360 заметок продавца В2В

Алтунин Тарас

Неочевидные, но действенные советы

#25. Как узнать о заранее известном победителе тендера

Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:

– Я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?

– Можно ли посетить объект для рассмотрения?

Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать, озадачен ли заказчик

тендера идти с вами на контакт.

Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:

– Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?

– Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?

– Наша цена выше рынка?

Из книги Александра Иванова «Тендеры. Наука побеждать».

#26. Подружись с охраной/консьержем бизнес-центра

Этот вариант весьма непрост, но: чтобы вы понимали, на каждом посту охраны бизнес-центров есть список всех юридических лиц, которые арендуют там помещения. Более того, там сразу же есть Ф. И. О. директоров и номера их мобильных на случай, если нужно сотрудникам бизнес-центра связаться с арендатором. Так вот, из многочисленных попыток два раза мне получалось добыть эти списки.

Для этого необходимо продумать какую-то легенду для охраны, для каких целей вам этот список.

Свои легенды я не готов раскрыть на общее обозрение.

В любом случае, вы ничего не теряете, когда спрашиваете у охраны этот список. Самое худшее, что может произойти – вам откажут, и может не в самой деликатной форме. Но мы то с вами в продажах очень привыкли к отказам.

#27. Проявляем смекалку при сборе информации

Хотел бы поделиться крутым проявлением смекалки от одного из подписчиков своего канала.

«Несколько лет назад я работал в B2B-продажах, и мне стала интересна одна тема, смежная с нашим основным профилем деятельности. Я начал выяснять, кто является основным потребителем данной продукции в регионе. По итогу ресерча был сильно удивлен, тем, что почти 80 % местного рынка контролирует иногородний поставщик. Клиенты говорили, что их сотрудничество устраивает, машина с товаром приходит стабильно один раз в неделю.

Тогда я решил сделать такой трюк: позвонил в эту компанию, представился потенциальным покупателем, сказал, что хотел бы увидеть качество продукции, а потом уже начать с вами работать, можно ли так? Они ответили, да, вполне, во вторник машина будет в вашем городе, мы сообщим номер водителя и предупредим его.

Настал этот день, я получил номер водителя и позвонил ему, доехал до назначенного адреса, к проходной завода.

Залез в кузов, потрогал продукцию, пофоткал. Затем применил смекалку и попросил показать сертификаты. Мужичок оказался простой, залез в кабину и начал искать в кипе бумаг сертификаты. Затем передал мне папку. Был холодный осенний день, я начал быстро листать бумаги, а он спустя пару минут сказал: „Ну давай, или езжай или садись в кабину, хрен ли мерзнуть, мне все равно еще тут целый

час ждать, на заводе пропуска не готовы“. Я сел в кабину, он закурил, раздобрел, и мы начали болтать за жизнь, как давние знакомые. Потом я плавно перевел речь о его работе: куда ездишь, кому возишь – он все рассказал. Затем сам протянул листок, где указан его маршрут (на листке – название компаний, телефоны контактных лиц, адреса и т. д.). Я сфоткал этот список – и вуаля! Осталось дело техники.

По итогу некоторые эти клиенты стали плодотворно работать с нами.

Вывод: нужно применять нестандартное мышление, смекалку, хитрость и базовые навыки шпиона. Таков мир капитализма)»

#28. Как продавцу B2B за один месяц обработать весь госсектор своего региона

Сам я еще с 2018 года отказался от любой инициативы работать с госсектором и тендерами. Но хотел бы поделиться одним действующим методом, который использовал ранее.

Буду писать на примере госсектора Минска, так как это проверено лично (в 2017 году).

Заходите на сайт Президента > там ищете список всех министерств и государственных холдингов > проходите в каждое министерство по отдельности и ищете список: подчиненные организации. Далее выписываете все организации в вашем регионе, их юридический адрес и Ф. И. О. директора всегда указаны на сайте. После запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.

Тем самым мы создаем отличную воронку. Из 100 получателей писем 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500–50. Тем самым вы уже будете работать с заинтересованными организациями, а это, поверьте, намного проще, чем самостоятельно формировать им потребность, потому что, как правило, им никогда ничего не надо.

#29. Параметры сегментации рынка продаж B2B

– Территориальная принадлежность (страна, область, город, район и т. д.).

– Отрасль/ниша (банки, логистика, FMCG, IT и т. д.).

– Форма собственности (госсектор, ИП, ЧУП, ООО и т. д.).

– Число сотрудников (до 10/50/100/500 и более).

– Положение относительно конкурентов, когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем клиентам, которым важнее ваша сильная сторона и они готовы закрыть глаза на слабую.

Это одни из основных параметров сегментации ваших клиентов. На самом деле, их может быть более 30, но все очень индивидуально и зависит от ваших продуктов, реалий рынка и ваших гипотез.

#30. Один из шагов к долгим продажам

Если вы хотите продать ваш продукт/услугу крупным компаниям, таким как МТС, Тинькофф и т. д., один из долгих шагов к честным продажам – это быть подписанным на их новостные рассылки / каналы в телеграм.

Т. е. на протяжении 1–6 месяцев вы получаете информацию о компании из первых уст. Так вы становитесь более подкованными, ориентированными и можете примерно понимать: какие планы у компании, что она уже внедрила, что планирует и т. д.