Активные продажи 3.1: Начало

Рысёв Николай Юрьевич

К: С первого взгляда неплохо.

П: Итак, подчеркнем, что система перераспределения звонков, при которой ни один из клиентов не ждет, а также все направляются сразу с помощью секретаря по адресу, достаточно выгодна как с точки зрения экономии времени и сил клиента, так и с точки зрения имиджа вашей компании. Для всех мы устанавливаем выход через пятерку, система сама подбирает свободный городской номер человеку, который собирается позвонить. Ведь редко возникает ситуация, что всем ста сотрудникам необходимо звонить в одну и ту же минуту одновременно?

К: Ну…

П:

То есть каждый может позвонить в город, это позволяет наша система. И, знаете, я не сказал еще об одном важном моменте, наша мини-АТС может устанавливать приоритет внешнего звонка над внутренним или наоборот, в зависимости от должности и функций человека. И это еще не все. Если ваш сотрудник разговаривает по телефону, и к нему поступает второй звонок, то он получает сигнал, что на второй линии находится кто-то, он спокойно говорит своему собеседнику: «Извините, одну минуту», переключается на другую линию и узнаёт, насколько срочно и важно то, что хочет сообщить другой звонящий. Кстати, система может держать до трех звонков на одном номере. Если же сотрудник настолько популярен и нужен всем, что ему поступает четвертый звонок, то звонок возвращается либо секретарю [если звонок внешний], либо звонящему коллеге с просьбой перезвонить. Коллега понимает, что если у этого человека три звонка на линии, нет необходимости идти к нему в отдел, он и так слишком занят, тем более что можно установить систему автодозвона. Как вам это?

К: И сколько это стоит?

П: Перед тем как назвать стоимость нашей мини-АТС, я бы хотел еще раз тезисно повторить, что она делает. [И ТУТ ВЫ ПРИМЕНЯЕТЕ ПРАВИЛО ПРОМЕЖУТОЧНЫХ И ОСНОВНЫХ ИТОГОВ – ПОВТОРЯЕТЕ ТЕЗИСНО ТО, О ЧЕМ ВЫ РАЗГОВАРИВАЛИ С КЛИЕНТОМ. Проведем маленький эксперимент. Попробуйте повторить то, что сказал продавец, то есть перечислите основные преимущества предлагаемого им продукта. Получается? Возможно, вы что-то упустили. Это вы, профессиональный продавец, сконцентрированный на чтении, а что говорить о клиенте, внимание которого всегда отчасти поглощено чем-то другим. Этот эксперимент доказывает необходимость подводить промежуточные итоги!!!] А стоимость ее 5000 долларов. И у вас высвобождается порядка 30 % городских телефонов, которые вы можете использовать в других целях.

Подводите итоги, промежуточные и основные, это увеличит понимание клиентом того, что вы в действительности предлагаете.

Использование схематичных рисунков – набросков от руки

Почему каждый профессиональный продавец должен иметь цветные фломастеры и несколько листов белой бумаги формата А4 в своем отличном кожаном портфеле? Потому что они могут ему пригодиться! Если, конечно, он воспользуется случаем и достанет их вовремя. Но не для того, чтобы разукрасить физиономию клиента разными цветами, и не для того, чтобы красочно разрисовать самому себе перспективы повышения заработной платы от такого украшения клиента. А для того чтобы дополнительно вовлечь клиента путем использования схематичных рисунков.

Что такое схематичный рисунок в моем понимании? Это любое изображение на листе бумаги, которое производится в момент непосредственного контакта с клиентом с целью сосредоточения его внимания и увеличения аргументирующей силы доводов. Приведу классический пример.

Менеджер по рекламе радиостанции на FM-диапазоне встречается с клиентом после предварительного телефонного звонка. Идут переговоры, клиента устраивает аудитория радиостанции, которая при первом приближении совпадает с его целевым сегментом. Заходит речь и о цене.

Дубль 1.

Клиент:

Сколько это будет стоить?

Менеджер: Реклама 5 раз в день в течение недели обойдется вам в 1000 долларов.

А теперь произнесите вслух: «Пять раз в день в течение недели обойдутся вам в тысячу долларов». Ну, произнесите, пожалуйста, что вам стоит. Сколько времени уходит на такое предложение? 5 секунд, и сколько это стоит? 1000 долларов. Воистину, виртуальная услуга – 5 секунд за 1000 долларов. Если вы не понимаете, о чем я говорю, попробую объяснить по-другому. В сознании клиента не все так логично и последовательно, как хотелось бы нам и как того требует объективная реальность. Многое перепутывается – реальный продукт с представлением о нем.

Услуга, которую оказывает компания, может идентифицироваться с фигурой продавца, то есть с вашей личностью. Не зря же говорят, что клиент покупает, в какой-то степени, продавца, а продавец продает не продукт, а себя самого, и от того, насколько эффективно он может продать себя, зависит и приобретение клиентом самого товара/услуги. Ах, если бы у нас было время и настроение пофилософствовать на эту тему, я думаю, мы бы много интересного смогли подметить в процессе принятия решения клиентом.

Получается, что у человека товар/услуга, которую вы продаете, и представление человека об этом товаре/услуге подчас неразличимы, по крайней мере, в большинстве случаев. Ну, мы же понимаем, что никто не скажет, что есть реальный мир на самом деле. У каждого из нас существует некое субъективное представление о мире, в том числе и субъективное представление о товаре/услуге. Из чего складываются такие представления? Зрительные образы, мысли по поводу, слуховые образы, тактильные образы, иногда обонятельные и вкусовые [в случае приобретения пищи, допустим]. Все эти образы вместе составляют некое совокупное представление клиента о продукте. Его представление – и есть продукт. Потому что продукт – это не вещь в себе, это вещь для другого, для клиента.

Продолжая данную тему, выходит, что продукт сам по себе – бессмысленный, его нет, так как продукт предназначен для удовлетворения неких желаний человека. Продукт для продавца – такая несуразица, потому что ни один производитель не делает продукт для продавца, он изготовляет его для покупателя. Итак, единственной реальностью [хотя и субъективной] является совокупное представление клиента о продукте. А теперь вернемся к клиенту радиостанции. Из чего складывается его совокупное представление о продукте – из слухового образа «5 раз в день в течение недели». И сколько это стоит? 1000 долларов. Сложно платить за 5 секунд такие деньги.

В таком случае нам на помощь приходят Чип и Дейл продаж – схематичные рисунки.

Менеджер: Давайте нарисуем схематично то, как будет даваться ваша реклама [достает чистый лист белой бумаги и пару-тройку разноцветных фломастеров]. Столбцы это дни недели [рисует семь столбцов], отметим их [помечает сверху от понедельника до воскресенья]. По горизонтали отметим время новостей [рисует горизонтальные линии, продолжая говорить с клиентом]. Новости в 10:00, 12:00, 14:00, 16:00, 18:00, 20:00, 22:00. Один день будем давать вашу рекламу сразу перед новостями, следующий – сразу после, потом опять перед новостями. [Отмечает другим фломастером жирными красными линиями время выхода в эфир по будним дням.] А с субботой и воскресеньем поступим немного иначе: дадим вашу рекламу со сдвигом к 22:00 [рисует]. Вот время выхода информации о вашей компании в эфир для 50 000 слушателей, которые ежедневно настраиваются на нашу радиоволну. [Пишет большими буквами сверху листа: 50 000 слушателей.]