12 тем. Маркетинг 21 века
Шрифт:
Но я уверен, что идея растущей фрагментарности общества является ошибочной. Мы, без сомнения, двигаемся к менее институциональному обществу и соответственно к появлению более независимого и активного потребителя. Действительно, многие социальные стереотипы и группы перестали существовать. Однако, несмотря на все эти изменения, люди, живущие в разных странах мира, становятся все более похожими друг на друга. Их вкусы, потребности и ценности приобретают все большее сходство. То же происходит и с образом жизни.
Убедиться в этом можно на примере поп-культуры. Достаточно обратить внимание на популярные фильмы, моду, компьютерные игры, поп-звезд и выдающихся спортсменов. И вы еще будете говорить о фрагментарности мировой культуры?! Выдающиеся идеи путешествуют по всему миру, потому что все мы являемся носителями глобальной информационной культуры, и если эти идеи становятся популярными, их подхватывают люди всех возрастов и любого социального происхождения.
Разрушение старого общественного порядка происходит через устранение барьеров, определяющих социальное разнообразие, и разрушение классовых, сексуальных и региональных традиций, отрицание заранее предопределенного жизненного пути и места в обществе и всех связанных с этим различий в образе жизни.
В этой книге мы рассматривали многие изменения, происходящие в обществе. Полагаю, гораздо важнее изучить именно их, чем ответные маркетинговые ходы. Тот новый маркетинг, о котором я пишу, отличается творческим подходом,
Послесловие. Однажды в XXI веке…
Привет!
Добро пожаловать в нашу компанию. Мы рады, что она вас заинтересовала.
Меня зовут Майа, что значит «духовная сущность». Из уважения к моему тезке, учителю дзэн-буддизма, жившему в XIII веке, я ношу изящные буддистские одежды, хотя, к сожалению, и не обладаю его мудростью. я всего лишь алгоритм. Однако наши гости считают, что я могу ответить на большинство вопросов. Поэтому во время нашего путешествия вы можете без стеснения спрашивать меня обо всем, о чем захотите.
Прежде чем мы войдем в здание, необходимо выполнить некоторые формальности.
Вы подписали соглашение о соблюдении конфиденциальности? Благодарю вас.
Пройдите, пожалуйста, через антивирусный сканер.
Простите, не могли бы вы открыть некоторые файлы? Да? Ваша фотография? Отлично. Не могли бы вы переслать ее мне? Благодарю. Пройдите через сканер еще раз. Спасибо. Сейчас я обработаю вашу фотографию.
Я ее сканировал. Теперь и вы можете посмотреть на себя. Вам удобно в этом костюме? Прекрасно.
Плату за вход вы можете положить вот в этот сделанный из рисовой соломки кубок. Тысяча экю.
Огромное спасибо. Эти деньги пойдут на поддержку и развитие сайта. Вы уже знаете, что если станете нашим партнером, они будут возвращены вам. А сейчас я выпишу вам чек.
И наконец, перед этой дверью вы можете оставить свою обувь. Нам нравится этот маленький ритуал. Он символизирует уважение к частному пространству.
Наши гости находят, что он позволяет отрешиться от повседневных забот и предубеждений, так сказать, оставить их за дверью. Некоторые посетители любят на пару секунд задержаться у входа, чтобы прочитать высеченное над ним буддистское изречение.
Великие врата открыты для каждого.
К ним ведут тысячи дорог.
Тот, кто пройдет через открытые врата,
Сможет парить между небом и землей.
Итак, следуйте за мной через великие врата.
Мы в главной приемной. Как вы знаете, наша компания существует только на этом сайте - это наш виртуальный офис. Люди, которых вы видите в офисе, пришли сюда пообщаться с коллегами. Не беспокойтесь, вас никто не видит. Мы любим показывать гостям наш офис так, чтобы это никому не мешало.
