360 заметок продавца В2В

Алтунин Тарас

Один из актуальных инструментов по увеличению продаж – это поиск партнеров со схожей с вами целевой аудиторией (далее ЦА), работающих не в вашем городе.

Например: грузоперевозчики работают с мебельными магазинами в своем городе, но мебельные магазины соседних городов также могут давать им заказы, нужно только заранее об этом договориться. Возможно, за процент от заказа. И хорошо себя зарекомендовать.

Встает логичный вопрос: где искать таких партнеров и как налаживать с ними отношения. Один из вариантов – быть активным участником sales-чатов, где часто рождаются варианты партнерского

сотрудничества. Бонусом – участие в таких чатах позволяет быть в теме продаж и задать тематический вопрос группе единомышленников. Минус – периодический оффтоп и спам, куда уж без него, к сожалению.

Поэтому если для вас поиск партнеров и нахождение в кругу продажников-единомышленников актуальны – постоянно занимайтесь поиском тематических чатов. А когда нашли подходящий, самое худшее, что вы можете сделать – вступить «мертвым грузом» и закинуть чат в архив. В таком сценарии лучше не вступать вовсе. Самое лучшее – вступить, рассказать о себе (без очевидной рекламы) и участвовать в диалогах на продажные темы.

#19. 14 способов выхода на топ-менеджмент в крупных компаниях СНГ. Личный опыт

Поиск топ-менеджеров из энтерпрайза для качественных исследований – боль менеджеров продуктов из B2B. Услуги агентств стоят недешево, да и результат может быть неудовлетворительным. Поэтому я открыто делюсь с вами, где найти контакты и имена топ-менеджеров, как правильно с ними знакомиться и начинать общение. В Sense23 подробно рассказал, как искать контакты топ-менеджеров из энтерпрайза.

#20. Сейл не должен собирать досье на клиента

Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком 10 тыс. $+, то эта заметка для вас.

По моему мнению, работа со сбором информации и работа в продажах – это работа для очень разных психотипов людей. Я работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:

1) выбрать нишу, куда я хочу продавать;

2) изучить, с кем работает компания в этой нише, а с кем еще нет;

3) с тем, с кем не работает узнать, почему и не общался ли кто-то из коллег ранее (не было нормальной CRM);

4) если никто не работал, я изучаю компанию, подходит ли она вообще под портрет моего клиента;

5) если да, изучаю сайт и иную информацию про компанию. Только на этот этап можно потратить час;

6) ищу e-mail ЛПР, звоню секретарю и вот где-то уже на этом этапе включаются мои продающие навыки ведения переписок/звонков/переговоров.

И вот я знаю, что есть очень много компаний, особенно небольших – до 20 человек – где весь описанный выше процесс делает продавец. Как следствие, 80 % своего времени он занимается не продажами, а сбором информации. А после: недостаточное количество продаж, небольшая ЗП по итогу месяца. Недовольство положением / собой / выбором профессии – выгорание – увольнение сотрудника – новый этап поиска новых сотрудников. И так по кругу.

Открою секрет: можно легко найти малоопытного студента до 25 лет, обучить навыку сбора информации по вашему продукту/решению, и он будет давать сейлзу уже инфу в виде: сегодня позвони/напиши вот в эти 5–10 компаний, я вчера все по ним прочекала: вот их e– mail/номера,

вот что им можно предложить.

Такой аналитик/разведчик будет стоить компании до 500 у. е., но сможет взять на себя рутинные задачи отдела продаж. Если в отделе 10 человек, то лучше иметь двух таких помощников.

В итоге: отдел продаж счастлив, что не нужно искать иголку в стоге сена. У отдела продаж нет возможности жаловаться на нехватку времени, так как он не собирал инфу по клиентам, количество сейлз-активностей становится выше – продаж тоже будет больше. И все это благодаря введению новой единицы в отделе продаж.

#21. 12 основных каналов поиска клиентов на В2В-рынке + подканалы

Помимо холодных звонков и e-mail, есть еще варианты привлечения клиентов.

– Да, какие-то каналы не работают именно в вашей нише.

– Да, в Facebook рекламу уже не у всех получится купить.

– Да, на что-то нужны деньги и время.

– Да, что-то сработает лучше, а что-то хуже.

Но в целом если эффективно освоить 3–4 канала, то можно хорошо и уверенно показывать рост. И, Боже упаси, чтобы это делал у вас один человек. Но нет, хватает и таких…

#22. Правило пяти рукопожатий

Вспомните фильм «Елки», где маленький мальчик через знакомых и их знакомых пытался передать сообщение президенту, и у него получилось.

С президентом, конечно, нам связываться необязательно, но правило пяти рукопожатий очень хорошо работает в бизнесе. Например, вы никак не можете пробиться к директору крупной компании. Напишите у себя в соцсетях или в тематических бизнес-чатах пост с просьбой вам помочь. Есть большая вероятность, что кто-то из ваших друзей знает кого-то, кто работает в той компании. Этот кто-то с большой вероятностью сможет помочь вам выйти на директора, до которого у вас никак не получается «достучаться». Если у вас нет активной деятельности в соцсетях, то попробуйте задать этот вопрос в чатах мессенджеров, в которых вы участвуете. Например, группа по футболу, обсуждение встречи выпускников, сообщество по вашему хобби. В социальном мире люди более часто идут на контакт. Никто не гарантирует заключение сделки, так как ваш продукт не всегда всеми будет востребован, но вас как минимум услышат и уделят вам время.

#23. Выходим на более крупные чеки

Есть у меня приятель Андрей. Последние 9 лет он работает на фрилансе в роли профессионального копирайтера. И вот у него есть цель запустить новое направление – сотрудничество с Digital-агентствами. Пообщались мы с ним на прошлой неделе. Он предложил такой сценарий:

Шаг 1. Он нашел список топ-200 Digital-агентств РФ, в котором есть их сайты, общие контакты – телефоны и e-mail.

Шаг 2. Андрей планирует каждый будний день писать в 5 компаний холодное письмо с предложением поработать по субподряду.