Активные продажи 3.1: Начало
Шрифт:
КАП. ТИЛ. БИФ. [Закрывайте книгу.]
Думаю, вам не было сложно вспомнить эти три слова. Усложняю задание. Прочитайте слова и, закрыв книгу, воспроизведите их снова.
ЛИН. ОРИ. ПРЕ. КЕН. ФИС. ЯСА. БЕД. ПРИ. КРО. ЖИС. [Закрывайте книгу.]
Сложнее, гораздо сложнее. А всего-то десять слов. Для обычной памяти не стоит предлагать больше семи, или даже пяти ключевых пунктов – больше в сознании не удержится.
А что если еще какое-то время уделить экскурсу в тайны человеческой памяти? Нет проблем. Когда я
КТ. ОХО. ДИТВ. ГОС. ТИПОУ. ТРА. МТО. ТПОС. ТУ. ПАЕ. ТМУ. ДРО. ТАР. АМПА. РАМ. ТАР. АМ. ПАР. АМНА. ТОО. НОИУ. ТРО. [Закрывайте книгу немедленно!!!]
Сколько слов из 22 приведенных вам удалось сохранить в вашей памяти? Пять, шесть? А может, вообще три? Не суть, до двадцати двух точно дело не дошло. А теперь вернитесь к этим словам и попробуйте найти закономерность, зависимость между ними. Прочитайте их подряд, вслух… Ну, как? Вам это ничего не напоминает?
Еще раз прочитайте! Ну конечно. Это песенка Винни-Пуха. «Кто ходит в гости по утрам, тот поступает мудро, тарам-парам, тарам-парам, на то оно и утро». И вы запоминаете все слова, все 22. Если вы предоставляете зависимые, логически связанные между собой блоки информации, клиент по-другому воспринимает, он запоминает гораздо больше. Человек может объединить эти блоки в единый мегаблок, и для него это будет не 22 бессмысленных слова, а одна фраза, один, в сущности, блок.
А если мы пойдем дальше в наших рассуждениях? (А кто-то поползет, потому что голова у него перестает работать, когда говорят об умных вещах. К примеру, сам Винни-Пух вряд ли бы понял то, о чем мы с вами тут беседуем. У него в голове опилки по версии Заходера и ничего – пустота по версии самого Алана Милна.)
Получается, что память человека достаточно интересно и эффективно устроена. Мы воспринимаем и запоминаем не более чем 7±2 блока информации, если эти блоки не связаны между собой. Если мы можем обнаружить связь между ними, мы в состоянии воспроизвести гораздо больше информации. И если они связаны однозначно, то для нас эти блоки перестают иметь самостоятельное значение и воспринимаются как новый единый блок информации. Мне бы очень хотелось, чтобы вы перечитали последние предложения еще раз. Мне кажется, высказанная мысль очень важна. На презентации мы представляем для клиентов некоторую информацию, которую, по нашему замыслу, они должны запомнить и которая должна оказать влияние при принятии решения со стороны клиента. Если мы представляем информацию как логически независимую, не связанную, клиент не воспримет более 5–7 блоков. Если мы связываем эту информацию логически, клиент может воспринять гораздо больше блоков. И в какой-то критический момент, если в картине мира клиента эти информационные блоки приобретают сильную логическую связь, они перестают восприниматься блоками, а становятся частями одного нового информационного блока, к которому применимы все законы запоминания. То есть, возвращаясь к шумелке-пыхтелке Винни-Пуха, вы без труда можете запомнить порядка пяти таких пыхтелок.
А теперь вернемся
Сергей Семенович! По каким критериям компании вашей отрасли выбирают себе поставщика? [Пауза 2–3 секунды – это привлечение внимания.] Наличие на складе товара, продуманная логистика и качество самого материала. [Перечислены три аргумента, дальше надо каждый аргумент раскрывать.]
Расстановка ключевых пунктов
Ключевых пунктов несколько, это мы уяснили. Каким же образом расположить их в презентации так, чтобы они наиболее прочно закрепились в памяти клиента? Как совместить их в своем изложении, чтобы презентация отличалась такими качествами, как органичность и слаженность? Когда я учился в Университете, на нашем курсе среди преподавателей было модно понятие «системный подход». Системный подход характеризуется рассмотрением какого-либо явления с разных точек зрения. Системный подход – это взгляд на явление как на систему взаимосвязанных факторов, являющихся составными частями этой системы. Употребление термина «системный подход» не было данью моде. Системный подход позволяет глубже проникнуть в суть вещей с точки зрения логики. А с точки зрения наших эмоций восприятие явления как системы может буквально завораживать своей органичностью и многогранностью.
А чего вы хотите добиться от клиента на презентации? Наверное, поправьте меня, если я не прав, мы хотим, чтобы наш клиент видел столько же положительных качеств в нашем продукте/услуге, как и мы (тяжело вам, если вы сами не видите эти качества). Тогда расположение ключевых пунктов по определенной системе поможет нам в нашем начинании!
Хронологический порядок
Изложение в хронологическом порядке. Осью, на которую нанизываются аргументы в данном случае, является время. Время безгранично и пронзает все наше существование, и не только наше, но и нашего продукта. Что бы мы ни сказали о товаре, каким-то краем наши слова задевают ткань времени. В таком случае мы можем протягивать шелк времени сквозь кольцо нашего продукта (не спорю, поэт из меня неважный, но иногда хочется пройтись красивым словцом по обыденной реальности).
Самый простой пример – презентация компании.
Представьте себе, что я являюсь представителем компании, основным видом деятельности которой является проведение рекламных кампаний в интернете и создание сайтов.
Вот основная часть презентации – раскрытие аргументов.
Наша компания существует с 1998 года. Тогда только зарождался Интернет в России, только миновал экономический кризис. Мы развивались вместе с технологиями. Тогда клиенты смогли оценить наши первые сайты. Сейчас 2012-й. 14 лет нашей работы дают вам возможность создать для себя оптимальный сайт.
С 2000 года мы серьезно занялись рекламой в Интернете. С того времени многое изменилось, вернее, прибавилось. Сейчас существует множество способов рекламы и продвижения: баннеры, работа со ссылками, оптимизация, спамдексинг и другие. Каждый из них мы серьезно освоили за эти годы. Вы можете этим воспользоваться для своей выгоды.
В 2003 году мы начали осваивать вирусный маркетинг. Если этим средством продвижения пользоваться аккуратно, это может принести хорошие плоды.