Почему мы отказались от реального офиса? По трем причинам. Во-первых, сотрудники компании живут в разных уголках мира. Во-вторых, несмотря на то что компания Bandwidth Rush из молодых, да ранних, здесь, в киберпространстве, недвижимость все еще стоит дешевле. Но самое главное, реальное рабочее место предполагает постоянные отношения между работниками, похожие на те, какие существовали в условиях старого наемного рабства. у нас же все сотрудники - партнеры.
А что такое партнерство?
Это проще всего объяснить, если сравнить партнерство со старой системой. в старой системе маркетинг был отдельной функцией компании. Им занимался специальный отдел, на сотрудников которого была возложена вся ответственность за работу с внешними поставщиками, в частности с рекламными агентствами. Для разработки идей и их реализации отдел маркетинга также должен был обращаться к внешним поставщикам.
В условиях старого маркетинга деньги делались за счет потребителей, покупавших дорогие товары и услуги. Затем эти деньги распределялись по цепочке поставщиков. Да, я знаю, что это звучит дико, но так все и было.
Сегодня мы работаем с партнерами. Стоимость маркетинга определяется стоимостью соответствующих услуг. Он финансируется участниками рынка, товары которых продвигает. Финансирование осуществляется не за счет повышения цен, а за счет увеличения объема продаж. Наши партнеры вкладывают в маркетинг свои время и деньги. В обмен они получают часть денежной выручки, полученной благодаря маркетингу. Если вы последуете за мной, я покажу вам несколько примеров.
Вы проявляли интерес к нашей последней работе для Ford Motor, поэтому мы организовали для вас доступ на сайт этой компании. Сюда, пожалуйста.
Итак, мы находимся на выставке автомобилей Motor Show.
Наши партнеры из Ford пожелали, чтобы мы оформили выставку в стиле автосалонов середины XX века. Они считают, что это были восхитительные заведения. Наши партнеры используют этот салон в качестве развлекательного комплекса для своих сотрудников, занимающихся дилерскими продажами. Он настолько реалистичен, что сюда приходят на экскурсии студенты, изучающие историю гендерных отношений. Если хотите, я могу убрать экспонаты, свидетельствующие о сексуальном рабстве. Что? Не стоит? Как хотите.
Если вы поднимете голову, то увидите гигантскую вращающуюся статую королевы красоты. Да, это тоже наш будущий проект - хотите верьте, хотите нет.
Я могу вас познакомить с одним из проектов, над которым мы сейчас работаем. Или вы желаете ознакомиться с нашей работой в целом? Хорошо, я покажу вам и то и другое.
Уверен, что вам не надо напоминать о необходимости соблюдения конфиденциальности. В случае нарушения правил вы, разумеется, попадете в черный список международного договора по этике бизнеса. Надеюсь, вы понимаете, почему мы вынуждены хранить наши проекты в тайне.
А вот прекрасный пример того, что такое партнерство.
В совещании, за которым вы сейчас наблюдаете, участвуют наши партнеры из Ford, несколько креативщиков и сотрудники компании Dreamworks. Они обсуждают идею фильма, где будет показана новая модель автомобиля.
Эта модель называется Qu.Te. Название созвучно слову «cutey».
Однако, хотя эта модель действительно прелестна, ее название должно напоминать об эпохе качества [i]. Машина спроектирована в расчете на родителей-одиночек, желающих хорошо проводить время со своими детьми. Исследования, проведенные компанией Ford, показали, что сегодня, когда родителям не хватает времени для общения с детьми, совместные поездки на автомобиле - лучшая возможность приятно провести время вместе. Автомобиль разрабатывался для развития этой тенденции.
Перед вами всего лишь модель автомобиля. Забавно выглядит, не правда ли? Внешне он напоминает божью коровку. Но это лишь один из тысячи доступных потребителям вариантов дизайна. Автомобиль двухместный, так как среди покупателей преобладают родители с единственным ребенком.
А вот одна из главных «примочек» Qu.Te. Взгляните: высокое сиденье и особая панель управления для пассажира. Это позволяет ему во время поездки чувствовать себя водителем.
