Активные продажи 3.1: Начало

Рысёв Николай Юрьевич

Знаете знаменитый рекламный трюк – «стоимость нашего продукта 487 долларов»? Во-первых, воспринимается все-таки как четыреста с чем-то, а не как пятьсот, во-вторых, здесь нет круглых цифр, цена более детализирована и, в результате, ей больше веришь, веришь ее обоснованности на подсознательном уровне.

Что является деталями при рассказе о своей продукции? Даты, сроки, имена производителей, название продукции и отдельных элементов и так далее. Детали – это именно детали, а не общие слова. Если я скажу своему клиенту: «Работать с нами вам будет выгодно, выгодно, выгодно, выгодно…» (и так сто раз), – я не внесу ни одной детали, это будут общие слова. Если же я скажу клиенту: «Работать с компанией “Диди-Дада”

выгодно, так как мы существуем с 1991 года и за 23 года работы более пятисот программистов создали семь программ глобального управления производством, внедренных на двухстах ведущих производствах России», – это будет детализированное описание нашей работы, в том случае, если я хочу показать надежность нашей компании.

Ну что ж, продолжим задавать вопросы, вы, надеюсь, не против? Тогда по прежней схеме прошу быстро ответить на следующие вопросы, то, что первое приходит в голову, особо не задумываясь и не пытаясь найти скрытый смысл вопроса. Если вы так ответите, вам же будет интереснее. Не лишайте себя радости открытий законов функционирования человеческой психики.

1. Как вам кажется, американский Белый дом с куполом или без купола?

2. Какое самое распространенное дерево в России?

3. Назовите первого пришедшего в голову русского поэта.

4. Назовите часть лица человека.

5. Если бы я с вами договорился встретиться в Париже, оговорив время встречи, но забыв обозначить место, где бы вы стали меня ждать?

6. Кого больше в нижеприведенном списке – мужчин или женщин [не считайте имена, а просто прочитайте на едином дыхании все имена, а затем сразу отвечайте, кого больше в списке – мужчин или женщин]?

Владимир Ленин, Елизавета Красинникова, Бернард Шоу, Бенджамин Франклин, Людмила Елисеева, Вера Прудова, Николай Быстроходцев, Михаил Боярский, Елена Сычева, Маргарет Тэтчер, Николай Бердяев, Борис Акунин, Елена Логинова, Валентина Пономарева, Федор Достоевский, Людмила Селезнева, Ольга Козлова, Виктор Широков.

Не читайте книгу, пока вы не ответили на все вопросы, желательно письменно. Ответили?

Ну, куда вы торопитесь, не читайте, пока не ответили!!! (Ну, если вы начинаете читать, не ответив на какие-то вопросы, то вы неисправимый упрямец, и я здесь ни при чем.)

1. Половина респондентов отвечает на первый вопрос утвердительно, подразумевая, что купол у Белого дома есть!

2. 70 % людей считает, что самое распространенное дерево в России либо береза, либо сосна.

3. 90 % людей, отвечающих на вопрос о русском поэте, мгновенно произносят фамилию «Пушкин», второй по упоминаемости – Есенин.

4. 90 % людей называют нос, когда им предлагают вспомнить любую часть лица человека.

5. 70 % респондентов предлагают для места встречи окрестности Эйфелевой башни.

6. 50 % людей считают, что мужских имен в списке больше.

Сравните мои данные с вашими ответами. Я уверен, что на некоторые вопросы, если не на все, вы ответили так же, как отвечает большинство других людей. Посмотрим, как это относится к продажам и эффективности аргументации и убеждения.

1. Белый дом – это двухэтажное здание с плоской крышей.

2. Самое распространенное дерево в России – лиственница (наверное, вы забыли, что Сибирь и тайга – это тоже Россия).

3. Существует более ста известных поэтов, которых вы можете назвать, если напряжете свои извилины.

4. Есть еще лоб, брови, глаза, щеки, уши, подбородок, губы. Кроме любимого и очевидного носа [да, да, очевидного, ведь нос – это единственная часть лица, которую мы видим

периферийным зрением и замечаем].

5. Эйфелева башня не является единственно возможным местом встречи в Париже, городе с площадью 105,4 кв. км и населением 2,3 млн человек.

6. В приведенном списке одинаковое количество женщин и мужчин.

В чем же дело, что я хочу вам доказать, но все тяну с объяснением? Прекращаю тянуть, беру быка за рога: человек принимает решение, которое более доступно для его сознания, чей образ более быстро всплывает в сознании принимающего решение, что более просто и мгновенно встает пред нашим мысленным взором. Правило доступности. Не забывайте о нем. (А то вас съест бегемот, потому что крокодил вас уже съел.) Клиента убеждает больше то, что легче ему дается в его представлениях, образ чего является наиболее «раскрученным» и запечатленным в сознании, в его картине мира.

Правило доступности необходимо понимать достаточно широко, и не только как правило припоминания зрительных образов: ни в коем случае не интерпретируйте его столь узко. Если вы привыкли пользоваться одним видом кухонного ножа, то при предложении выбрать из двух: привычного и незнакомого, вы, скорее всего, выберете первый. Но, разумеется, в вас может взыграть желание попробовать что-то новенькое. Тогда вы воспользуетесь вторым ножом, но это уже другая история. И, в конце концов, кто сказал, что человеческое поведение объясняется одним законом? На то мы и люди, чтобы демонстрировать сложность своей натуры. Хотя иногда предсказуемость поведения того или иного субъекта меня смешит и даже в чем-то печалит. Ведь этот субъект наивно полагает, что принимает решение сам, а оказывается, что это цепь обстоятельств и созданных кем-то условий направляет его в сторону того поведения, которое он принимает за свободное проявление своей воли. А воли-то может совсем и не быть. Вот, к примеру, правило доступности очень эффектно и ярко демонстрирует нам прогнозируемость человеческого поведения.

Вернемся к нашим баранам. То есть к вопросам.

1. Люди отвечают на вопрос о Белом доме утвердительно, полагая, что купол у него есть, потому что репортажи о США, о президенте, о власти в Америке, об их политике часто ведутся на фоне Капитолия – белого здания с огромным куполом. Этот образ купола настолько раскручен и запечатлен в нашем сознании, что мы моментально принимаем соответствующее решение.

2. Береза является символом России, часто ее образ используется в песнях, картинах, кинофильмах; такая доступность березы заставляет нас принять решение, что это – самое распространенное дерево. То же относится и к сосне, так как большинство из нас любит ходить по сосновому бору, образ сосны часто используется в искусстве. Кстати, некоторые отвечают на этот вопрос – «ель». Почему? Догадайтесь сами – даю подсказку, есть такой праздник Новый год. (А вот тем, кто ответил, что самое распространенное дерево в России – дуб, отвечу незамысловато, грубо и цинично (да простит меня читатель, но не могу удержаться): «Сам ты – дуб».)

3. Александр Сергеевич Пушкин – самый упоминаемый поэт в России.

4. По поводу очевидности носа я уже говорил, кстати, нос на чужих лицах – наиболее рельефная часть лица, наиболее запечатленная.

5. Эйфелева башня является для нас, для русских, символом Франции, так как ее наиболее часто показывают по телевидению в репортажах о Франции.

6. Секрет того, почему половина людей отвечает, что в списке больше мужчин, состоит в том, что большинство перечисленных мужских имен более знакомы нам, чем большинство женских. Соответственно, известные имена воздействуют на нас сильнее, так как то, что знакомо, и запоминается лучше.