что читаешь журналы.
Изменение размера фрейма:
Метафрейм: если бы это было не нужно, его и не продавали бы через интернет.
Применение к себе: говоря так, ты лишаешь себя возможности купить дешевле.
Другой результат: посмотрим с точки зрения выбора.
Противоположный пример: бывает, в интернете есть то, чего нет в магазинах.
Иерархия критериев: важнее, что есть возможность сравнить цены.
Стратегия реальности: тот, кто тебе это посоветовал, явно не пользовался такими услугами.
Последствия: и лишить себя возможных скидок и экономии времени…
Модель мира: для современного человека удобней заказывать парфюм через интернет.
3. Я не продам Вам этот товар, т. к. у меня не будет сдачи
Намерение: Вы хотите сохранить рабочее время, чтобы обслужить как можно больше клиентов? При этом важен каждый…
Переопределение: у Вас возникли небольшие сложности? Вы можете их решить…
Разделение: но постараться ее найти Вы же можете?
Объединение: у всех кассиров бывает эта проблема. И ее решают…
Аналогия: а гонщику на трассе не поменяют шины, потому что за ними далеко идти.
Изменение размера фрейма: не у кого нет сдачи с этой купюры, но Вы же можете найти.
Метафрейм: если бы я мог дать без сдачи… но давайте что-нибудь придумаем.
Применение к себе: когда Вы сами ходите в магазин, Вы знаете, что это не Ваша забота.
Другой результат: подумайте, где Вы сможете разменять деньги.
Противоположный пример: бывает, можно решить проблему не за счет клиента.
Иерархия критериев: главное, чтобы клиент был обслужен и доволен. Найдите решение.
Стратегия реальности: Вы уже посмотрели в кассе? Может, есть другие варианты.
Последствия: не найдя сдачу, Вы оставите меня без товара.
Модель мира: с точки зрения директора магазина, ее нужно найти.
4. Я не могу обслужить Вас быстрее, т. к. обслуживаю всех по очереди
Намерение: Вы хотите работать равномерно? При этом можно немного ускориться.
Переопределение: да, лучше работать размеренно и чуть быстрее.
Разделение: хотя бы на 10 минут Вы можете ускориться.
Объединение: все работают по очереди. Это можно делать быстрее.