Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах
Шрифт:
Лингвистический удар
Лингвистический удар – это изобретение понятия или подбор настолько убедительного набора слов, которые способны закончить спор и обеспечить конкретный результат.
Мастер убеждения
Мастер убеждения – это человек, который владеет инструментами убеждения настолько хорошо, что может изменить мир. Мастера убеждения встречаются редко.
Склизкий робот
Я считаю людей программируемыми существами. Если вы предоставляете правильные входные данные, вы получите правильные выходные данные.
Двойной
В контексте данной книги двойной агент – это воображаемый лжепомощник Клинтон, который намеренно сделал ее кампанию проигрышной с точки зрения убеждения.
Присоединение и ведение
Присоединение включает в себя установление связи с человеком, которого вы планируете убедить в как можно больших направлениях, включая то, как человек думает, говорит, дышит и двигается. Присоединение укрепляет доверие, поскольку люди начинают считать вас похожими на них самих. Присоединив субъект, убеждающий может приступать к ведению, и тот будет спокойно следовать за ним.
Набор убеждения
Набор навыков, связанных с убеждением, который отлично действует в совокупности.
Второе измерение
Это понятие описывает наиболее распространенный взгляд на реальность, а именно нашу веру в то, что факты и логика очень важны при принятии решений. Согласно этой позиции люди поступают разумно в 90 % случаев и лишь изредка становятся немного сумасшедшими.
Сервировка
Контроль первых впечатлений оппонента, осуществляемый до начала переговоров.
Теллсы
Этот термин я позаимствовал из покера. В контексте этой игры он означает подсказку (теллс) относительно того, хороши ли его карты. В контексте убеждения теллс – это сигнал о том, что некто подвергся убеждению. Также я использую это слово для обозначения любого сигнала.
Думать наперед
Техника убеждения, в которой субъекту предлагается представить, что произойдет после принятия решения, и склонить человека к принятию решения.
Третий акт
В кино третьим актом именуется момент, в котором ситуация героя выглядит наиболее пугающе. Я использую этот термин для описания любой реальной ситуации, которая, вероятнее всего, будет развиваться по традиционным законам жанра.
Третье измерение
Место, где орудуют профессиональные убеждающие. Согласно моей картине мира люди иррациональны в 90 % случаев. Единственные решения, при принятии которых мы не руководствуемся эмоциями, связаны с ситуациями, полностью лишенными эмоционального компонента.
Два фильма на одном экране
С помощью этой метафоры я описываю явление, когда двое получают одну и ту же информацию, но воспринимают ее по-разному.
Пожалуйста, вернитесь к этому списку, если забудете значения какого-нибудь из понятий.
Часть 2. Какой взгляд на реальность более целесообразен
Глава 4. Миф о рациональном мышлении
Студенты-философы наверняка помнят, что Платон говорил о субъективной природе наших личностных реалий в «Аллегории о пещере» («Государство»). Он предложил представить группу людей, прикованных к стене пещеры, перед глазами которых находится лишь
Если вы освободите узников пещеры, они, узнав о свойствах огня и теней, будут вынуждены переосмыслить всю знакомую им реальность для того, чтобы адаптироваться к новой информации. Суть аллегории Платона заключается в том, что (образно говоря) мы, люди, можем оказаться прикованными к пещере нашими собственными чувствами и разумом, склонными к ошибкам. И тогда мы будем наблюдать мир теней, весьма далекий от объективной реальности.
Другие известные философы, в частности Дэвид Юм (р. в 1711 г.), ставили под сомнение природу реальности с точки зрения существования абсолютной свободы человеческой воли. Если, как утверждают некоторые философы, у людей нет абсолютной свободы воли, все мы всего лишь жертвы причин и следствий, а это означает, что наше общее представление о реальности абсурдно. В подобной модели мира мы оказываемся не более чем роботами из плоти и крови, ошибочно полагающими, что контролируют свои решения и действия.
Известный немецкий философ Иммануил Кант (р. в 1724 г.) считал, что человеческий разум создает структуру человеческого опыта. Он говорил, что наш мозг не имеет прямого доступа к базовой реальности и нам приходится довольствоваться интерпретацией исходных данных наших ошибочных чувств. Кант использует так много слов, чтобы выразить одну мысль: реальность не обязательно является такой, какой мы ее себе представляем.
У данной книги нет цели склонить вас к одной из этих философских интерпретаций реальности. Я упомянул их для того, чтобы показать, какие аргументы на протяжении всей истории умные люди приводили в пользу субъективной природы реальности – взгляда, соответствующего тому, что вы прочитаете на этих страницах.
В последнее время когнитивные психологи и физики совершили множество открытий о границах человеческой рациональности. К примеру, Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики Университета Дьюка, много писал и рассказывал о том, что люди считают себя рациональным существами, опирающимися при принятии решений на факты, хотя в действительности легко поддаются предубеждению. Ариэли – автор «Предсказуемой иррациональности» (2008 г.).
Самым известным ученым в этой области является Роберт Чалдини, заслуженный профессор психологии и маркетинга Аризонского университета и бывший приглашенный преподаватель маркетинга, бизнеса и психологии в Стэнфордском университете. Два бестселлера Чалдини – «Психология влияния» (1984 г.) и «Психология согласия» (2016 г.) – представляют собой мастер-классы об иррациональности принятия решений человеком.
Финансовые рынки – это то место, где вы ожидаете найти самый высокий уровень человеческой рациональности, ведь здесь на кону триллионы долларов. Однако рациональности не наблюдается ни в действиях общих инвесторов, ни даже у профессионалов в области финансов. Принстонский экономист Бертон Малкиел рассказал об инвестиционной иррациональности в своей книге «Случайная прогулка по Уолл-стрит» (1973 г.). Совсем недавно философ и статистик Нассим Николя Талеб написал весьма влиятельную книгу «Черный лебедь» (2007 г.), где объяснил общечеловеческую (невротичную) склонность постоянно интерпретировать то, что мы видим.