Белые Продажи
Шрифт:
— Да.
— А как это сказывается на вашей репутации?
— В конечном счете, моя репутация успешного менеджера страдает из-за моей вынужденной неэффективности.
— Вы, насколько я помню, были приглашены на работу через рекрутеров?
— Да.
— Николай, если смотреть на случай с Катериной, выходит, что деловые качества в вашей компании менее важны, чем родственные связи. Как вы думаете, что будет с вами, если на вашу позицию найдется кто-нибудь, близкий генеральному?
— Ну,
— Придает ли это вам уверенности в завтрашнем дне?
— Нет, конечно.
— Выходит, что вы всегда рискуете остаться на улице, причем с не самой лучшей записью в резюме, так как не были достаточно эффективным. Как долго вы рассчитываете искать работу, и есть ли у вас парашют?
— Ну, парашют мы пока не обсуждали…
— И каким вы видите выход из сложившейся ситуации?
— Активно искать работу я не смогу, тут же пойдут слухи по рынку, а для руководителя моего уровня это ни к чему хорошему не приведет…
— Вы знаете, Николай, мне кажется, я смогу вам помочь. Мы хорошо знаем друг друга, и если я увижу что-нибудь стоящее для вас, я тут же организую встречу. Идет?
— Валентина! Вы просто мой спаситель! Разумеется, я к вашим услугам!
Естественно, у Валентины уже было что-то на примете, однако перед тем, как это предлагать, она продолжит разговор с Николаем, чтобы в доброжелательной форме узнать о работе его мечты. Зачем? Чтобы, тщательно запомнив или даже записав пожелания Николая, представить ему при следующей встрече подходящую вакансию как работу его мечты.
Что произошло в разговоре между Валентиной и Николаем? Валентина действовала как профессиональный продавец: она взяла маленькую зацепку, развернула ее до большой проблемы, сама же направила Николая к нужному ей решению и выступила уже реализатором его потребностей, а не просителем. Такой подход в рекрутинге справедлив не только для executive search, но и для вообще всех. Рассмотрим, например, диалог начальника отдела продаж и кандидата на должность торгового агента. Зарплата здесь не предусматривается. Комиссия большая, но ее надо заработать, перспективы для роста есть, но они весьма призрачны. Сам начальник ожидает, что кандидат не продержится и полгода. Неопытный рекрутер спасует в данной ситуации или попытается, не спрашивая кандидата о его нуждах, «отбарабанить» преимущества (как реальные, так и выдуманные), немного описать характеристики работы и ждать согласия кандидата. Вероятность успеха близка к нулю. Но Белый продавец решит, что не все потеряно, и начнет:
(Валентина — начальник отдела продаж, Константин — будущий агент)
— Константин, прежде чем говорить о работе, которую мы вам хотим предложить, я бы хотела узнать кое-что о вас. Разрешите?
— Да, пожалуйста.
— Константин, расскажите, пожалуйста, какую работу вы ищете?
— Меня интересует офисная работа с четким графиком и нормальной ставкой.
— Вы
— Это, в первую очередь, стабильность и уверенность в завтрашнем дне.
— Возможно. Скажите, а почему вы ушли с предыдущей работы?
— Да я и не уходил. Нас выгнали. Дали на подпись заявления «по собственному» и отпустили на все четыре стороны. Знаете же, сейчас кризис.
— Вы правы, кризис многих людей лишил работы. И у вас там тоже была ставка?
— Да.
— И вам она помогла в вашей стабильности, когда вас взяли и уволили?
— Не особо.
— Спасибо, я еще вопрос задам. Вы знаете, на какой машине ездит ваш бывший начальник?
— Да, на Камри. Черная такая.
— Как вы думаете, кто-то платит ему зарплату?
— В каком смысле?
— Ну, ваш бывший шеф получает от кого-то ставку?
— Нет, конечно, он же бизнесмен!
— А как вы думаете, вот вы говорите — кризис, а ваш шеф перестал ездить на Камри?
— А чего ему переставать — как ездил, так и ездит!
— Выходит, что стабильность есть у вашего шефа, а не у вас?
— Выходит, да…
— И ставку ему никто не платит. Не кажется ли вам, что он купил у вас для себя стабильность, платя вам ставку?
— Хм, хитро выходит…
— Мало того, я вам скажу, что большинство окружающих, которые стабильно и надежно кормят себя и свою семью, никогда не рассчитывали на ставку. Это и плиточник, выложивший кафель у вас в ванной, и таксист, и адвокат, и сантехник, и мебельщик, и даже продавец сигарет, которые вы курите. Однако, спасибо за ответ, у меня к вам есть еще вопрос.
— Давайте.
— Предположим, у вас есть важное дело, например, вы собираетесь на свадьбу лучшего друга, и вам надо купить свадебный подарок. Вы сами пойдете по магазинам или попросите кого-то?
— Конечно, сам пойду.
— Правильно ли я поняла, Константин, что в важных для вас вопросах вы склонны полагаться на самого себя?
— Верно!
— Благодарю, если можно еще вопрос. Как вы думаете, хотели бы ваши друзья, настоящие друзья, чтобы вы больше зарабатывали?
— Конечно!
— А ваш бывший шеф обладал острым желанием повысить вам зарплату?
— Ха, разумеется, нет!
— Получается, что в важном для вас вопросе — обеспечении своей стабильности — вы полагались и не на себя, и не на друзей, а на человека, которого другом уж точно назвать нельзя, и который платил вам настолько мало, насколько мог?
— Выходит, так.
— И переработки у вас наверняка были... Вы часто оставались по вечерам?