Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно
Шрифт:
ГЛАВА 5
Механизм действия энкодов
Соперника надо не обыграть и даже не переиграть, но сделать из него партнера – пусть ошарашенного и расфокусированного
Энкоды по механизму своего действия – это рефрейминг – старая мысль в новом обрамлении. Существует много видов рефрейминга, рассматриваемых в их в контексте исследования энкодов.
Переопределение. Новая трактовка одного или нескольких элементов сообщения, влекущая за собой неожиданные для партнера последствия. Инициатор рефрейминга [31] предлагает партнеру задуматься, что это могло бы означать, если взглянуть с другой стороны (поместить в новые
31
Вслед за В.П. Шейновым, автором книги «Психологическое влияние» (Минск: Харвест, 2007), будем называть автора рефрейминга инициатором, а его партнера – адресатом. – Примеч. В.П.
Рефрейминг – старая мысль в новом обрамлении.
Вспоминаю случай из собственной практики. Товарищ полковник на сеансе психологического консультирования. Я говорю: «Боюсь, накурено… Давайте проветрим». Он – мне: «А разве настоящие мужчины боятся?!» Я: «Настоящие мужчины имеют смелость говорить то, что на самом деле чувствуют».
«Неклассический» рефрейминг, построенный на фонетической подмене:
«Доктор! Я развелась…»
«Поздравляю! Развиваться надо постоянно!..» [32]
32
Из рассказа великого лингвиста Романа Якобсона о случае из практики своего друга-психотерапевта. – Примеч. В.П.
Если же речь идет об энкодах, то переопределение, содержащееся в них, может иметь характер, противоположный щадящему психотерапевтическому:
Партнер: «Давай зайдем с другой стороны…»
Вы: «Не крути меня, как кубик Рубика!»
Или:
Партнер: «Давай зайдем с другой стороны…»
Вы: «Я целиком на твоей стороне!»
Или:
Партнер: «Давай зайдем с другой стороны…»
Вы: «А разве у меня есть выбор? А разве у тебя есть выбор?»
…Да уж, честно говоря, задачи энкода «психотерапевтическими» не назовешь, если иметь в виду противостояние тем, кто пытается манипулировать нами. Ему-то, сопернику, возможно, и понадобится зайти ко мне на прием, зато вам они (энкоды) могут очень даже пригодиться, чтобы отпала необходимость визита к психотерапевту.
От страсти у мужчины кровь бурлила…
И женщина с улыбкой на устах
Сказала, что себя бы разрешила
Поцеловать, но только в двух местах…
О, мужики! Святая простота!
Он к женщине придвинулся поближе
И попросил быстрей назвать места…
Она сказала: «В Риме и в Париже!..»
Увы, я не знаю автора этого замечательного поэтического энкода, но думаю, что вскорости слова станут народными… Кстати, ответить на них можно тоже энкодом: «Настоящий мужчина скорее отдаст женщине
Работа с последствиями убеждений. Имеется в виду манипуляция с последствиями убеждения, которые, будучи незначительными, на первый взгляд, могут повлиять на всю жизнь.
От своего одноклассника по 2-й физико-математической школе в Москве я слышал:
«Гении не имеют детей!»
Это было сказано 40 лет назад. Не знаю, состоялся ли гений соученика, но слышал, что детей у него нет. Самосбывающееся пророчество?
Такие пророчества неплохо бы атаковать энкодами (разумеется, если вы сочувствуете парню). Например:
«Серебро должно быть трескучим!»
«Да таким, как ты, нужно еще при жизни памятник ставить. Бронзовой отливочки. И незаполненным приглашением туда, куда тебе давно пора».
«Знаю, тебе страшно… Но мне ведь тоже…»
«Это похоже на засаду, верно?»
«Ты обладаешь способностью сказать “нет” с помощью своего тела» [33] .
Еще один пример работы с последствиями:
«В самом главном бою победитель не получает ничего».
Не слишком веселый рефрейминг, не правда ли?..
Обыгрывание намерений. В каждом поведении есть позитивное намерение. Извлечь его – это заглянуть под поверхность высказывания, нащупав скрытые установки. Но энкоды порою извлекают и разоблачают намерения партнера, которые могут быть лично вам неприятны.
33
Фраза известного иранского терапевта Пезешкяна, сказанная им по совершенно другому поводу – фригидной женщине. Этот эпизод подтверждает, что энкоды – высказывания широкого диапазона действий! – Примеч. В.П.
«Необязательно говорить гадости, чтобы признаваться в любви!..»
«Иногда руку помощи протягивают для того, чтобы спрятать другую, с козырем!»
«А если мы назовем сегодняшний день “спокойный понедельник”?» (партнер нервничает, суетится, поэтому и наезжает; наезд – это не лучший способ успокоиться).
«Я, кажется, уловил, к чему ты меня склоняешь…»
Детализация. Рассматривая высказывания собеседника в увеличительное стекло (только особенно не застревайте на созерцании!), вы можете обратить его внимание на то, чего он сам в должной мере не замечает.
Из известных мне изумительных по своей выразительности высказываний приведу только одно: «Все мужчины негодяи… Знала я одного такого…» Напрашивается детализация: «Наверное, этот один-единственный был Адам, а все остальные его потомки? Вы позволите называть вас Евой?»
Иными словами, при детализации вы извлекаете тот элемент высказывания, который позволит адресату изменить убеждение.
Энкоды, рассчитанные на перемену убеждения, должны произноситься с должной иронией или глубокомыслием (в позе роденовского мыслителя, например):
«А это идея!»
«Богатая идейка!»
«Давненько я не говорил слово “супер”!»
Укрупнение. Укрупняя, мы привлекаем внимание адресата к тому, что исходное убеждение является частью какой-то более широкой системы.
Примеры:
«Я читаю слишком медленно…»
«Зато вы способны буквально прожить каждую строчку, вступить в мысленный диалог с героями, растянуть удовольствие…»