Бизнес-психология
Шрифт:
Значительно позже я понял, что у моего друга не алкогольная зависимость, а дофаминовая. Гормон дофамин начинает вырабатываться тогда, когда мы чего-то сильно хотим, ждем, надеемся, мечтаем. А когда это ожидаемое случается, само событие становится спусковым крючком: мы просто получаем накопленную дозу гормона радости в кровь. Соответственно, удовольствие мой приятель получал не от поездки, а от подготовки, не от вечеринки, а от процесса планирования и обсуждения. Ну и с алкоголизмом «впотай» точно такая же ситуация. Удовольствие копилось от ожидания, когда в рабочем графике возникнет такой момент, что можно будет остаться дома утром и… тихо самому с собой выпить, чтобы через несколько часов с огромными усилиями приводить себя в порядок. Вот до чего может быть сладок запретный плод, даже в такой необычной форме.
Ну и в завершение давайте рассмотрим вот какой пример. Молодая женщина
Вывод: помимо накопленного ожидания, сформировавшейся мечты, ощущения готовности к переменам нужно еще иметь механизм постоянной поддержки перемен радостью от маленьких успехов на этом пути.
А можно ли вас разубедить?
Центральной проблемой теории сопротивления изменениям является противодействие персонала. Можно найти примеры успешных инноваций, когда перемены были желанными, компания с воодушевлением занималась созданием нового продукта или услуги. Сам процесс преобразований фактически был таким же трудным, как и в случае с классической ситуацией, но в связи с тем, что сотрудники приняли эти реформы, все прошло быстро и достаточно гладко. А вот если что-то пошло не так и после объявления новшеств сотрудники заняли негативную позицию, что-то поменять уже крайне сложно. Учебники говорят, что нужно учить сотрудников, тратить еще больше сил и времени на коммуникации и обучение персонала, но так ли это? Чаще всего после нескольких безуспешных попыток и после очередного скандала проект переходит в силовой режим, изменения просто «продавливаются».
Сколько раз приходилось мне сталкиваться с ситуацией, когда я вижу ярко и отчетливо, что оппонент заблуждается, и никак не получается его переубедить. Такая ситуация наблюдалась и на корпоративных совещаниях, просто с коллегами, да и дома, в семье. Ваш собеседник вроде как вас слушает, даже, может быть, признает вас экспертом в этом вопросе, вы не находитесь в конфликте, но что-то у него в голове щелкнуло – и всё: чем больше пытаешься его переубедить, тем крепче он укрепляется в своем мнении. Это очень простой механизм. Ваш оппонент сформировал свое мнение по данному вопросу. Он уже не прислушивается к вам и окружающим, не взвешивает факты, процесс закончен. Приговор окончательный и обжалованию не подлежит. Попробуйте переубедить верующего человека, что Бога нет. Не получится: чем больше будете спорить, тем сильнее окажется его уверенность в своей правоте. В обратную сторону все работает точно так же – попробуйте убежденного атеиста убедить в существовании Бога.
Начнем с разговора о том, что такое наши убеждения, для чего этот механизм создан и как используется. Большинство научных статей на тему формирования нашего отношения и переубеждения (attitude and attitude change) уходят в дискуссию о когнитивных особенностях нашего мозга, в рассуждения о том, что есть сознание и подсознание, есть оперативная память, а есть долговременная. Это вызвано потребностью отделять не выраженные явно, скрытые отношения от явных, выраженных позиций. Считается, что глубинные, имплицитные убеждения нельзя изменить. Соответственно, идет попытка объяснить все это, опираясь на теорию работы сознания и подсознания и виды человеческой памяти. Чем сильнее погружаешься в эти теории, тем сложнее становится их понять, начинаешь замечать, что суть ускользает.