Водитель может поручить пассажиру некоторые второстепенные функции, скажем управлять акустической системой или даже следить за скоростью. Впрочем, в настоящее время эти возможности являются предметом переговоров с дорожной полицией. Вероятно, будет принято во внимание, что поездки на новой модели помогают научиться управлять автомобилем с раннего возраста.
Но вернемся к совещанию. Сотрудники компании Dreamworks рассказывают о концепции фильма. Давайте послушаем.
–
– По контракту роль отца будет играть Макалей Маккалкин. Он играет любящего папашу, который возвращается домой, чтобы воспитывать сына после смерти его матери. Затем место матери занимает автомобиль - он говорит ее голосом, в нем запрограммирована ее личность. Это помогает отцу и сыну заново привыкнуть друг к другу…
– Мы считаем, что кульминацией фильма будет следующая сцена. На отца нападает лев, сбежавший из цирка. Сын везет отца в больницу, а автомобиль подсказывает ему дорогу…
Вы получили общее представление о нашей работе. В настоящее время фильм уже снимается. Одна из опций этой модели - способность говорить голосом конкретного человека (как это показано в фильме). Все соглашения о дистрибуции уже подписаны. Проект будет раскручиваться в следующем году.
Вы видели достаточно? Давайте перейдем к другому партнерскому автомобильному проекту.
Это помещение напоминает аудиторию колледжа, где обучаются взрослые, так как проект изначально предполагал возможность получения дополнительного образования и профессионального роста.
Этот автомобиль является главным звеном предлагаемого фирмой Ford ассортимента. Его оригинальное название - Pod («Скорлупка»). Он проектировался как компактное средство передвижения для одиноких людей. Это очень простая и дешевая машина. Она хороша тем, что водитель может выбирать различные опции обучения: основы управления автомобилем, профессиональное вождение, безопасность на дорогах и, как вы можете убедиться, техническая эксплуатация.
Отсюда легко увидеть гараж, где водители знакомятся с устройством Pod. Автомобиль прост в эксплуатации: в нем не больше сотни деталей.
А теперь я наглядно продемонстрирую вам все выгоды от партнерства, то есть от совместной работы партнеров и заказчиков в нашем офисе.
Вы видите один из поворотных моментов испытаний модели Pod. Мы воссоздали этот процесс испытаний потому, что он перевернул автомобильный рынок. Женщина в комбинезоне слева - Рита Джонсон, водитель. Женщина справа - Пола Хэйес, заместитель руководителя фирмы Ford.
Рита: Если автомобиль так прост, как вы говорите, то почему бы нам не отправиться на завод и не собирать его там самостоятельно под руководством инструкторов? Пола: Прекрасная мысль!
Идея Риты стала ее партнерским вкладом в создание «самосборного» автомобиля. На помощь был призвана фирма IKEA, поделившаяся своими экспертными знаниями относительно плоской упаковки и самостоятельной сборки изделий. Пола побывала здесь на прошлой неделе. Она принимала участие в презентации модели Self («Сам» - как теперь называется Pod) для всемирно известных средств массовой информации. Вы, вероятно, видели эту презентацию: ее показывали по всем телевизионным каналам, посвященным новым товарам.
Давайте вернемся в приемную. Мы разрабатываем еще около десяти автомобильных проектов.
Хотите познакомиться с ними? Отлично.
Вот три самых перспективных партнерских проекта Ford.
Проект Pedal Car (автомобиль, в котором можно заниматься физкультурой).
Проект Golf Cart (автомобиль для любителей гольфа). Проект Convoy (автомобиль, который может использоваться в качестве общественного транспорта).
Обратимся к этой гиперссылке. Не беспокойтесь, это новая модель, названная Beam Me Up («Рассмеши меня!»). Непросто жить в мире, перенасыщенном иронией. Но я - адепт философии дзэн и понимаю, что и сам являюсь, возможно, только шуткой.
