Активные продажи 3.1: Начало

Рысёв Николай Юрьевич

Мы предполагаем, что аргументы идут по возрастанию силы воздействия.

А так ничего сложного нет. Вспоминаете клиента, составляете список его потребностей, ранжируете этот список по предполагаемой степени важности для данного клиента, а затем рассказываете на встрече о своей компании, начиная с самого слабого, заканчивая самым сильным. Попробуйте!

Метод «Да, НО, другое Да, другое НО, еще одно Да и никаких НО»

Красивый метод, ничего не скажешь. Самая суть такого подхода к презентации заключается в том, что вы устраиваете диалог,

диалог с самим собой, постоянно принимая на себя роль то защитника, то оппонента. Клиентам данный метод нравится, потому что вы не являетесь в этот момент однозначно защищающим какую-то идею. Вы предлагаете что-либо, о потом сами это отвергаете, а затем предлагаете лучший вариант. Такое внутреннее размышление, выставленное на обозрение аудитории, подкупает своей откровенностью.

Клиенты будто бы становятся способными слышать ваш внутренний диалог, то, что на самом деле вы думаете по поводу того или иного продукта. Искренне думаете. А кому из нас не хотелось бы хоть раз вслушаться в то, что творится в чужой голове?! Жуть как интересно. (Но невозможно, ну хотя бы в контексте этой книги.) Вы предлагаете аргументы в защиту и контраргументы.

Здесь таится эффективный психологический механизм. Продажа часто представляет собой некое противостояние продавца и клиента. Противостояние на уровне точек зрения, на уровне внутренних психологических установок. При использовании данного метода вы разыгрываете такое противодействие перед клиентом, но обе стороны сосредоточены в вас. Вы и предлагаете, и оспариваете. Внимающий вашему безумству клиент начинает теряться, он не знает, что и подумать! И если даже он решит поспорить, то ему придется поспорить не с вами, а только с половиной вас, так как вторая часть будет на стороне клиента.

Такой метод – гарантированная половинчатая победа. Завоевать полгосударства противника – это немалое достижение.

Какие решетки поставить на окна, чтобы обезопасить себя от вторжения грабителей? Металлические наружные производят впечатление крепости. Они, безусловно, надежны, их просто устанавливать и, соответственно, цена невысокая. Но… а если пожар? Конечно, не дай бог! Но задумайтесь сами, вы хотите себя обезопасить от одной беды, от одних случайных факторов, и отдаете себя в руки другой случайности. В случае внезапного возгорания вам некуда деться.

Тогда, быть может, следует остановиться на внутренних решетках из металлических прутьев, которые можно закрыть на замок, а ключ повесить в дальний угол. Да, они безопасные. Но… Как же внешний вид? Это ваш офис! Вы проводите в нем по 10 часов в день. К вам приходят клиенты. По исследованиям специалистов внешнее окружение на 20 % определяет успех продаж. Неужели вы хотите потерять 20 % своих клиентов?! Нет. Не думаю. Вдобавок ко всему такие решетки открываются внутрь комнаты, а это очень неудобно.

Тогда складывающиеся решетки фирмы «Мой дом – моя тюрьма»!!! Их основные преимущества: … (Ваше слово, товарищ маузер.)

Метод «Причина – следствие»

Основная часть презентации сети кафе «Завтрак. Обед. Ужин».

Каждому человеку хочется есть свежие продукты. Поэтому мы открыли кафе, которое продает блюда только из свежих, не замороженных продуктов.

Не

хочется тратить время на поиск кафе или на дорогу, поэтому наши кафе находятся в каждом районе города.

Люди предпочитают завтракать быстро, обедать по-деловому, а ужинать в уютной обстановке. Для этого в каждом нашем кафе есть три зала – для завтрака, обеда и ужина. С другой стороны, если у вас стабильные предпочтения, вы можете кушать в одном и том же зале вне зависимости от того, завтрак сейчас, обед или ужин.

Постоянные клиенты требуют большего внимания и привилегий. Поэтому у нас есть возможность заказывать в кредит…

В данном методе вы подаете какую-либо причину, а как следствие представляете ваш ключевой пункт презентации. Красиво, элегантно, действенно.

4. Итоговое перечисление аргументов

Следующая структурная часть презентации после привлечения внимания, перечисления аргументов и раскрытия аргументов.

А теперь расскажите о том, что вы только что говорили клиентам, еще раз, но коротко, подводя итог. Уплотните смысл ваших слов. Спрессуйте информацию до разумных пределов. Еще раз кратко пройдитесь по всем ключевым пунктам. Тогда вероятность того, что клиент услышит именно то, что вы хотели сказать, значительно увеличится.

Вспомним предыдущий пример с сетью кафе «Завтрак. Обед. Ужин».

Как должен выглядеть обзор?

Итак, в нашей сети кафе есть следующие преимущества: пища только из свежих продуктов, представленность в каждом районе города, особая атмосфера для завтрака, обеда и ужина, особые преференции для постоянных клиентов. Это ваш комфорт и здоровье.

Вот так должен выглядеть обзор.

5. Побуждение

О последней части презентации неопытные продавцы забывают так же часто, как и о первой. Как вам кажется, чем необходимо завершать любую презентацию? Попробуйте ответить на этот вопрос, не заглядывая дальше в текст книги (если вы еще не догадались исходя из названия данной части).

Каждая презентация должна завершаться побуждением. Да, да, по-буж-де-ни-ем, побуждением. Все, что вы хотите сделать – побудить клиента к действию, а именно к приобретению товара. К размышлению на тему. К получению дополнительной информации. К рассмотрению возможности сотрудничества. И так далее. В любом случае, побуждение необходимо. Зачем проводить презентацию, не стимулируя клиентов к дальнейшей активности в той области, которой посвящено ваше выступление? (Достаем свой виртуальный пистолет и стреляем в воздух еще раз!)

После прочтения этой книги подумайте, какую книгу вы можете прочесть в дополнение к данной. («Активные продажи 3.2. Технологии»! – мой ответ. А затем «Активные продажи 3.3. Манипуляции и влияние», а потом «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров» и «Активные продажи 3.5. Большие продажи».]

Задумайтесь над теми фактами, которые я привел в своей презентации.

Зайдите на наш сайт для получения полной информации.