Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов
Шрифт:
Прайс-листы, шаблоны договоров и выставления счетов
Надеемся, по мере преодоления этапа верификации потребителей найдется кто-нибудь, кто поинтересуется: «Сколько это стоит?» Вы, конечно, можете ответить им первое, что в голову взбредет, но будет лучше, если у вас под рукой окажется прайс-лист, предложения с расценками и контракты. Благодаря этим документам стартап начинает выглядеть как настоящая компания. Составив их, вы также фиксируете в письменном виде свои предположения относительно ценообразования, различных схем оплаты, скидок и условий. Для потребительских продуктов вам стоит продумать способы принимать оплату, как только начнут поступать первые заказы. Это обычно требует возможности обработки кредитных
C. Приготовьтесь продавать: разработайте предварительный план работы с каналом распространения
Процесс развития потребителей помогает разработать воспроизводимые и масштабируемые процесс продаж и бизнес-модель. В этом вам поможет составление плана для канала дистрибуции и разработка модели продаж (следующий элемент нашей схемы).
На этапе выявления потребителей вы определили свои гипотезы относительно каналов распространения, основываясь на информации, полученной от потребителей. Наступление рассматриваемого шага по нашей схеме означает, что ваша команда оценила различные альтернативные каналы распределения и выбрала один конкретный. Теперь вы можете воспользоваться этой информацией для предварительного планирования канала распространения.
Этот план состоит из трех пунктов. Вначале, определяя содержание этих пунктов, вам придется опираться лишь на свои предположения. Они будут вытекать из результатов того, что вы узнали в процессе выявления потребителей. Когда же вы перейдете на следующий этап, верификацию потребителей, и начнете непосредственно работать с выбранным каналом, то сможете подкрепить первоначальные предположения фактами и при необходимости привести их в соответствие с реальностью.
План выглядит следующим образом:
структура канала распределения и сферы ответственности в канале;
скидки и финансовые показатели канала;
управление каналом.
Структура канала распределения и ответственность в канале
Помните свое резюме о канале, которое вы составляли на этапе выявления потребителей? (Вернитесь, например, к рис. 3.5.) В этом документе вы прописали свои первоначальные гипотезы о том, как ваш продукт будет попадать к потребителю. Сейчас пришла пора подкорректировать план для канала распространения.
Начните с того, что нарисуйте так называемую «цепь распределения» в канале. Что это такое? Под структурой цепи распределения подразумевается череда компаний, находящихся между вами и вашим потребителем. Рисунок канала распределения покажет, что представляют собой эти компании, как они взаимодействуют друг с другом и с вами.
Представьте себе, например, что вы создаете книгоиздательскую компанию. Вы хотите понять, как изданные вами книги попадут к покупателям. Если ваш вариант – продажа книг непосредственно потребителям через собственный сайт, тогда структура распределения может выглядеть так (рис. 4.2).
Структура продажи книг через традиционный канал распространения печатной продукции будет выглядеть так, как показано на рис. 4.3.
Независимо от сложности схемы, вашим следующим шагом должно стать детальное описание каждого участника вашей цепи. Так, если продолжать с нашим примером книгоиздательского бизнеса, описания будут выглядеть так.
Национальные
Дистрибьюторы: используют собственных специалистов для продаж в сетевые и независимые книжные магазины. Дистрибьютор осуществляет продажу, книжные магазины делают заказы у оптовиков.
Розничные магазины: там потребители могут сами увидеть и купить книги.
Полезно будет составить наглядную комплексную схему, собрав в нее всю информацию о вашем канале распространения (рис. 4.4).
Одна из ошибок, которую часто допускают стартапы, заключается в их предположении, что партнеры по продажам будут инвестировать в создание потребительского спроса. Большинство из них не будут. Например, глядя на рис. 4.4, не думайте, что оптовый продавец книг будет делать что-либо, кроме пополнения своего склада и отгрузки книг. То же самое относится и к дистрибьютору. И те и другие принимают заказы от книжного магазина и в некоторых случаях могут продвигать продажи в магазины, но они не берут покупателей за руку и не подводят к полкам с вашими книгами.
Подобная карта распределения сфер ответственности в канале позволяет изобразить схему отношений в сложном канале распространения. Диаграмму должно сопровождать письменное описание конкретных зон ответственности, которые вы обозначили на рисунке. Оно помогает участникам команды понять, почему был выбран именно этот канал и чего от него ожидать.
Скидки и финансовые показатели канала
Каждый ярус структуры канала стоит компании денег, поскольку все они предоставляют платные услуги. В большинстве каналов эта комиссия рассчитывается как процент от цены производителя или розничной цены, которую платят потребители. Чтобы понять, как деньги движутся от потребителя к компании, сначала рассчитайте скидку, которую требует каждый участник цепи. Возвращаясь к нашему примеру с издательством, мы можем нарисовать следующую схему (рис. 4.5).
Как видите, книга, продающаяся в розницу за $20, после того как каждый участник канала возьмет свою часть, принесет издательству чистый доход в размере $7. Из этих $7 издательство должно заплатить гонорар автору, разрекламировать книгу, заплатить за печать и дизайн, оплатить накладные расходы и получить прибыль.
Скидки внутри канала – только первый шаг в изучении движения денег в сложном канале дистрибуции. У каждого звена в этой цепи или у каждого уровня в канале распространения свои особые финансовые договоренности с издателем. Например, книжные магазины любят брать книги на реализацию. Это значит, что непроданные остатки будут возвращены вам обратно. Почему это проблематично? При использовании канала дистрибуции стартапы часто допускают ошибку, записывая отгрузку через канал (в данном случае национального оптовика) как доход. Горькая правда заключается в том, что заказы от партнера по продажам не означают, что конечные пользователи купят продукт. Это означает только то, что партнер надеется, что они купят. Все равно что супермаркет заказывает новый товар и выкладывает его на полку. Он ведь не считается фактически проданным, пока покупатель не возьмет его с прилавка, не положит его в свою тележку, не заплатит за него и не унесет его домой.