Однако я вижу, что вы совсем не устали от экскурсии. Очень хорошо. Все прошло прекрасно, не так ли? Разумеется, я пришлю вам бесплатный отчет об экскурсии по электронной почте.
Это помещение мы называем пещерой.
В пещерах жили первобытные люди. Здесь они начали изображать свои идеи в форме наскальных рисунков.
Вы, конечно, знаете, что анализ ДНК позволил археологам установить: первобытными художниками были в основном женщины. Скорее всего, именно им пришла в голову мысль спасаться от холода и диких зверей в пещерах.
Я привел вас в пещеру потому, что хотел, чтобы вы на собственном опыте узнали, как формируются партнерские стратегии.
В маркетинге старого образца вы начинали с бесед с партнерами, а затем должны были выполнить работу по поиску заранее предопределенного ответа - допустим, предложить рекламу, выполненную в стиле вашего агентства. Очевидно, что это было глупо, но все делалось именно так. Сейчас мы стараемся деликатно подбирать партнеров для воплощения в жизнь различных идей. Прежде чем найти их, мы разрабатываем десяток пилотных проектов.
После этого возникает потребность в посреднике. Но современный посредник не имеет отношения к цепочке поставщиков-паразитов. Мы обладаем творческими и организационными навыками, позволяющими создавать партнерства.
Иногда партнеры приходят вместе с новым товаром - как в случае с Ford Pod. в других случаях мы поддерживаем взаимоотношения с такими компаниями, как Dreamworks или Sony Games, - они обращаются к нам с идеей поиска продукта. Так или иначе, мы выступаем в роли свахи.
А сейчас я рад представить вам Джона Гранта, одного из наших ветеранов. Джон хотел бы познакомиться с вашим видением будущего. Если среди вас есть наши партнеры, имеет смысл сразу же побеседовать о пилотной программе.
Джон, это…
Продолжение следует
Примечание
1. Cute (англ.) - изящный, привлекательный, прелестный, интересный; Cutie (англ.) - милашка, прелесть; «эпоха качества» - Quality Time, сокращенно QT (произносится так же, как Cutie и Qu.Te.) (прим. перев.).
Библиография
– Зачем ты пишешь эту книгу?
– спросил меня Ник, мой клиент из корпорации Coca-Cola.
– Сегодня никто не читает книги. На это просто нет времени.
Чтобы доказать, что он ошибается и выразить свою признательность авторам книг, процитированных или упомянутых здесь, я привожу список использованной литературы. Те книги, которые, как мне кажется, следует прочитать обязательно (даже если вы заняты на работе ничуть не меньше, чем Ник), отмечены звездочками.
1. Argyle, Michael. The Anatomy of Relationships: And the Rules and Skills Needed to Manage Them Successfully. London: Penguin Books, 1985.
2. Barthes, Roland. Mythologies. New York: Noonday, 1957.
3. Baudrillaird, Jean. Cool Memories. London and New York: Verso,1997.
4. Beck, Ulrich. The Risk Society: Towards a New Modernity (Theory, Culture and Society Series). London: Sage, 1992.
5. Berger, Peter L.; Luckmann, Thomas. The Social Construction of Reality: A Treatise in the Sociology of Knowledge. New York: Anchor Books, 1966.
6. Bly, Robert. The Sibling Society. Boston: Addison Wesley, 1996.
7. Castells, Manuel. The Rise of the Network Society. Oxford UK: Blackwell Publishers, 1996*.
8. Collins, Jim; Porras, Jerry I. Built to Last: Successful Habits of Visionary Companies. New York: HarperBusiness, 1994.
9. Coupland, Douglas. Generation X. London: Abacus, 1991.
10. Descartes, Rene. Discourse on Method. London: Penguin Books,
11. Dichter, Ernest. The Handbook of Consumer Motivations. New York: McGraw-Hill, 1964.
12. Douglas, Mary. Thought Styles: Critical Essays on Good Taste. London: Sage, 1996.