360 заметок продавца В2В

Алтунин Тарас

Или

«Ирина, здравствуйте, в недавнем интервью (ссылка) вы говорили, что сейчас развиваете направление X у себя в маркетинге. Подскажите, а с кем уже работали в этом ключе?»

Для более точного захода лучше посмотреть, конечно, все интервью. Таким образом, вы наверняка найдете, как лучше всего сделать первое «касание». И, поверьте, ваши старания не пройдут даром.

P. S. Да, этот способ вряд ли сработает с бизнесменами из Forbes, там нужно использовать несколько иные способы.

Даже комбинации ряда способов.

И да, в интервью, о котором говорю выше, на самом деле отличный пример такого канала, так как там очень много представителей российского бизнеса уровня С-level.

#14. Нестандартный канал В2В-лидогенерации – комментарии на YouTube

Очень крутым лайфхаком поделился подписчик канала.

«Работаю в hardware сфере, где разрабатывают реальные устройства, столкнулся с проблемой поиска дополнительных каналов лидгена, помимо UpWork и LinkedIn.

Поставил себя на место клиента и стал думать, с чего бы я начинал разработку продукта. Первая же мысль – YouTube, который многие сейлы отбрасывают, считая его местом для развлечения или просто получения знаний.

Напрасно многие B2B-продавцы не уделяют внимание такому каналу лидгена, как YouTube, особенно если они продают нишевые услуги/продукты. Зачастую именно там (в комментариях) может сидеть целевая аудитория с просмотрами в видео 1–5K.

Процесс лидгена выглядел так:

1) думаем, как клиент и пытаемся поискать информацию о том, как сделать устройство (в моем случае я сразу пошел на YouTube);

2) вводим релевантный запрос «как»: «Как сделать…?» / «Что нужно, чтобы…?» (я искал по How to design hardware products?);

3) заходим в комменты под видео и цепляем заинтересованных лиц;

4) ищем их в соцсетях (в моем случае был LinkedIn);

5) пишем запрос на добавление, желательно интригующий, чтобы человек вас добавил.

Мой запрос был следующим:

Hi, [Name].

I've seen you on youtube in comments and would like to offer a possibility in our cooperation.

I'd be glad to add you and discuss it in detail.

Как результат, первый же лид оказался релевантным.

#15. Еще один способ выяснить Ф. И. О. директора

Сейчас эпоха публичных договоров на сайте компании. Если у нужной вам компании есть публичный договор, то в 90 % случаев там будут указаны фамилия, имя и отчество директора.

#16. Где брать базы для обзвона / холодных рассылок

Есть несколько типов баз, с которыми я работаю, и еще те, с которыми НЕ работаю.

1. Собранные вручную (самое нелюбимое, но самое эффективное).

Сюда и парсинг с разных сайтов.

2. Покупаем сервисы с данными юрлиц

и фильтруем (по 40+ параметрам) под себя. Для своих проектов по РФ я уже однозначно утвердился с Контур. Компас.

Круче только «Спарк», но там цена выше.

Для рынков USA/EU – другие альтернативы.

3. Покупаем где-то какие-то левые базы а-ля «Агентства недвижимости Москвы».

С таким я особо не сталкиваюсь, так как не верю в эффективность и актуальность непонятно как и кем добытых баз.

В заметке # 6 писал про пример таких баз.

#17. Рекомендации по формированию баз

– Если вы продаете всем, значит вы не знаете кому продаете.

– Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу.

Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент.

– Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймете, что предлагать клиентам в каждом сегменте.

– Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают и чем занимаются эти специалисты.

– Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой.

– Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу.

– Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров.

– Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это все из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо.

– Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив.

– Не тратьте время на неплатежеспособные организации. Исключите их из сегмента.

– Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипты звонка и коммерческие предложения, учитывающие особенности данных организаций.

– Дело не в объеме данных, а в умении их готовить.

– Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях.

– Сегмент – это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.

– Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда еще до звонка вы знаете о клиенте все, что нужно.

#18. Лидогенерация через партнеров или один из способов вывода продаж на новые рынки