999 способов увеличения ваших продаж: в Интернете и не только
Шрифт:
3. Начинающий предприниматель, который только открывает бизнес. Еще ничего нет, ни сайта, ни клиентов.
4. Уже «наевшийся» всякими оптимизаторами (другими подрядчиками), которые делали-делали и ничего на сделали.
5. Владелец веб-студии, который готов передавать нам клиентов под проценты.
Возраст. От 20 до 50 лет.
Пол. И мужчины, и женщины.
Семейный статус. Разный. Зависит
Образование. Самое разное – кто-то с высшим, кто-то со средним специальным, кто-то вообще без образования.
Материальное положение. Тоже разное. Начинающие, как правило, считают каждую копейку. 2-я категория – наемные сотрудники с зарплатой 30–70 тыс. рублей, редко – выше. У 1-й категории, как правило, хорошее материальное положение. Эти люди могут зарабатывать много. Но не всегда. Также считают деньги.
Должность. Веб-мастер, администратор сайта, начальник отдела рекламы (маркетинга), генеральный директор, хозяин бизнеса, наемный работник, отвечающий за рекламу (прямо или косвенно), владелец веб-студии (агент).
Чего хочет клиент? Каких результатов ждет клиент от продукта?
Отдачи и результатов. У всех разная мера отдачи: позиции, трафик, готовый сайт или контент, продажи или видимость продаж, звонки и обращения, «движуха».
Скорости. Быстрой реакции на задачи (программерские, контент, SEO). А желательно, чтобы мгновенно.
Внимания. Общения. Ответов на письма, и не отписок, а развернутых. Чтобы его слушали.
Положительных эмоций.
Признания вины. Если что-то пошло не так, то извиниться. А еще лучше какую-нибудь «плюшку» дать.
Быстрого решения проблем, возникающих в процессе проведения работ по проекту. Оптимально, чтобы он от нас узнавал о проблемах и о том, что они решаются, а не наоборот.
Что чувствует клиент?
Разочарование в других компаниях: «Двигали-двигали – результата никакого!».
Энтузиазм: «Вот сейчас заплатим парням – продажи попрут вверх!».
Недоверие и настороженность: «Шаманство все это. Может, кинут, а может, и нет. Попробуем».
Уверенность: «Этих парней порекомендовали. Все будет отлично. Они справятся».
Раздражение: «Мои подрядчики не справляются!»
Какие проблемы у клиента?
Общие.
• Мало продаж.
• Сайт не приносит дохода.
• Нет клиентов.
• Нынешний подрядчик не слушает клиента, не уделяет ему столько внимания, сколько тот хочет.
• Существующий сайт устарел, его надо переделывать.
• Вообще нет сайта. Его надо сделать. И потом двигать.
• У сайта низкие позиции в поисковых системах.
• Сайт плохо работает.
•
• Нужно поддерживать сайт в актуальном состоянии.
• Нужны тексты для сайта.
• Программист делает все долго, и вообще у него руки кривые.
2-я категория клиентов: руководство приказало сделать новый сайт (быстро продвинуть сайт, быстро получить результаты в виде звонков, роста посещаемости, проявить активность и инициативу в плане рекламы и маркетинга).
3-я категория клиентов: срочно нужны клиенты, для того чтобы начать что-то зарабатывать.
4-я категория клиентов: нужны продажи, и продвижение сайта тоже нужно. Основная проблема – выбрать грамотного подрядчика, который выполнит свои обещания.
5-я категория клиентов:
• нужен дополнительный доход;
• нужен не просто сайт, а комплексное решение: создание + продвижение.
Как нас находит клиент?
По рекомендациям. Его знакомым сделали (продвинули) сайт, они нас порекомендовали.
С помощью нашего сайта.
С помощью прямой рекламы на радио.
Это работа отдела продаж. Сами выходим на клиента.
Посредством наших книг.
По результатам конференций и семинаров.
Как клиент принимает решение о покупке?
На основании рекомендаций довольных клиентов: «Эти парни сделали все здорово».
Принимает во внимание доводы отдела продаж, обещание выгоды и высоких результатов.
Из-за скидок и бонусов. На него действуют психологические приемы, используемые в отделе продаж и на сайте.
Рационально – анализируя цены еще 10 подрядчиков.
Эмоционально.
Что мотивирует клиента принять решение о покупке?
Истории успеха других клиентов.
Опыт работы компании.
Рекомендации других клиентов.
Скидки и бонусы при быстром принятии решения.
Цены. Скорость.
Оправдывают ли решения, предлагаемые нашей компанией, ожидания клиента?
Нет. Долго делаются работы по сайту. Всплывают недочеты в процессе работ по сайту.
Нет. Обещали высокие позиции в рейтинге через 3 месяца, но мы ничего не достигли. Разрыв обещаний и результатов.
Нет. Мы внедрили рекомендации, а на выходе никаких результатов. Зачем тогда эти рекомендации?
Решают ли проблемы моего клиента мой бизнес и предлагаемые продукты?
К сожалению, не всегда!
Все ли проблемы моего клиента решает мой бизнес?
Нет, не все. В нынешнем состоянии не решает даже те проблемы, с которыми клиент приходит.