Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП
Шрифт:
Ведущий должен включать информацию, собранную со второй позиции восприятия, в свою презентацию, используя навыки подстройки и ведения, чтобы установить и постоянно поддерживать раппорт с аудиторией.
После презентации группа и ведущий должны сравнить свое восприятие аудитории и обсудить эффективность презентации, особенно в том, что касается достигнутого раппорта. Ведущий должен сообщить, какие сигналы и стили мышления он использовал для подстройки и ведения.
1. Ведущий определяет тему и свою типичную (или проблемную) аудиторию.
2. Участники группы изображают эту аудиторию.
3. Ведущий встает на вторую позицию восприятия (позицию аудитории) и думает, какие слова, примеры, метафоры,
A. Предполагаемые навыки и способности. Предполагает ли данная тема, что слушатель должен уже обладать определенными знаниями и навыками? Наличие какой осознанной и неосознанной компетентности предполагается?
Б. Предполагаемые ценности и убеждения. Касается ли данная тема индивидуальных ценностей и/или убеждений относительно компании? Какова система убеждений аудитории? Каковы убеждения данной аудитории относительно презентации и личности ведущего?
B. Самовосприятие аудитории. К каким вопросам, связанным с идентификацией или ролью, адресуется данная тема? Какую идентификацию или роль она предполагает?
4. Ведущий представляет свою тему, стараясь достичь раппорта и поддерживать его, используя информацию, полученную со второй позиции восприятия.
5. Группа обсуждает эффективность презентации с точки зрения ощущения раппорта и способности ведущего осуществлять подстройку и ведение.
Глава 7. Развитие навыков невербальной коммуникации
Определяет основные области невербальной коммуникации, имеющей отношение к презентации, и изучает необходимые навыки невербальной поддержки презентации.
Сообщения и метасообщения
Основные навыки невербальной коммуникации
Использование поведенческих микросигналов
Сообщения и метасообщения
Способность людей эффективно обучаться в группе зависит от их способности взаимодействовать друг с другом. Коммуникация между участниками группы осуществляется как на вербальном, так и на невербальном уровне, и оба эти уровня влияют на поведение группы как целостного образования.
Используя невербальные методы, ведущий может распознавать и поощрять позитивное состояние, спонтанно возникающее в группе. Один из методов называется формирование. Формирование заключается в поощрении чего-то на уровне физиологии. В качестве примера можно рассказать историю про одного профессора психологии, который провел эксперимент с группой студентов университета. Он дал студентам инструкцию говорить комплименты или невербально выражать одобрение женщинам, одетым в красные свитеры. Они не должны были упоминать свитер как таковой, а говорить что-то вроде: «О, как вы сегодня хорошо выглядите» или просто им улыбаться. Примерно через неделю, когда профессор вошел в столовую, она была полна женщин, одетых в красные свитеры.
Понятно, что студенты, в свою очередь, решили проверить этот метод на профессоре. Они договорились, что, когда профессор будет находиться в одной половине аудитории, все будут зевать и изображать скуку, а когда он будет переходить в другую половину – все будут сидеть прямо, кивать головой и всячески изображать интерес. Через какое-то время профессор обнаружил, что перенес всю свою деятельность в одну половину аудитории!
Менеджеры часто используют подобные методы, но, как правило, они делают это неосознанно. Например, один из представителей высшего руководства компании IBM неосознанно использовал метод формирования, подводя людей к «открытию», что они согласны с его подходом. Когда он говорил с человеком, который рассуждал в сходном с ним направлении, он был прекрасным, очень активным слушателем, постоянно поддерживал контакт глазами, кивал головой и говорил: «О, правда?», «Это очень интересно», «Расскажите мне об этом поподробнее». Если человек начинал отклоняться от желательного для него направления, он смотрел невидящим взглядом и мычал: «Угу… угу». Это было все
Сигналы такого типа рассматриваются как метасообщения. В базовом процессе коммуникации осуществляется передача сообщений двух типов: содержания коммуникации и метасообщения, которое относится к более высокому уровню и является сообщением о содержании. Метасообщение – это сообщение о других сообщениях. Как правило, оно содержит информацию: а) о типе или уровне посланного сообщения; б) о состоянии человека; в) о взаимном статусе или отношениях участников группы. Люди также могут посылать метасообщения о тех сообщениях, которые они хотели бы получить (подобно описанному выше менеджеру из IBM).
Метасообщения необходимы для интерпретации сообщений. Есть разница между тем, что человек сказал, и тем, что он намеревался сообщить. То есть полученное сообщение – это не всегда то же самое сообщение, которое намеревался послать отправитель. На практике коммуникация будет иметь для получателя тот смысл, который он «воспримет», независимо от намерений отправителя.
В управлении взаимодействием между сообщениями и метасообщениями участвуют три базовых процесса микрокоммуникации.
1. Использование навыков наблюдения и обратной связи для уменьшения расхождений между передаваемым и получаемым сообщениями.
2. Выбор и комбинирование сообщений и метасообщений.
3. Обеспечение того, чтобы микросообщения поддерживали макросообщение и вели коммуникацию в направлении нужного результата.
В коммуникации можно выделить два типа сообщений:
1) вербальное содержание;
2) невербальные метасообщения, т. е. сообщения о характере посланного вербального сообщения.
– Метасообщения необходимы для интерпретации сообщений.
– Метасообщения часто бывают аналоговыми, например:
тембр голоса;
интонационное выделение определенной части предложения;
мимика.
– В группе метасообщения часто содержат информацию об отношениях участников.
Основные положения
Эффективная коммуникация включает как сообщения, так и метасообщения. Метасообщение – это сообщение о других сообщениях, оно помогает получателю интерпретировать смысл сообщения. Метасообщения обычно указывают на контекст, состояние, отношения или уровень, в которых сообщение посылается или должно быть получено.
Основные навыки невербальной коммуникации
Действия, связанные с управлением отношениями между сообщениями и метасообщениями в контексте презентации, можно разделить на следующие группы.
1. Выбор и группирование элементов содержания и метасообщений в целостном сообщении.
2. Определение каналов для передачи элементов сообщения и метасообщений.
3. Распознавание полученных сообщений и метасообщений и использование их в качестве обратной связи.
Эффективная коммуникационная стратегия включает как элементы, планируемые заранее, так и те, которые выбираются и приспосабливаются в ответ на обратную связь. К предварительно планируемым элементам метасообщений в основном относятся вопросы подготовки и доставки информации. Например, повтор одного и того же сообщения в раздаточных материалах и на проекционном аппарате представляет собой метасообщение о важности данной информации. Качество представления материалов или просто их количество являются метасообщениями о том, сколько времени было затрачено на их подготовку. Момент раздачи отпечатанных материалов – в начале презентации или по ее ходу – также служит метасообщением о том, как следует воспринимать данную информацию относительно другой представляемой информации.