Наше подсознание – фактически весь наш приобретенный опыт и знания, это огромное хранилище шаблонов, которые нужны для сверхбыстрого принятия оперативных решений. Когда мы видим собаку, наш мозг моментально сопоставляет полученный образ с выработанными шаблонами
Давайте посмотрим на классический психодиагностический тест для исследования личности, опубликованный в 1921 году швейцарским психиатром и психологом Германом Роршахом.
Если вы с этим тестом незнакомы, то посмотрите недолго на картинку, что это вам напоминает? Какая была ваша первая мысль? Что вы увидели? Долго разглядывать не нужно. Смысл именно в том, чтобы проанализировать ваше первое мнение, ваше сиюминутное отношение к этой картинке.
Если вы увидели бабочку или летучую мышь, что-то обычное и привычное, результат теста будет считаться нормальным. Это значит, что вы отвечаете, как и большинство других протестированных, и можете быть признанным нормальным. Если вы увидели что-то необычное, агрессивного демона, который расправил крылья с целью уничтожения планеты, то, скорее всего, тестирующий заподозрит вероятность некоторых психических заболеваний. Как работает этот тест? Да очень просто. Ваше подсознание пытается сформировать ваше отношение к этой картинке и подбирает наиболее подходящий шаблон из долговременной памяти. У здоровых людей долговременная память заполнена обычными житейскими вещами: реальными животными, людьми, событиями и т. д. У психически нездорового человека подсознание заполнено грезами, страхами, несуществующими событиями и т. д. Соответственно, и незнакомая картинка моментально будет соотнесена с несуществующим шаблоном.
Насколько крепки наши убеждения? Все зависит от того, насколько они важны для нас. Чем важнее рассматриваемый объект для нас, тем быстрее он будет перемещен в длительную память и тем быстрее мы сможем пользоваться новым опытом на уровне подсознания. Чем чаще используется новый опыт, чем чаще повторяется информация – например, произносится вслух, – тем крепче становится наше убеждение. Становится настолько крепким, что люди готовы идти на смерть ради своей веры. Сколько история знает религиозных мучеников: христиан, мусульман, иудеев? Религиозные убеждения никого не удивят, а как вам воспоминания Василия Михайловича Блохина, который возглавлял расстрельную команду ОГПУ во время сталинских репрессий и, по разным оценкам, лично расстрелял от 10 до 15 тысяч человек? Часть из тех, кого приговорили сталинские чрезвычайные тройки при НКВД, шли на расстрел во имя Сталина и прославляя Сталина в своих последних речах. Получается, что пропаганда сталинизма, частота упоминаний и важность была такая, что она вбилась в подсознание как глубокое убеждение, как вера, и человек, приговоренный этим режимом, шел на смерть, как мученик во имя своей веры.
Можно ли разубедить человека, если он готов пожертвовать самым главным для себя – своей жизнью? Стандартная техника переубеждения учит тому, что нужно подобрать набор аргументов, достаточный для того, чтобы человек поменял свою точку зрения. Что это процесс обучения, нужно научить его, как жить по-другому. С верой и религией мы уже разобрались выше – похоже, что это практически невозможно. Хорошо, а можно ли с помощью этой техники убедить человека бросить курить? А бросить пить? Нельзя? Возможно, причина в том, что желание должно идти изнутри человека, и пока сам человек не захочет бросить пить или курить, то его невозможно переубедить. А что тогда по поводу похудания? Обычно похудеть хочет сам худеющий, никто его не заставляет. Механика процесса такова, что чем больше борешься с чем-то, тем сильнее это становится. Чем сильнее мы хотим похудеть, чем строже контролируем свою диету, тем больше хочется есть, и тем чаще мы срываемся или незаметно набираем вес. Победить убеждения контраргументами, лобовой атакой невозможно. Такие действия только усиливают позицию переубеждаемого человека. Какими бы сильными и яркими ни были аргументы, мозг сопротивляющегося всегда подберет им объяснения и оправдания. Даже если они кажутся вам нелепыми, эти аргументы будут для вашего оппонента намного убедительнее ваших доводов.