Большая энциклопедия продаж
Шрифт:
3. Описание боли.
– Возможно, на сегодняшний день у вас упали продажи и заработки стали ниже желаемого.
4. Усиление боли.
– Если сегодня данную ситуацию не изменить, то завтра из-за повышения цен и инфляции вам станет еще хуже. И тогда вам не будет хватать денег не только на развлечения, но и на самые необходимые вещи: продукты питания, проезд, одежду.
5. Описание товара (услуги).
6. Описание счастливого будущего.
7. Вилка цен.
8. Обработка возражений.
9. Правильно заданный вопрос,
– Я предлагаю вам записаться ко мне на консультацию. В течение получаса я разберу ваши проблемы и расскажу, чем могу вам помочь. На данный момент я могу записать вас на вторник или воскресенье. Вам удобно со мной встретиться (созвониться) в какой половине дня, в первой или во второй? Вам удобно созвониться по телефону или в Skype?
Это есть готовый скрипт для получения 300 отказов по одному товару (услуге).
Собрав 300 отказов, вы получите большое количество продаж, на которые изначально вы даже не рассчитывали.
Нарушения, недопустимые в продажах
Конечным результатом любых продаж являются действия, совершенные в пользу продавца. Наиболее распространенный вариант таких действий – это добровольное перечисление денежных средств в кассу.
Если вы хотите продавать эффективно, много и дорого, то ваша задача – не нарушать вышеописанный сценарий продаж. В противном случае у вас будет получаться все что угодно, только не то, чему вы действительно хотите научиться. Нарушая технологии и принципы продаж, нарушая структуру продаж, вы не получите желаемый результат.
Какие наиболее распространенные ошибки часто встречаются в продажах?
1. Действия покупателей направляются не в деньги, а в эмоции.
Если вы получили высокую эмоциональную оценку от потребителей, и люди стали писать вам положительные отзывы, но при этом денег в вашем кошельке не прибавилось, значит, вы направили действия своих потребителей в эмоции, а не в деньги.
Пример направления действий на эмоции:
– Если вам понравилась моя методика, то поставьте под этим видео «лайк».
Пример направления действий на деньги:
– Если вам понравилась моя методика, то подпишитесь на мою рассылку.
Или:
– Если вам понравилась моя методика, то запишитесь ко мне в тренинг.
2. Выдача покупателям множества ненужной информации.
Если ваши покупатели начали считать вас мегагуру, при этом им потребовалось время для размышления над вашими материалами, значит, вы выдали множество ненужной информации.
Ваша задача – как можно быстрее выявить потребность потребителя, понять его боли и проблемы, определить количество денег, которое потребитель готов заплатить за решение этих проблем, и независимо от его желания сориентировать его выбор на какой-то одной модели, а дальше провести красивую презентацию, обработать возражения и направить его действия на перечисление денежных средств в кассу.
Часть 2.
Копирайтинг
Что такое копирайтинг
Копирайтинг – это наука написания коммерческих продающих текстов. Продающие коммерческие тексты подразделяются на:
• Односложный копирайтинг
Если вам не хватает места для публикации в какой-нибудь рекламной газете или условия реально не позволяют развернуться вам на баннере, то вы можете использовать однофразовый копирайтинг – написание заголовков.
• Мини-тексты
К мини-текстам относятся различного рода объявления в газетах и журналах, посты в соцсетях, краткое описание продукта или услуги на сайте.
• Копирайтинг среднего объема
Объем текстов средней длины составляет от 4 до 10 страниц. Данный вид копирайтинга используют для написания статей и лендингов.
• Макси-копирайтинг
Самый яркий пример макси-копирайтинга – это продающая книга. Книги Аллена Карра – наилучший вариант для изучения хорошего копирайтинга в макси-объемах.
Если вы повесите перед собой список, состоящий из 28 элементов продаж, и начнете читать любую книгу Аллена Карра, выделяя эти элементы маркером, то увидите, что такую книгу может написать абсолютно каждый.
Однако соединение всех блоков продаж в один текст – это не только титанический труд, но и пересечение, закольцовывание определенных моментов с очень грамотно построенной системой, ведущей в конечном итоге к продажам.
В своих книгах Аллен Карр под предлогом бросить пить и курить постоянно навязывает читателю мысль о том, что человеку с алкогольной или табачной зависимостью необходимо обратиться в его психологические центры, которые далеко не бесплатные.
Подготовка написания текста
Копирайтинг начинается с подготовки.
Соберите о продукте всю информацию – свою и конкурентов. К такой информации относятся: брошюры, отчеты, каталоги, статьи, книги, технические характеристики, тексты выступлений других людей, пресс-релизы, пресс-киты, видео на описываемую тему, информация исследования рынка, изучение веб-сайтов, письма клиентов, рассылки, копии рекламы конкурентов.
Самым сложным в копирайтинге является написание продающих мини-текстов – заголовков, объявлений и реально продающих постов с минимальным количеством знаков. На их подготовку уходит наибольшее количество времени.
Вы не сможете написать хороший качественный текст, если досконально не изучите доступную информацию о продукте как свою, так и конкурентов, и не проработаете ее.
Даже если вы представляете принципиально новый продукт, который еще не видел рынок, то прежде всего:
• сначала найдите аналоги в рядом стоящих темах и полную информацию о них;
• выложите все, что вы сами об этом знаете;
• спросите мнение каких-нибудь экспертов, которые могли бы дать вам свою оценку по вашему продукту;