Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно
Шрифт:
Из клинических случаев профессора Каценеленбойгена (есть ли такой психолог, не знаю, но если есть, прошу прощения, совпадение случайное; честно говоря, думаю, мне подошел бы такой псевдоним…):
Пациент: «Доктор! Со мной что-то не то…»
Профессор К.: «Что не то?»
Пациент: «Ну, знаете… как-то… что-то…»
Профессор К.: «Что конкретно?»
Пациент: «Ну, я не знаю… так, знаете… все…»
Профессор К.: «Я вам сейчас помогу… Раз-два-три…
Все… Вы больше не еврей… [34] »
34
Анекдот
Другой случай из практики профессора Каценеленбойгена (на этот раз речь идет обо мне, уж точно…):
Пациент: «У меня плохо с памятью…»
«Повторите!»
«Плохо с памятью…»
«Смогли повторить? Это уже хорошо… А теперь смотрите сюда…»
И профессор, быстро-быстро, перед самыми глазами мнительного собеседника, делает ряд веерообразных движений пальцами обеих рук:
Профессор К.: (с серьезным выражением): «Сколько пальцев?»
Пациент: «Десять!» (начинает смеяться).
«Ну, значит, у вас не только с памятью хорошо, но и с вниманием, и устным счетом, и сообразительностью… А вот то, что вы сейчас не бросились на меняс кулаками, свидетельствует о твердости вашей воли и, кроме того, мужском характере!..»
Или, например, ваш собеседник с жаром говорит о каком-то событии из своей жизни, которое, на ваш взгляд, лишь повод для хвастовства, но, по сути, лишено глубокого содержания.
Он – Вам: «А я!», «А я!», «А я!», ….!!!
Вы – ему: «Вот ради этого и стоит жить!»
Таким образом, мелкое событие, на которое напирает ваш собеседник, демонстрируя свое превосходство, превращается с вашей подачи в грандиозную ценность, чуть ли не в смысл его жизни.
Или:
«Серебро должно быть трескучим…»
Контрприем. Подыскать и предложить собеседнику ситуацию, в которой присутствуют компоненты исходного убеждения, но они находятся в ином отношении друг к другу. Иначе говоря, исключения из правила, которое ваш собеседник возводит чуть ли не в абсолют. Если уж такие самоочевидные вещи, как Пятый постулат Эвклида [35] могут быть поставлены под сомнение, то чего уж тут сомневаться в «опровержимости» любых житейских суждений?
Соперника надо не обыграть и даже не переиграть, но сделать из него партнера – пусть ошарашенного и расфокусированного.
35
V постулат Эвклида состоит в том, что «через точку можно провести единственную прямую, параллельную данной». – Примеч. В.П.
Недавно автор этих строк услышал странную идею – зачем нужна эта ваша наука психология, ведь все о человеке уже есть в пословицах и поговорках, дошедших до нас из глубины веков? В том-то и дело, на каждую такую пословицу приходится пословица с противоположным смыслом, пословицы «спорят» друг с другом, как если бы острословы издревле вступали в дуэль, используя вместо шпаг и пистолетов отточенные стрелы конкурирующих смыслов.
Вот некоторые примеры того, что я назову сложным словом «самоконфронтация». Человек оспаривает свои собственные утверждения. Первый пример – из Марины Цветаевой («Тоска по Родине»):
Тоска по родине! Давно
Разоблаченная морока!
Мне
Где – совершенно одинокой
Быть, по каким камням домой
Брести с кошелкою базарной
В дом, и не знающий, что – мой,
Как госпиталь или казарма.
……………………………..
Так край меня не уберег
Мой, что и самый зоркий сыщик
Вдоль всей души, всей – поперек!
Родимого пятна не сыщет!
Всяк дом мне чужд, всяк храм мне пуст,
И все – равно, и все – едино.
Но если по дороге – куст
Встает, особенно – рябина...
Другой пример – из «Незнакомки» Александра Блока:
…А рядом у соседних столиков
Лакеи сонные торчат,
И пьяницы с глазами кроликов
«In vino veritas!» кричат...
Дальше у поэта – помните – череда бесконечно романтичных видений, которым предается завсегдатай ресторанов с сомнительной репутаций (первая самоконфронтация). Там и девичий стан в шелках, и шляпа с вуалью, под которой «очи синие бездонные», и «берег очарованный, и очарованная даль». И тут «поплывший» вместе с лирическим героем читатель как обухом по голове получает вторую самоконфронтацию:
…
В моей душе лежит сокровище,
И ключ поручен только мне!
Ты право, пьяное чудовище!
Я знаю: истина в вине.
Расхожий афоризм, «in vino veritas», повторенный в конце в русском переводе, – чем не ушат холодной воды на голову романтика в ресторане? Введенная деталь переворачивает смысл всего, что было сказано до этого…
От высокой поэзии перейдем на твердую почву энкодов. Поставим под удар смысл сообщения партнера:
Партнер: «Тебя на мякине не проведешь…»
Вы: «А ты меня не обманываешь?»
или
«А ты ловкач!..»
Это прекрасный пример поединка «энкод против энкода». В дальнейшем мы будем иногда использовать этот подход.
Другой результат. Механизм этой формы рефрейминга можно определить так: «Не было бы счастья, да несчастье помогло». Вместо того чтобы сразу «брать быка за рога», опровергая или нейтрализуя исходное убеждение партнера, инициатор привлекает внимание адресата к другим результатам, вытекающим из ситуации, и возможностям.
Пример:
«У меня плохая память».
«Это хороший знак. Глупости – не застревают, стереотипы – не складываются, ничто не мешает мыслить…» [36]
Еще пример:
«У меня плохая память».
«А как с креативностью?»
Еще один:
Вас критикуют за арифметические ошибки:
«Видать ошибся?»
А вы:
36
Читателю, конечно, известен пример с Эйнштейном, который в школе учился средне, не зная того, что полагается знать. – Примеч. В.П.