Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Адамс Скотт

11. «Демократы Рейгана» выросли в Мичигане и на Среднем Западе.

12. СМИ уделяли слишком много внимания избирателям Y-поколения [9] и слишком мало белым мужчинам-старикам.

13. Гэри Джонсон и Джилл Стайн проводили голосование.

14. Американцам с высшим образованием уделили мало внимания.

15. Политкорректность привела к неприятной ответной реакции.

16. Трамп слушал американский народ.

17. Американцы настроены против правящего класса в столице Вашингтон.

9

Поколение Y –

поколение родившихся после 1981 года, характеризирующееся прежде всего глубокой вовлеченностью в цифровые технологии.

18. Избиратели считали, что система коррумпирована.

19. Трамп вспомнил о «забытых мужчинах и женщинах» Америки.

20. Демократы больше ориентировались на своих сторонников, нежели на рост электоральной базы.

21. Демократический национальный комитет выбрал менее конкурентоспособного кандидата.

22. Дело не в расизме. Избиратели просто выбрали Трампа.

23. Заявление директора ФБР Коми насчет электронных сообщений Клинтон появилось за несколько недель до дня выборов.

24. Клинтон была неудачным кандидатом.

Однако это были далеко не все объяснения. Некоторые эксперты отметили, что Трамп как кандидат перемен имел большое преимущество, поэтому мы должны были предвидеть его победу. Однако если это было так очевидно, почему же экспертам не удалось ее спрогнозировать? И почему эксперты решили, что любой другой кандидат от республиканцев проиграл бы Клинтон, ведь, в конце концов, его победа тоже стала бы большой переменой?

Объясняя триумф Трампа, эксперты и социологи умалчивали о том, как сами внушали сторонникам Клинтон ее гарантированную победу.

Смею предположить, что уверенность СМИ в победе демократов побудила некоторых избирателей пропустить голосование.

Совет по убеждению № 7

Тому, что уже произошло, легче придумать разные объяснения. Не доверяйте любой интерпретации реальности, если ее невозможно прогнозировать.

Многие из предложенных объяснений были логичны. Но имейте в виду, что придумать разнообразные объяснения легче всего именно тем событиям, которые относятся к прошлому. Адвокаты занимаются этим ежедневно. Обвинение и защита представляют два разных варианта объяснения наблюдаемых фактов, и оба эти изложения обычно звучат убедительно. Сторона обвинения говорит о том, что у обвиняемого нашли орудие убийства и поэтому он виновен. А сторона защиты утверждает, что у обвиняемого были соседи по комнате и у них также был доступ к оружию, так что, возможно, виноват кто-то из них. Одни и те же факты, но разные истории. И обе эти истории могут звучать вполне правдоподобно.

Махать кулаками после драки

После того как результаты выборов были объявлены, все ожидали, что я начну злорадствовать. Можно сказать, я заслужил это. Я сделал неожиданный прогноз века, больше года выдерживая непрекращающиеся оскорбления проклинтоновских и республиканских кругов. Если у кого-то и была причина злорадствовать, так это у меня.

Но я не мог этого делать. Я знал, насколько опасной была ситуация. Я знал, что люди находятся в состоянии временного безумия. Когнитивный диссонанс сам по себе не всегда опасен. Но если смешать его с иллюзией, будто кто-то вроде Гитлера теперь управляет вашей страной (а это именно то, во что верили противники Трампа), вы окажетесь на грани, за которой – беспорядки, жестокость и крах всей системы.

Я бы хотел позлорадствовать, но я прежде всего патриот, а моя страна нуждалась в спокойствии. В своем блоге Twitter и Periscope стал

убеждать сторонников Трампа не злорадствовать. К этому моменту они считали меня надежным голосом в политике. Моя репутация была подкреплена победой Трампа. Внезапно у меня появилось влияние, какого не было никогда раньше. Я стал ушами и глазами СМИ. У меня имелась огромная аудитория. И мне нужно было помочь решить очень большую проблему.

Обычно я не использую свои способности на уровне «специального назначения». Но я могу это делать. В этот раз я почувствовал, что должен это сделать. Поэтому я выбрал один из самых сильных инструментов убеждения – маневр возвышения (описанный более подробно в отдельной главе ниже).

Я использовал социальные сети и напомнил сторонникам Трампа о том, что они в первую очередь являются патриотами, а их страна нуждается в исцелении. Я попросил их принять критику от сторонников Клинтон, но не отвечать им. Я попросил их не злорадствовать публично. Я попросил их быть лучше. Я попросил их выручить лидера, которого они избрали. Другими словами, я превозвысил их.

Имело ли мое убеждение какое-либо значение?

Об этом очень непросто судить. Но я был впечатлен тем, насколько хорошо сторонники Трампа справились со своей победой. По большей части они не противостояли протестующим. Они не злорадствовали так, как я ожидал. Они взяли высоту и просто наслаждались шоу, поскольку основные СМИ пытались чуть ли не лоботомию провести для того, чтобы выяснить, как же всё-таки произошло то, что произошло.

Ко дню выборов у меня было более 100 тыс. подписчиков, и они твитили и ретвитили все, что я писал. За последний год я стал одним из тех, кто завоевал их доверие. Когда я оказался готов повести их за собой, они были готовы следовать за мной. Все элементы, необходимые для моего убеждения, сделали огромную вмятину в национальном сознании, как сами по себе, так и опосредованно, через мое влияние на других писателей. Хорошие идеи передаются от одного человека к другому, и чаще всего они с течением времени теряют свою связь с источником. В такой ситуации почти невозможно измерить мастерство убеждения отдельного человека. Все, что я знаю наверняка, это то, что я сделал все возможное. То, чего требовал мой патриотизм. Я рад, что это сработало. Как я уже сказал, иллюзия «Трамп – это новый Гитлер» в значительной степени исчезла.

Хорошая работа, американцы, и я снимаю шляпу перед отцами-основателями, создавшими столь надежную систему. Я по-прежнему удивляюсь власти, которую наша конституция имеет над нашим разумом. Впрочем, я не должен удивляться, ведь ее создал мастер убеждения.

Откуда я знаю, что основатели Америки были мастерами убеждения? Что ж, вы выясните это до конца этой книги.

Определение теллсов когнитивного диссонанса

На протяжении многих лет я замечал большое количество теллсов (подсказок), свидетельствующих о том, что человек испытывает когнитивный диссонанс. Комикс иллюстрирует классический вариант того, как это выглядит.

Этот комикс основан на общих закономерностях, которые я наблюдал в Twitter. Когда я вижу, что кто-то впадает в когнитивный диссонанс (либо из-за меня, либо из-за кого-нибудь другого), я часто наблюдаю похожую модель ответа. Эта модель настолько устойчива, что становится страшно. И как только я опишу ее, вы начнете видеть ее все время.

Наиболее частые теллсы для когнитивного диссонанса в Twitter принимают следующую форму:

[насмешка]+[бредовый бред];

или…

[насмешка]+[личное оскорбление, которое является более агрессивным, чем уместно в данной ситуации].