Большая энциклопедия продаж
Шрифт:
Заголовки, тексты, темы, а также продукты необходимо тестировать.
Для этого соберите 5–10 человек и вынесите им на обсуждение свой текст, свою идею, свою тему, свой продукт или свой заголовок. Попросите людей ответить на ряд вопросов:
• Что понравилось? • Что не понравилось? • Почему понравилось? • Почему не понравилось? • Зачем это вам нужно? • Почему это вам не нужно? • Купили бы вы это? • Почему бы купили? • Почему бы не купили?
• Что бы вы докрутили?
В течение 1–1,5 часов пообсуждайте с ними предложенные варианты. Это поможет
Написание заголовков и их функции
Первая задача любого заголовка – привлечь внимание и заинтриговать Каким образом это можно сделать?
1. Обращением к личной выгоде.
Привлечь покупателя к личной выгоде можно заголовками: • «При покупке автомобиля в этом месяце вы сэкономите 200 тысяч рублей»
• «Только сегодня при окрашивании волос стрижка – в подарок»
• «Только сегодня скидка на весь ассортимент до 70 %»
2. Рассказом о начале какого-нибудь новшества, новинки, нововведении. • «Представляем вам обновленный шампунь «Лошадиная сила»
• «С первого числа стартует международный музыкальный фестиваль»
• «Уже в продаже моя новая книга «Большая энциклопедия продаж со сцены»
• «Сегодня стартует 5-летняя программа гарантийного обслуживания»
Как правило, любое новшество всегда и привлекает внимание людей, и интригует их.
3. Предложением получить что-нибудь бесплатно.
• «Всем посетителям «Оптики» консультация офтальмолога бесплатно» • «При покупке 3-х упаковок 4-я в подарок»
4. Получением конечной пользы (выгоды). • «Избавься от зубной боли навсегда»
• «Стань самой красивой и обаятельной»
• «Избавься от проблем ремонта в доме»
• «Стань владельцем собственной квартиры»
• «Проведи отпуск на берегу Карибского моря и стань счастливым»
5. Написанием «желтых» заголовков.
• «Если не поставите «лайк» под этим видео, значит, у вас нет сердца» • «Тот, кто не купит наше чудотворное средство, умрет через 3 дня» • «Госдума утвердила график сжигания детских садов»
• «Пасхальный заяц загрыз отца семерых детей»
Однако под таким заголовком необходимо дать объяснение, почему именно так. Например,
– Недавно мне на электронную почту пришло письмо с таким заголовком, и когда я его открыл, то оказалось, что… И тогда я подумал, а почему бы мне не поговорить с вами на эту тему.
«Желтый» заголовок можно приписать абсолютно к любой теме, сделав какую-нибудь логическую цепочку.
6. Заголовком, состоящим из целого набора выгод (минимум 3).
• «Как за 3 дня избавиться от прыщей, не покупая дорогую косметику, и больше не вспоминать о них до конца своей жизни»
Первая выгода: быстро, за 3 дня. Вторая выгода: избавление от прыщей. Третья выгода: бюджетный вариант, без лишних трат. Четвертая выгода: получение результата на долгие годы.
• «Как за 15 минут в домашних условиях сделать себе модную причес ку, которая продержится
Первая выгода: быстро, за 15 минут. Вторая выгода: без траты времени, сидя дома. Третья выгода: бюджетный вариант, не надо платить деньги. Четвертая выгода: привлечь внимание, став красивым и модным. Пятая выгода: длительный результат. Шестая выгода: надежность, носкость, капитальность, невзирая на непредвиденные обстоятельства.
Такие заголовки привлекают внимание, заинтриговывают потенциальных покупателей и показывают «волшебную таблетку».
У ведущих американских маркетологов длина заголовка, состоящего из выгод, иногда занимает 7–8 строк.
В процессе написания заголовков не думайте логически. Заголовок может быть абсолютно нелогическим и противоречивым, так как его задача – привлечь внимание и заинтриговать.
Заголовок должен зацепить читателя так, чтобы ему захотелось читать текст дальше.
Других правил для заголовков не существует!
Если вы протестировали несколько вариантов и выяснили, что у вас работает заголовок в четыре строки, значит, используйте заголовок в четыре строки. Если оказалось, что самым лучшим заголовком является заголовок из двух-трех букв, то смело используйте такой формат заголовка.
Не важно, каких размеров ваш заголовок. Если он «цепкий», то считайте, что с задачей вы справились.
При написании заголовков используйте волшебные слова и словосочетания: как, почему, бесплатно, распродажа, быстро, легко, последний шанс, гарантия, результаты, доказанный, новый, сейчас, уже доступно, в открытом доступе, представляем вашему вниманию, откройте для себя, сэкономьте, получите, только для вас, никому не рассказывайте.
Данные слова и словосочетания являются катализаторами и усилителями продающего текста. Используйте их не только в заголовке, но и в продающем тексте, вставляя в него хотя бы одно слово на абзац.
Вторая задача заголовка – отсеять аудиторию
Заголовок является уникальным фильтром для аудитории. Если вы не хотите, чтобы к вам приходили те, кто не станет покупать ваш продукт (услугу), то сразу отфильтруйте таких людей своим заголовком, добавив в него какие-нибудь профессиональные слова.
Например, вы придумали заголовок «Как продавать тренинги на вебинарах, используя систему Google Hangouts, и зарабатывать от 100 тысяч рублей с одного вебинара».
Соответственно, люди, не понимающие, что такое вебинар и Google Hangouts, не придут к вам на выступление.
Третья задача заголовка – донести суть информации
Около 80 % людей сегодня читают заголовками, бегло перебирая то, что им предлагают другие. Однако из-за большого количества поступающей информации их внимание рассеивается, так как мозг не в состоянии удержать в себе всю переработанную информацию, отфильтровывая все ненужное и оставляя только все действительно нужное.