E-mail маркетинг. Исчерпывающее руководство
Шрифт:
Как строить серию приветственных писем
Как правило, при подписке посетителю отправляется приветственное письмо (подробнее о нем можно прочитать в одноименной главе этой книги). Портал www.directmag.com провел исследование и выяснил: 91,7 % (абсолютное большинство) тех, кто отправляет приветственные письма, делают это один раз. Другими словами, только одно приветственное письмо. Логика понятна. Если это называется «приветственным письмом», то и отправлять его надо новому подписчику единожды.
Не попадайтесь в ловушку. Рассылайте серию
• Что продавать с помощью этой серии – выбираем продукт.
• Сколько писем будет в серии (от 3 до 12).
• С помощью какого материала удерживать читателя и разжигать его интерес? Это могут быть полезные советы, отзывы клиентов, кейсы, подборка статей и т. д. Важно, чтобы материал приносил пользу читателю, тогда он будет ждать новых писем.
Рекламное агентство предлагает услуги по ведению контекстных рекламных кампаний. Это услугу и нужно продать с помощью серии писем.
В серии будет пять писем. В каждом – полезный совет, которому подписчик сможет последовать и оценить результат.
В первом приветственном письме благодарим за подписку. Просим добавить наш адрес в адресную книгу. Даем совет по ведению контекстной кампании (простой и эффективный – чтобы читатель мог запросто ему последовать и получить результат).
В письмах 2–4 даем другие советы, которые работают на результат.
В письме 5 продаем нашу услугу. Говорим, что таких приемов, которыми мы делились в прошлых письмах, наши специалисты знают сотни. Перечисляем особенности и отличия нашей услуги и подхода от подхода конкурентов. Предлагаем акцию с ограничением.
Домашнее задание
1. Придумайте акцию.
2. Напишите серию писем.
3. Отправьте их с интервалом в 3–4 дня.
4. Замерьте результат.
Общие правила e-mail маркетинга
Глава 8. План на три месяца
Практически на каждом тренинге по e-mail маркетингу в первые минуты один из участников обязательно задает вопрос: чем пользоваться при рассылке электронных писем, чтобы они гарантированно доходили до адресата?
Безусловно, техническая сторона важна, но ею заниматься нужно не в первые минуты. Все решает план, в котором технические вопросы занимают свое – но никак не первое – место.
Итак, что делать, чтобы ваш e-mail маркетинг приносил заметные результаты?
1. Составление стратегии на три месяца
Стратегия привлечения подписчиков:
• С помощью каких инструментов вы будете привлекать подписчиков?
• Какие точки подписки использовать (подписные страницы, отдельные формы)?
• Что предлагать в обмен на электронный адрес?
• Разделить инструменты привлечения подписчиков на платные (например, контекстная реклама, реклама в других рассылках) и бесплатные (анонсы на сайтах партнеров, в социальных сетях).
• Просчитать бюджет использования платных инструментов.
• Продумать, как и за счет чего усилить эффект использования бесплатных инструментов привлечения подписчиков.
Стратегия
• Какие типы писем вы планируете использовать (регулярная рассылка, акционные серии писем, событийные письма, письма сегментам)?
• Разработать серию приветственных писем, которые человек получит сразу после подписки (сколько писем в серии, их цель, что содержится в каждом письме).
• С какой регулярностью будет выходить информационная рассылка? Какие вопросы в каждом выпуске будут освещены?
Стратегия продаж:
• Что будете предлагать подписчикам в эти три месяца (какие товары или услуги)?
• Придумать акции (условия и ограничения).
• Под каждую акцию подобрать типы писем – где и как акция будет анонсироваться, в какой срок.
Например, регулярная рассылка выходит раз в две недели по вторникам. В каждом выпуске дается серия полезных советов и анонс одной из акций. В анонсе ссылка, ведущая на страницу сайта, где акция подробно описана.
Событийные письма. В ближайшие три месяца попадают праздники 23 февраля, 8 Марта и 1 апреля. К этим праздникам я придумываю акции и высылаю письма.
После совершения покупки клиент получает серию писем с предложением купить что-то еще «по теме» покупки. Например, при покупке сотового телефона я предлагаю чехол, автомобильное зарядное устройство и защитную пленку для экрана. Серия состоит из трех писем.
2. Сбор материала и подготовка
• Найти или написать тексты для каждого выпуска регулярной информационной рассылки на три месяца вперед.
• Описать условия акций.
• Создать страницу с акциями на сайте.
• Написать серию писем.
• Провести встречу с отделом продаж, проинформировать об акциях, сообщить, что ожидается повышенный интерес со стороны клиентов.
3. Планирование
• Составление тайм-плана.
• Фиксация всех шагов в календаре.
• Планирование, когда и по каким критериям оцениваются промежуточные и конечные результаты.
4. Решение технических вопросов
• Выбор сервиса для ведения e-mail рассылок.
• Регистрация в нем.
• Создание листа подписчиков.
• Указание сегментов базы.
• Создание формы подписки.
• Создание на сайте точки контакта.
Домашнее задание
1. Распечатайте этот план.
2. По мере чтения этой книги «вычеркивайте» шаги и действия, которые вы выполнили. Возможно, некоторые главы придется перечитать. Пробелы в плане подскажут.
Глава 9. Ода бонусам: что и как предлагать за подписку
Первым делом давайте разберемся, что можно дарить за подписку.
Физические товары
Они доставляются с заказом (если у вас электронный магазин), или клиент приезжает за ними в ваш офис. Там вместе с бонусом он получит порцию рекламной продукции от вашего менеджера:
• сувениры (ручка, блокнот, магнит на холодильник и т. д.);
• компакт-диски с информацией;