360 заметок продавца В2В
Шрифт:
Этот же вопрос можно задавать и при общении в переписках.
Делюсь одним из проверенных и эффективных способов обхода секретаря / поиска нужного ЛПР в больших компаниях. Работает в тех случаях, когда в компаниях, куда вам нужно достучаться, есть добавочный номер, типа (495) 111 22 33 (доб. 123).
Набираешь рандомный добавочный, искренне говоришь: «Валерий, добрый день», а там вам: «А я не Валерий», и ты, смущаясь: «Ой, извините, так неловко, видимо оставили неверный добавочный».
Будем честны: мало кто любит совершать холодные звонки + делать это на регулярной основе. Я не исключение. И уже почти 3 года, как холодными звонками напрямую я не занимаюсь. Равно как и никогда не работал по звонкам среди тех, кто оставляет заявки через сайт на что-либо.
В апреле 2022 года обзванивал тех, кто оставил заявку на курс, анонс которого делался в марте.
Безусловно, были звонки, которые забирают энергию – на отработку возражений и прочее – но, слава Богу, встречаются звонки и люди по ту сторону телефона, которые наполняют вас энергией. Они восполняют тот дисбаланс, принесенный ранее + заряжают вас на подвиг продолжать, в надежде звонить и попадать и в будущем на таких. И я сейчас не про тех, кто спрашивает про способы оплаты. Я про тех, пообщавшись с которыми ты улыбаешься и твой день наполняется положительными эмоциями.
Кстати, это относится и к онлайн-созвонам тоже.
Знаете, как легко понять кто из вашего круга общения «человек плюс» или «человек минус»?
Вы видите входящий звонок от этого человека и сразу ловите себя на мысли
«Оу, круто, с этим человеком я всегда рад пообщаться».
или
«Баалин, зачем ты мне звонишь? Не хочу я с тобой разговаривать, хоть, наверное, и нужно ответить».
– Вадим, – посоветовал мне Андрей, – Вадим! Закажи себе тест на коронавирусные антитела! Их нигде нет, но я тебе дам телефон, это поликлиника на Брайтон Бич. Русская. Позвони, спроси Илью. Скажи, что от Яши.
– От какого Яши? – спросил я.
– Я не знаю, – ответил Андрей. – Ну, Яша там какой-то. Скажи, что от него.
– А если они спросят, откуда я этого Яшу знаю? – продолжал беспокоиться я. – Я им тогда скажу, что мы учились вместе, подойдет?
– Они не спросят, – ответил Андрей. – Меня не спросили.
– Хэллоу, – тут же позвонил я. – Кэн Ай ток ту Илья, плиз?
– Спикинг, – произнес на том конце приятный молодой голос.
– О, здравствуйте, Илья, – обрадованно перешел я на русский. – Я вам звоню от Яши.
– Так, – произнес на том конце приятный молодой голос.
– Мне нужен тест на коронавирусные антитела, – сказал я. – Сколько они у вас стоят? Почем?
– Тридцать долларов плюс пересылка, – уверенно ответил молодой голос. – Вы где живете? В Бостоне?
– Ок, давайте номер вашей кредитной карточки.
–
– А скажите, Илья, – не удержался я уже в самом конце, когда трансакция была закончена. – А кто такой Яша?
– Я не знаю, – ответил Илья. – Нам маркетологи этого Яшу вставили.
– Как вставили? – не понял я.
– Ну, до Яши продажи шли вяло, – ответил Илья. – Люди звонили редко, многие начинали торговаться. А за 20 не уступите? А у вас есть «сениор ситизен дискаунт»? Мы и объявления давали, и рекламу на радио «Дэвидзон» – без толку.
– А как стали себя продвигать себя через word of the mouth, – сказал Илья, – как начали через «скажи, что от Яши», то и количество звонков увеличилось раз в 40, и не торгуется никто уже.
– А почему перестали торговаться? – спросил я.
– Трудно сказать наверняка, – ответил Илья. – Может это как бы «дефицит»? Не торговаться надо как бы, а еще спасибо сказать. А может перед Яшей неудобно.
Кто знает?
Главное – работает. Маркетинг!
– Вы чем занимаетесь, Вадим? – спросил меня Илья. – Какой у вас бизнес? Я бы рекомендовал вам обратиться к нашим маркетологам в любом случае.
Позвоните вот по этому телефону. Спросите Сёму. Скажите, что от Ильи.
Скажу честно, я ненавижу это дело. И моей большой ошибкой было, что после первого месяца работы я переставал слушать звонки менеджеров, так как был убежден, что мы уже этот «урок» прошли, отточили и возвращаться к нему не нужно. Оказалось, что это не так. И со временем качество звонков может спускаться по наклонной вниз. Чтобы этого избежать и минимизировать время руководителя на данный функционал, я бы рекомендовал как минимум прослушивать 5 рандомных звонков в месяц каждого сотрудника. Причем берите разные временные интервалы звонков.
И прописывайте свою развернутую обратную связь по каждому звонку. Важный нюанс: не путайте выражение «давать обратную связь» с «чморить сотрудника», если его звонки оказались ужасны.
В идеале и свои звонки слушать самому, но вот я это тоже ненавижу делать. Часто стыдно за свои же звонки.
Независимо от статуса «собственник» или «наемный менеджер», решать рядовой рабочий вопрос с клиентом в такое время (особенно семейному человеку) вряд ли захочется.
Самый оптимальный вариант реакции в таком случае будет «ответить сообщением», где вы уже заранее прописали ответ из серии:
«Добрый день. Не могу ответить в данный момент. Пожалуйста, напишите на почту … или мессенджер, и я отреагирую, как только смогу».
Во-первых, 80 % звонящих ничего не напишут, и как-то их вопрос разрешится сам по себе.
Во-вторых, вы сохранили профессионализм в глазах клиента и отреагировали на его звонок в столь неожиданное время. Это стоило вам минимум усилий. Будем надеяться, что клиенты это оценят.