Активные продажи 3.1: Начало
Шрифт:
Структура презентации
Сразу запомните – структура презентации состоит из пяти частей:
привлечение внимания;
перечисление аргументов или основных тем;
раскрытие тем и аргументов;
итоговое перечисление аргументов;
побуждение.
Не читайте дальше, пока не заучите наизусть эти пять структурных компонентов презентации! Не читайте! Вернитесь назад! (Я кому сказал!)
Теперь, вроде как, запомнили, так что поговорим более подробно о каждой части презентации.
1. Привлечение внимания
Есть два блока презентации, которые так часто забывают, что складывается впечатление, будто бы они и не нужны. Знаете, есть такой странный подход: «Если я что-то не делаю, значит, это делать не надо». Кстати, очень
Первый структурный блок совсем небольшой, можно сказать, крохотный, но по степени важности соизмерим со всем остальным вместе взятым. Это привлечение внимания. Тук, тук, тук. Зачем учитель стучит по столу? Он привлекает внимание. Нет смысла проводить презентацию для людей, внимание которых не сосредоточено на вас. Привлечение внимания.
Как можно сосредоточить аудиторию на вас? Обычно люди начинают презентацию таким образом: «Здравствуйте, меня зовут Николай Борисов. Спасибо вам за то, что вы пришли на нашу презентацию». Такое начало слишком обычно, стандартно. Каждый из нас настолько привык к стандартным фразам, что, порой, истинный их смысл не воспринимается, а воспринимается сам факт фразы как некого обмена условностями. Ну, подумайте сами, о чем вы думаете, когда вам говорят слово «здравствуйте». Вы автоматически рефлекторно выдаете в ответ свое – «добрый день». Слово «здравствуйте» для вас имеет смысл необходимого приветствия, и вы рефлекторно на него реагируете. А ведь, по сути, в слове «здравствуйте» содержится пожелание здоровья.
А теперь вернемся в самое начало презентации. Когда презентация открывается стандартными фразами, люди рефлекторно выдают внутренний ответ. Кто-то засыпает, кто-то начинает думать о своем, кто-то вас действительно начинает слушать. А вам, как мне кажется, нужно, чтобы вас слушали все, абсолютно все, без каких-либо исключений. Привлечь внимание в открывающей части презентации – 50 % гарантии успеха презентации. Есть различные средства привлечения внимания, одно из них – риторический вопрос. Если в начале презентации вы используете какой-либо риторический вопрос, после которого обязательно необходимо выдержать паузу, вы стимулируете людей внутренне ответить на поставленный вопрос.
Здравствуйте, меня зовут Юрий Черный. Что делает нас счастливыми? [Держииииииииите паузу.] Нас делают счастливыми улыбки наших детей. Мы пригласили вас сюда, чтобы рассказать о новых игрушках, разработанных нашей компанией.
Добрый день, я Михаил Белый. Какой цвет вы любите больше всего? [Держииииииииите паузу.] Мы собрались здесь, чтобы познакомиться с новым журналом «Все цвета моды».
Здравствуйте, мое имя Василий Грозный. Сколько раз вы включаете телевизор в течение одного года? [Держииииииииите паузу.] По статистическим данным средний человек в течение года включает телевизор около 2000 раз. Мы хотим вам представить новую модель телевизора компании «Плоский как лист».
Если бы у меня был пистолет, я бы выстрелил вверх в очередной раз. После риторического вопроса необходимо оставить паузу. Распространенная ошибка новичков состоит в том, что после вопроса они сразу отвечают на него, не предоставив клиенту возможность сосредоточиться на вопросе. Понаблюдайте за собой и другими людьми, проводящими презентацию. Желание соответствовать намеченной программе презентации настолько овладевает неопытными продавцами, что они скороговоркой произносят свою речь. А очумевший от такого потока слов клиент думает: «Интересно, о чем все-таки мне хотели сейчас сказать?»
Естественно, риторический вопрос – это не единственный способ привлечения внимания. Какие вы еще знаете методы?
2. Перечисление аргументов или основных пунктов
А вот теперь в бой включается тяжелая артиллерия. Тройной выстрел. Русская тройка! И какой же русский
Добрый день! Меня зовут Артур Николаев. Сколько отчетов за месяц делают ваши сотрудники в компании, учитывая каждого пользователя ПК? [Пауза.] Я думаю, тысячи. Зачем они делают эти отчеты? [Пауза.] Мне кажется, не для того, чтобы выбрасывать их в мусорную корзину. Они делают их для более эффективной работы компании, для того, чтобы вы, руководители компании, могли учесть все факторы, влияющие на бизнес, и завоевать лидирующую позицию на рынке. [Привлечение вынимания закончено, начинается вводная часть.] Мы собрались здесь, чтобы познакомиться с новой управленческой информационной системой «Радий». Я хочу предоставить вам возможность увидеть те возможности, которыми располагает система «Радий». Сначала мы рассмотрим основные характеристики системы. А затем я покажу преимущества блока «Финансы» и блока «Логистика». [Вводная часть завершена.]
3. Раскрытие аргументов
Что-то давно я не шутил… Итак, основная часть презентации. В этой части мы, как продавцы, должны осветить ключевые пункты, то есть те моменты, которые, по нашему мнению, произведут наиболее сильное впечатление на клиентов. Ключевые пункты могут быть совершенно разными. Если я представляю новый стул от мебельной фабрики «Столы и стулья из воздуха», то я могу представлять свой новый стул, учитывая следующие ключевые пункты: качество материала, дизайн, эргономичность, условия поставки. Если я презентую новую минеральную воду, то можно остановиться на таких ключевых пунктах, как: компания-изготовитель, химический состав воды, отличительные особенности.
Ключевые пункты являются аргументами в пользу приобретения вашего продукта, аргументами в пользу использования того, о чем вы говорите на презентации. Основная часть состоит из аргументов. Количество ключевых пунктов или аргументов (кому как нравится, а если вам никак не нравится, напишите книгу сами, и тогда вы поймете, насколько это не просто) не должно превосходить предела, за которым человеческая память перестает эффективно работать.
Всем известно число Миллера 7±2. Это количество информационных блоков, которое способна удерживать наша оперативная память. Память бывает долгосрочная, краткосрочная и оперативная. Долгосрочная память отвечает за то, что годами хранится в пыльных кладовках нашего мозга: имена любимых, фамилии, адреса, да в принципе все, что долго хранится. Краткосрочная память удерживает информацию недолгое время, от нескольких часов до дня. Сегодня вы еще помните фамилию автора этой книги, а завтра вы ее забываете. Забываете навсегда. Информация из кратковременной памяти часто переходит в долговременную. А иногда просто забывается. Оперативная память отвечает за оперирование блоками информации в данный момент, в данную секунду. Человек не может удерживать в поле своего сознания больше девяти независимых переменных. То есть, сложно запомнить больше девяти бессмысленных слов. К примеру, прочитайте сейчас слова, которые идут ниже, потом закройте книгу и воспроизведите их, вспомните.