Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Бланк Стив

Дизайн продукта

Книга Купера «Психбольница в руках пациентов» (The Inmates Are Running the Asylum) оказала на меня такое же мощное влияние, как «Преодоление пропасти» Мура – «почему надо быть уверенным в том, что изначально неверно». Это чрезвычайно важная знаковая работа.

The Inmates Are Running the Asylum: Why High Tech Products Drive Us Crazy and How To Restore The Sanity by Alan Cooper.

Культурные/человеческие ресурсы

Если вы работаете в большой компании и никак не можете взять в толк, почему она не собирается двигаться вперед, поищите ответы в книге «От хорошего

к великому» (Good To Great). Она и другое произведение того же автора, Джима Коллинза, «Построенные навечно» (Built to Last) – из ряда тех работ, про которые говорят: «Вы должны быть рады, что она попала вам в руки». В чем отличие хороших компаний от великих? Как институционализировать ключевые ценности в структуре компании так, чтобы продолжала создавать ценность при долгосрочном управлении в существующем ключе. Когда я впервые читал эти книги, то думал, что то, что там написано, относится только к тем компаниям, которым повезло стать крупными. Позже, когда я поразмышлял над изложенными в них идеями, они вдохновили меня на создание концепции «культуры, ориентированной на миссию». Прочтите обе – не пожалеете.

По иронии судьбы, самая содержательная работа по HR для любого участника стартапа – это не книга. Это исследование Джеймса Бэрона, проведенное под эгидой Стэнфордского университета:Также советуем вам прочитать следующие книги:

Good To Great and Built to Last – James C. Collins, Jerry I. Porras (издания на русском языке: Коллинз Дж. От хорошего к великому: Почему одни компании совершают прорыв, а другие – нет… – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011; Коллинз Дж., Поррас Дж. Построенные навечно: Успех компаний, обладающих видением. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013).

The Human Equation: Building Profits by Putting People First – Jeffrey Pfeffer.

Strategic Human Resources: Frameworks for General Managers – James N. Baron, David Kreps.

The Founder Factor – Nancy Truitt Pierce.

Венчурный капитал

В отличие от вышеперечисленных книг из разряда «как сделать», следующие работы из списка – это истории личной жизни. Если у вас за плечами нет пока опыта основания стартапа, книга Джерри Каплана «Стартап» (Startup) и Майкла Вулффа «Прожигание средств» (Burn Rate) – это приключения основателей стартапов в их общении с венчурными капиталистами. «Интернет-мальчики» (Eboys: The First Inside Account of Venture Capitalists at Work) – это рассказ о том, как приобретался уставный капитал в период пузыря доткомов. Безусловно полезное чтение для начинающего предпринимателя – книга Фергюссона. Его личный пример и взгляды на венчурных капиталистов и на «просьбы» инвестирования предлагают читателю своеобразный «тест пятен Роршаха».

Burn Rate: How I Survived the Gold Rush Years on the Internet – Michael Wolff.

Startup: A Silicon Valley Adventure – Jerry Kaplan.

Eboys: The First Inside Account of Venture Capitalists at Work – Randall E. Stross.

High Stakes, No Prisoners: A Winner’s Tale of Greed and Glory in the Internet Wars – Charles H. Ferguson.

История бизнеса

Если вы хотите отличный краткий рассказ о том, как возникла Кремниевая долина (и почему восточное побережье породило ее), изучите перечисленные ниже книги. Лучше всего для этих целей подойдет «Региональное преимущество (Regional Advantage) Аннали Саксениан, хотя там и не хватает обзора военно-индустриального комплекса.

«Нудист в ночную смену» (The Nudist on the Late Shift) – книга, которая может пригодиться человеку не из Кремниевой долины, но желающему понять, что собой представляют стартапы.

Книга Альфреда Слоана «Мои годы с General Motors» (My Years with General Motors) – это отличное

чтение, но по довольно необычной причине. Читайте с точки зрения предпринимателя (Дюрана), который выстроил великую компанию, благодаря своему чутью и инстинктам, довел ее стоимость до $200 млн и был смещен правлением со своей должности. Понаблюдайте, как первоклассная бюрократическая система вырастает в одну из крупнейших компаний в мире, которая к тому же демонстрирует один из лучших примеров управления. Обязательно прочтите вместе с этой книгой «Правила Слоана» (Sloan Rules) и «Воспоминания привидения» (A Ghost’s Memoir).

Regional Advantage: Culture and Competition in Silicon Valley and Route 128 – AnnaLee Saxenian.

The Nudist on the Late Shift – Po Bronson.

My Years with General Motors – Alfred Sloan.

Sloan Rules: Alfred P. Sloan and the Triumph of General Motors – David R. Farber.

A Ghost’s Memoir: The Making of Alfred P. Sloan’s My Years with General Motors – John McDonald.

Приложение А

Команда по развитию потребителей

Предыстория: смерть департаментов

Ранее в этой книге мы смогли убедиться, что на первых двух этапах – выявление потребителей и верификация потребителей – стартапу нужна не функциональная структура организации, а команда, ориентированная на выполнение задач. Задачи определены вполне конкретно: обучение и изучение проблем потребителей; ответ на вопрос, может ли предлагаемый вами продукт решить эту проблему; понимание того, кто купит ваш продукт, и использование полученных знаний для разработки схемы продаж так, чтобы команда продаж могла продавать ваш продукт вашим потребителям. Эта организация (мы называем ее командой по развитию потребителей) должна быть достаточно гибкой, чтобы суметь отреагировать на необходимость внезапных и резких перемен, связанных с тем, какое мнение высказали потребители, и внести изменения в саму компанию, если того потребуют потребители.

Наличие команды по развитию потребителей – это радикально новый подход к устройству организации, который позволяет наладить взаимодействие с потребителями. Я предполагал (даже настаивал), что на первых двух этапах стартапу не нужны никакие отделы: ни продаж, ни маркетинга, ни развития бизнеса. И, что вряд ли понравится амбициозным личностям, руководители соответствующих отсутствующих подразделений тоже не нужны. Такая команда по развитию потребителей должна возглавляться одним из основателей компании, а если не им, то кем-то с такими же полномочиями и способностями при необходимости кардинально изменить направление компании, развитие продукта или миссию. Лучший вариант – это когда во главе компании стоит генеральный директор, он же основатель. Почему я придаю этому такое значение?

Порхать, как бабочка, жалить, как пчела

Традиционные отделы продаж, маркетинга и развития бизнеса организованы таким образом, чтобы исполнять известные, уже знакомые процессы. Моя точка зрения, которую я постоянно излагаю в этой книге, состоит в том, что на этапах выявления и верификации потребителей ничего еще точно не известно. Есть пока только рабочие гипотезы. Традиционные функциональные подразделения, названия должностей и их функции, которые имеют смысл в большой компании, в стартапе более чем бессмысленны. В крупных компаниях обычно есть три департамента, отвечающих за взаимодействие с потребителями. Названия должностей описывают функции: вице-президент по продажам, вице-президент по маркетингу, вице-президент по развитию бизнеса. Я твердо убежден в том, что подобное разделение на отделы и наличие таких руководителей опасно и разрушительно на первых трех этапах существования стартапа. Почему?