Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Адамс Скотт

Лингвистический удар

Лингвистический удар – это изобретение понятия или подбор настолько убедительного набора слов, которые способны закончить спор и обеспечить конкретный результат.

Мастер убеждения

Мастер убеждения – это человек, который владеет инструментами убеждения настолько хорошо, что может изменить мир. Мастера убеждения встречаются редко.

Склизкий робот

Я считаю людей программируемыми существами. Если вы предоставляете правильные входные данные, вы получите правильные выходные данные.

Двойной

агент

В контексте данной книги двойной агент – это воображаемый лжепомощник Клинтон, который намеренно сделал ее кампанию проигрышной с точки зрения убеждения.

Присоединение и ведение

Присоединение включает в себя установление связи с человеком, которого вы планируете убедить в как можно больших направлениях, включая то, как человек думает, говорит, дышит и двигается. Присоединение укрепляет доверие, поскольку люди начинают считать вас похожими на них самих. Присоединив субъект, убеждающий может приступать к ведению, и тот будет спокойно следовать за ним.

Набор убеждения

Набор навыков, связанных с убеждением, который отлично действует в совокупности.

Второе измерение

Это понятие описывает наиболее распространенный взгляд на реальность, а именно нашу веру в то, что факты и логика очень важны при принятии решений. Согласно этой позиции люди поступают разумно в 90 % случаев и лишь изредка становятся немного сумасшедшими.

Сервировка

Контроль первых впечатлений оппонента, осуществляемый до начала переговоров.

Теллсы

Этот термин я позаимствовал из покера. В контексте этой игры он означает подсказку (теллс) относительно того, хороши ли его карты. В контексте убеждения теллс – это сигнал о том, что некто подвергся убеждению. Также я использую это слово для обозначения любого сигнала.

Думать наперед

Техника убеждения, в которой субъекту предлагается представить, что произойдет после принятия решения, и склонить человека к принятию решения.

Третий акт

В кино третьим актом именуется момент, в котором ситуация героя выглядит наиболее пугающе. Я использую этот термин для описания любой реальной ситуации, которая, вероятнее всего, будет развиваться по традиционным законам жанра.

Третье измерение

Место, где орудуют профессиональные убеждающие. Согласно моей картине мира люди иррациональны в 90 % случаев. Единственные решения, при принятии которых мы не руководствуемся эмоциями, связаны с ситуациями, полностью лишенными эмоционального компонента.

Два фильма на одном экране

С помощью этой метафоры я описываю явление, когда двое получают одну и ту же информацию, но воспринимают ее по-разному.

Пожалуйста, вернитесь к этому списку, если забудете значения какого-нибудь из понятий.

Часть 2. Какой взгляд на реальность более целесообразен

Глава 4. Миф о рациональном мышлении

Студенты-философы наверняка помнят, что Платон говорил о субъективной природе наших личностных реалий в «Аллегории о пещере» («Государство»). Он предложил представить группу людей, прикованных к стене пещеры, перед глазами которых находится лишь

противоположная стена пещеры. Они видят тени других людей на этой стене, но никак не могут увидеть их вживую. Поэтому для прикованных к стене людей эти тени сами по себе являются живыми существами, ведущими самостоятельную жизнь. Они не могут полагать иначе, ведь тени двигаются и ведут себя как живые существа.

Если вы освободите узников пещеры, они, узнав о свойствах огня и теней, будут вынуждены переосмыслить всю знакомую им реальность для того, чтобы адаптироваться к новой информации. Суть аллегории Платона заключается в том, что (образно говоря) мы, люди, можем оказаться прикованными к пещере нашими собственными чувствами и разумом, склонными к ошибкам. И тогда мы будем наблюдать мир теней, весьма далекий от объективной реальности.

Другие известные философы, в частности Дэвид Юм (р. в 1711 г.), ставили под сомнение природу реальности с точки зрения существования абсолютной свободы человеческой воли. Если, как утверждают некоторые философы, у людей нет абсолютной свободы воли, все мы всего лишь жертвы причин и следствий, а это означает, что наше общее представление о реальности абсурдно. В подобной модели мира мы оказываемся не более чем роботами из плоти и крови, ошибочно полагающими, что контролируют свои решения и действия.

Известный немецкий философ Иммануил Кант (р. в 1724 г.) считал, что человеческий разум создает структуру человеческого опыта. Он говорил, что наш мозг не имеет прямого доступа к базовой реальности и нам приходится довольствоваться интерпретацией исходных данных наших ошибочных чувств. Кант использует так много слов, чтобы выразить одну мысль: реальность не обязательно является такой, какой мы ее себе представляем.

У данной книги нет цели склонить вас к одной из этих философских интерпретаций реальности. Я упомянул их для того, чтобы показать, какие аргументы на протяжении всей истории умные люди приводили в пользу субъективной природы реальности – взгляда, соответствующего тому, что вы прочитаете на этих страницах.

В последнее время когнитивные психологи и физики совершили множество открытий о границах человеческой рациональности. К примеру, Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики Университета Дьюка, много писал и рассказывал о том, что люди считают себя рациональным существами, опирающимися при принятии решений на факты, хотя в действительности легко поддаются предубеждению. Ариэли – автор «Предсказуемой иррациональности» (2008 г.).

Самым известным ученым в этой области является Роберт Чалдини, заслуженный профессор психологии и маркетинга Аризонского университета и бывший приглашенный преподаватель маркетинга, бизнеса и психологии в Стэнфордском университете. Два бестселлера Чалдини – «Психология влияния» (1984 г.) и «Психология согласия» (2016 г.) – представляют собой мастер-классы об иррациональности принятия решений человеком.

Финансовые рынки – это то место, где вы ожидаете найти самый высокий уровень человеческой рациональности, ведь здесь на кону триллионы долларов. Однако рациональности не наблюдается ни в действиях общих инвесторов, ни даже у профессионалов в области финансов. Принстонский экономист Бертон Малкиел рассказал об инвестиционной иррациональности в своей книге «Случайная прогулка по Уолл-стрит» (1973 г.). Совсем недавно философ и статистик Нассим Николя Талеб написал весьма влиятельную книгу «Черный лебедь» (2007 г.), где объяснил общечеловеческую (невротичную) склонность постоянно интерпретировать то, что мы видим.